2024.12.24 多数のアポイント獲得と共に営業活動の「当たり前」が組織に根付いた――カラクリ株式会社
2016年10月に設立されたAIスタートアップ企業のカラクリ株式会社は、「今までにないカラクリで世の中を豊かに」をミッションに掲げる。AIアルゴリズムの研究開発/ソリューション開発に加え、「chatbot」「talk」「smart FAQ」など、CS業務のデジタル化推進SaaSを「KARAKURI Digital CS Series」として提供。2023年6月には、コールセンターの人材不足問題を解決するために「KARAKURI assist」をリリースした。
代表取締役 CEO 小田 志門様
取締役 CPO 中山 智文様
EXECUTIVE SUMMARY
- 1. カラクリは新サービス「KARAKURI assist」の拡販に向けた営業活動を強化したいと考えていた。しかし、マーケティングや営業のノウハウが不足しており、充分 な成果が得られずにいた。営業チームの規模が小さいなか、限られたリソースで効率的に売上目標を達成する方法を模索していた。
- 2.リブ・コンサルティングはカラクリのサービスの強みやターゲット層を分析し、具体的な営業計画を立案。プロジェクト中に多数のアポイントを獲得したほか、ウェビナー参加者へのフォローコールやアプローチすべき顧客のリスト作成、ABMの導入など営業体制の基盤づくりにも貢献した。
新サービス拡販のため、営業活動をドライブしたかった
リブ・コンサルティング 山崎（以下リブ山崎） 弊社とカラクリ様が出会ったきっかけは、2024年2月に開催されたビジネスカンファレンスだったとお聞きしています。
カラクリ 中山 智文様（以下、中山） はい。カンファレンス開催中に開かれていた懇親会にて、たまたま貴社のコンサルタントと隣同士になり、話す機会がありました。
このとき、私たちは昨年8月に「KARAKURI assist」をリリースしてちょうど半年が経過していました。サービスのグロースに向けて活動していこうと考える一方、マーケティング活動や営業活動に関するノウハウや知見が弊社には不足していたんです。
リブ山崎 そのタイミングで弊社に出会い、営業支援を依頼してださったのですね。貴社は過去にも、コンサルティング会社と連携した経験があったのですか？
カラクリ 小田 志門様（以下、小田） 組織づくりを目的としたプロジェクトで支援を依頼したことはあります。営業支援は初めてでした。実は過去、営業代行会社に何度か依頼したことはあったんですが、有効商談に至るアポイントはほとんど獲得できず……。
中山 リブ・コンサルティングに依頼する以前にも別の営業代行会社から依頼がありました。正直、「本当に大丈夫なのか？」という疑念が拭えない中、貴社の話を聞いて「ぜひお願いしたい！」と考えたんです。
リブ山崎 ありがとうございます。私たちのご提案のどのような点に魅力を感じてくださったのですか？
中山 率直に、提案いただいた内容がとてもよかったです。弊社の事業分析やROIの試算などを行っている以外にも、AIチャットボットなど業界動向なども細かく調べられていました。その提案に対する姿勢は、個人的にとても安心感がありました。
小田 「KARAKURI assist」が少人数のチームで販売されているという状況にも、深く理解頂きました。目標とする売上とのギャップを埋めるために、広告を積極的に出稿するのではなく、今の人員を維持しつつ営業活動をドライブさせる。中長期的な視点でも、リブ・コンサルティングの提案は理に適っていると感じました。
リブ山崎 「KARAKURI assist」をさらに拡販させるには、リードが圧倒的に不足していると率直に感じました。社内のチームの皆様との営業活動を通じて、事業を成長させることが、私たちに求められていることだと思い、提案内容をまとめました。
中山 それとこれは余談なのですが、提案内容がGoogleドキュメントでシンプルにまとめられていたのは、社内で非常に評判がよかったです。内容がわかりやすかったのはもちろん、ドキュメンテーションに力を注ぐよりも目的であるリードの獲得に向けて、実直に仕事をしてくれるという期待がふくらみました。
1ヵ月の助走を通じて多数のアポイントを獲得
リブ山崎 実際に、プロジェクトが開始されてからの印象はいかがですか？
中山 私は毎回の定例ミーティングで、いつも「ここまでやってくれるのか」と驚かされていました。例えば、プロジェクトが開始された1ヵ月の期間は、サービスの強みやターゲットとなるお客様などを整理していきました。
その間、リブ・コンサルティングは他社の事例なども踏まえて、具体的な営業計画を立案してくれました。営業活動による数値の変化を予測しつつ、目標達成に向けた道筋も論理立てて考えていて。定例ミーティングのたびに持参する資料も、ひと目で私たちも内容を理解できるほどわかりやすいものばかりでした。
私たちだけでは、とてもここまで営業戦略を整理できなかったと思います。毎回お話を聞くたびに、私は感動していました。
リブ山崎 私たちが「KARAKURI assist」を見たとき、率直に感じたのはプロダクトとしての完成度の高さです。定型文を活用した文書作成や自動校閲、ナレッジシェアなど、生成AIと定型AIを用いて提供されている機能は、コールセンターが抱える課題への高い解像度を感じました。
プロジェクト開始から1ヵ月間、カラクリ様からプロダクトやコールセンター業界のことを詳しくお聞きしたおかげで、現場で解決すべき問題点がとてもクリアになりました。「KARAKURI assist」の技術を口頭で説明しようとしても、なかなかお客様にはつながりません。むしろ、現場のお困りごとを解決できるという観点を大切にすることで、多くのアポイントにつなげられたと考えています。
中山 皆さんが多くのアポイントを獲得してくれたおかげで、営業メンバーが今までとは比にならないほど忙しくなっていました（笑）。その様子をタイムリーに報告していたのですが、他のメンバーもその熱気は伝わっていたと思います。
リブ・コンサルティングは架電だけでなく、大阪で開催された展示会にも来てお客様に対応してくれていました。
小田 順調に増えていくアポイントを前に、営業メンバーも「正しい営業活動をすれば契約を獲得できるんだ」という自信につながったと思います。
チームに「営業の当たり前」が根付いた
リブ山崎 プロジェクトを通じて多くのアポイント獲得に貢献できましたが、それ以外に弊社へ依頼してよかったと感じていることはありますか？
小田 当たり前のことをやろうという意識がチームに根付いたことが、一番の収穫だったかもしれません。おかげで、プロジェクト終了後も順調にアポイントを獲得できているし、結果として今期の見込み受注も大きく伸びました。
リブ山崎 素晴らしいですね。当たり前というと、具体的にどのようなアクションですか？
中山 例えば今年弊社は非常に多くのウェビナーを開催して、参加者様からも好評でした。従来はウェビナー後にお客様にコールしていなかったのですが、リブ・コンサルティングの仕事ぶりを見て、参加者様にコールするという文化がしっかりと定着しました。
メールや電話でのコミュニケーションが途絶えてしまった場合も、タイミングを見て再度ご連絡するといった活動も、貴社との仕事で身についた文化です。
トークスクリプトを作成して営業水準を高めることや、アプローチするべきお客様をリストにまとめて優先順位をつけること。リブ・コンサルティングと仕事をするようになり、今では自社だけでこれらの活動に取り組めています。
リブ山崎 支援後も継続して活動を続けてくださっているのですね。とても嬉しいです。とはいえ、皆様もこうした営業活動の知識はお持ちだったかと思います。なぜ、弊社とのプロジェクトで改めて当たり前の文化として定着できたのですか？
中山 営業活動を具体的にイメージできたのが大きいと思います。仮にリスト作成の重要性は理解できていても、具体的にそれをどう作成して管理すべきなのか、0→1にするハードルを私たちは超えられずにいました。
小田 リブ・コンサルティングが、私たちの横で「こうすればいいんですよ」というお手本を見せてくれたことで、より早くキャッチアップできたんだと思います。
プロジェクトではABM（アカウントベースドマーケティング：データマネジメントを用いて収益率、成約率の高いリードにのみアプローチする一点集中型のマーケティング戦略 ）にも取り組み始めました。今では完全に、ここで作成したリストをベースに営業できています。
中山 リブ・コンサルティングの一連の営業活動を間近に見ていたメンバーは、そのやり方を覚えて自信が身についただけでなく、ある種「火がついた」状態になったと感じています。
リブ山崎 火がついた？
中山 メンバーはこれまでも十分、自分にできることを精一杯やっていたと思います。しかし、リブ・コンサルティングの活動を通じて「営業がやるべきこと」を目の当たりにしたわけです。
その活動内容や成果に衝撃やショックを受けたでしょう。しかし同時に、「自分たちでもできるはずだ」というマインドに変わったのを私は感じました。そういう意味では、リブ・コンサルティングは営業支援を通じて組織の意識改革にも貢献してくれました。
目指すは日本最高のAI企業
リブ山崎 カラクリ様から見て、弊社の支援はどのような会社様におすすめできますか？
中山 本来やるべき活動がうまく実践できていない企業は、リブ・コンサルティングに依頼することでスピーディに軌道修正できると思います。
特に弊社の場合、技術に特化したメンバーが経営陣に多く、営業やマーケティングのノウハウが社内に蓄積されていませんでした。同様に、テック系の企業で営業に悩んでいるケースは多いと思います。
そういう企業こそ、営業活動の当たり前をチームに定着させるため、リブ・コンサルティングに問い合わせてみてほしいです。
リブ山崎 ありがとうございます。最後に、の今後の展望を聞かせてください。
小田 目指す未来はひとつ、日本で最高のAI企業になることです。
中山 AIの技術開発という点において、私たちは絶対の自信があります。リリースしたプロダクトも、目立たないながらじわじわと評価していただく機会が増えてきました。リブ・コンサルティングの協力もあり、2024年は多くの人々にカラクリが認知された1年だったと思います。
この勢いをそのままに、来年はさらにアクセルを踏み込んでいきたいです。
リブ山崎 私たちは最近、ますます「本物が勝つ時代」になってきたという実感があります。カラクリ様はまさにその一社だと思いますので、これからのご活躍も応援しております。またお手伝いできることがあれば、いつでもお声がけください！
(※本記事は2024年12月の取材時の情報をもとに作成しています）