第3回GMX特別セミナー開催のご報告

「企業がマーケティングを使って”100年後の世界を良くする会社”となる」というミッションを具現する機関「LiB Global Marketing X（リブグローバルマーケティングエックス、以下「GMX」）」が、2021年7月28日（水）にオンラインにて第3回目のセミナー「売れない営業と失敗するDXの共通点とは？」を開催しましたのでご報告いたします。当日は、経営者、営業部門の責任者、DX推進責任者の方を中心にご参加頂きました。セミナーでは、営業環境面の「社外」と「社内」という両側面に共通する根本的な課題とその解決方法を、書籍『ストックセールス』の内容をもとに参加者の皆様と考えました。そこで、今回は基調講演での顧客体験の最適化によって継続率を高める方法についてご紹介いたします。

■書籍『ストックセールス』から学べること

①顧客体験の最適化によって継続率を高める方法。

②戦略プロセス(頭脳)と業務プロセス(実務)の分断を解消する方法。

■既存顧客の継続率を高めるには？

新規顧客と既存顧客に使うメッセージは全く別物であることを認識する必要がある。新規顧客のメッセージモデルを既存顧客に使ってしまうと、既存顧客はゼロベースで取引会社に関して考え直してしまい、競合に対してチャンスを作ってしまうことになる。つまり、既存顧客に対してのインサイトをメッセージに入れると現状維持バイアスを打ち砕いてしまうことになり、継続率は下がってしまうため、現状維持バイアスを強化するメッセージが重要となる。

〈参考〉三つの異なるメッセージを使って継続すると答えた人を計測した結果