セールスの型づくり
コンサルティング営業の属人化を排除し、
営業力の底上げをするための
顧客属性×プロダクト特性に合わせた
「営業の型」を作り上げ、- 再現性のある営業
- 営業組織の成約率の向上
- 継続的なPDCA
を実現することができます。
営業の属人化・ナレッジのブラックボックス化を排除し、
顧客属性×プロダクト特性に合わせた「営業の型」を作り上げ、
営業力を底上げ・営業生産性の向上を実現します
モノ売りの時代から、プラットフォーム・SaaSとITの進歩によって、
求められる「営業」が進化する中において、カスタマイズ提案・個別提案をする営業が増えています。
しかし、「生産性」重視の時代において営業生産性を求める上で、
そのカスタマイズ・個別提案は本当に必要でしょうか。
営業メンバーの準備時間が肥大化していき、商談稼働率が落ちることで、
営業生産性を落としてしまっているケースがほとんどです。
リブ・コンサルティングは、多数のプロジェクト経験から導き出した
営業の独自ナレッジを活用して、営業の型を作り上げることで、
営業生産性の改善・営業力の底上げを実現します。
得られる変化CHANGE
01営業の標準化
- 営業資料・営業歩留まり・営業動画・営業同席を通じて、課題を特定
- ベンチマークケースやトップセールスのナレッジを集約しながら、当社の独自メソッドを用いて一連の営業活動および必要ツールを型化することで、 再現性のある高歩留まりな営業活動を実現
- アウトプットとして言語化して残すことによって、 今後入社してくる新メンバーの早期活躍にも繋がる
02営業スキルの向上
- 営業の基本の考え方を徹底的にインストールする営業研修を実施
- ワークショップ形式で考えながら学ぶことによって、 すぐに現場で使える状態に
- 当社の過去プロジェクト経験を踏まえて、トップセールスの商談を科学した「購買心理ステップ」のインストールを通じて、格段に営業スキルアップを実現するとともに、共通言語を持つことで、 PDCAを回す力が向上
03営業生産性の向上
- 型化した営業活動を実行していく上で、必要となるツール一式をアウトプットとして作成
- 営業準備で必要となる思考手順を踏まえた準備フォーマットを作成するとともに、 顧客課題×訴求パターン別の営業資料を標準で用意することによって、格段に営業生産性を向上
- 「商談」以外の時間を短縮化することによって、営業稼働率を向上させ、 一人当たり売上生産性の向上に導く
04継続的にPDCAが回る仕組み・体制
- PDCAを 「適切に・継続的に・主体的に」回していくために必要となる取得情報を整理
- 観測指標としてKPI管理表に盛り込むことによって、「どこで・なぜ」歩留まっているのかを可視化
- 個人のPDCAを組織知にしていくための、ナレッジ共有・集約の仕組みとして会議体設計に反映し、運用
独自メソッドMETHOD
最適な営業手法を特定する Marketing-Sales MAP
- 顧客特性によるセールス手法の違い、プロダクト特性によるセールス手法の違いを捉えて類型化
- Marketing-Sales MAPを用いて、取るべき営業手法を特定し、適切な営業戦略を描くことができる
- 具体的な営業シナリオを描く上での手法もナレッジとして蓄積
課題をクリアに捉える 営業力診断
- 当社独自開発の営業力診断を用いて、現状の営業メンバーの現在地を把握
- 「何が足りていないのか」を捉えることで「何を教育したらいいか」を特定。営業研修・落とし込み研修・フォローアップのフォーカスを適切に定め、確実なレベルアップを実現する
トップセールスを科学した 「購買心理ステップ」
- リブ・コンサルティングが過去ご支援してきた累計2,500を超えるプロジェクトにおけるトップセールス人材の行動特性・商談のステップを科学
- 顧客の心理変遷をベースとしたシナリオメイキングによって、営業マンが顧客を適切にリードしながら成約にまで結びつけることができるようになる
ご支援プロセスPROCESS
アウトプットOUTPUT
セールスの型作りコンサルティング 資料ダウンロード
営業支援の専門家が伴走します
その後、営業資料やインサイドセールス・商談時における基本スクリプトの抜本的な見直し・改善を実行。 最終的には支援先営業メンバーへのスクリプトや資料の落とし込みを計3ヶ月のプロジェクトにて完遂。
ご支援・成果事例CASE
「管理系SaaS」を提供するベンチャー企業
顧客セグメントを詳細化させることで顧客別の営業シナリオを作成。
セグメント別に刺さるポイントをクリアにした営業を営業メンバー全員が出来るようになることで営業品質が向上。マネジメントの仕組みも同時に構築することで営業組織の強度も上がり目標達成を実現。
「セールステックSaaS」を提供するベンチャー企業
営業の型化により「1.顧客の解像度向上｣「2.提案の質向上｣「3.マネジメント質の向上」を実現し営業売上昨年対比500%増。
また営業マネージャーのマネジメント体制も構築することで、経営陣が関与せずともセールス本部のみで自走して毎月の目標達成を実現。
「運送システムSaaS」を提供するベンチャー企業
営業の型化により、商談後受注率が18%から35%に向上。
継続的に型を運用できるよう、事業部に合わせた営業DBのインターフェースの検討、営業フェーズごとに適したDB画面の構築、記入・運用ルールの作成などのDB管理の仕組み作りにも注力。
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