SOLUTION
SFA導入企業のうち、実際に効果を実感している企業はわずか10%に過ぎません。SFAは、ただ導入すれば成果が出るツールではなく、「企業としての営業の型」が存在して初めて効果を発揮します。多くの企業で見られる誤りは、「成果が出ていない手法」「優秀だが特殊な営業担当者の手法」をモデルにしてしまうことです。誰もが実行可能な理想的なセールス手法でなければ、自動化の効果は限定的です。
リブ・コンサルティングのSFA導入・活用コンサルティングではSFAを活用して売上向上できる営業組織を作ることを目指した支援を行います。
SFA導入においては、データ取得やインターフェース設計などツールに関する議論が中心となりがちですが、売上成果を最大化するためには正確な営業手法の確立が不可欠です。まず、社内で顕著な成果を上げている営業手法を基に、他社の成功事例を参考にして標準化を図ります。適切なモデルが社内に存在しない場合は、他社のベストプラクティスやコンサルタントの知見を活用して初期案を策定します。
さらに、管理指標やその管理方法を明確にした「マネジメントの型」を構築後に、パイロットチームによる検証を通じて「営業の型」を精緻化し、持続的な改善サイクルを実施します。最終的に、この「営業の型」を全社的に浸透させるためのツールとしてSFAを活用します。
SFA導入の最初のポイントは「現場で使われる」ことです。SFA活用には「営業の型」に基づいた活動、活動結果のデータ入力、入力データを活用した効率化のサイクルを回すことが重要です。このサイクルの中で最も重要なのは活動結果のデータ入力です。現場の視点を最優先し、「営業の型」の実践に直結する要件からSFAに落とし込みます。
年間350件以上のトップライン向上支援を行う中で、商材のプロダクトライフサイクルや顧客特性など、パターン別で成果の出やすい営業の型を蓄積しています。その型をもとに顧客の意思決定を促すために必要な要素を整理し、顧客心理の波を設計したシナリオへと落とし込むことで、高い精度で営業の型を構築できます。
受け身型から提案型ヘの変革は、営業の型を変えると同時に、組織の体質や風土を根本から変えていく必要があります。「変革の9ステップ」「出来ない5つの理由」などのフレームワークにより組織が変われない理由を整理し、先回りして変革失敗の芽を摘みます。さらに、研修やワークショップ、商談同席や会議同席等の多様な伴走手法を活用し、組織のゴールや課題に合わせて成果起点で最善の手を打つことができます。
グループ会社でありSFAの構築・導入支援を行う株式会社Goofyとのシームレスな連携の中で、営業の型作りからSFAの導入設計・構築・活用まで、一気通貫でご支援することができます。
印刷業：SFA導入による営業効率
サービスについてもっと詳しく知りたい、より多くの導入事例を見たいなど、興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。
