セールスイネーブルメントコンサルティング

近年セールスイネーブルメントの概念が注目され始めた結果、断片的な取組みによりセールスイネーブルメントに失敗する企業が増えています。

セールスイネーブルメントにより売上成果につなげるためには次の3つが必要です。

• ビジネス環境～営業戦略～営業戦術・売り方～育成・採用・評価までを一貫して設計すること
• 現場が行動できるような具体性の高いアクション設定や資料作成を行うこと
• 現場の行動が変化するまで地道かつ徹底的に伴走すること

自社の企画部門や営業現場のみでセールスイネーブルメントを実施しようとすると工数・知見不足や採用・評価など他部署との連携が取れないことがハードルとなるため、設計・推進・伴走を一貫した真のセールスイネーブルメントが求められるようになってきています。

リブ・コンサルティングのセールスイネーブルメントコンサルティングは営業の戦略・戦術の設計と現場への落とし込みだけでなく、採用・育成・評価まで一貫して支援をすることで、クライアント企業に継続的な仕組みとして定着するところまでをスコープとしています。

• 目指す姿の具体化：事業の環境変化、競合情報、自社の現状把握を踏まえ、営業の戦略（Who×What）と売り方の型作り（How）を行います。正しい戦略と売り方はセールスイネーブルメントを行う上での土台となるため、プロジェクト初期の段階で作りこみを行います。
• 実効性・実行性検証：目指す姿で成果が出るのかの実効性・実行性を検証します。「戦略・型に基づいて営業をすることで成果が出るのか？」「現場が実行できる戦略・型になっているのか？」の観点から、これらを両立できることを検証することで、成果創出の可能性を高めます。
• 全体展開・浸透：検証で成果が出ると確認ができた後、組織全体に展開していきます。現場はこれまでのやり方を変えることに反発するケースが多いため、実効性検証で初期的に成果を出しておくことで、「これだけの成果が出るから組織全体としてやっていこう」という号令をかけやすくなります。また、現場に浸透させていく際にはロープレや営業同行、営業会議への同席など、徹底的に伴走することによって、できない理由・やらない理由を排除しながら支援をしていきます。
• 継続性確立：コンサルティング期間終了後もクライアント企業が継続的にセールスイネーブルメントを行っていけるように、各種仕組み化を行っていきます。育成・評価制度・採用などとの一貫性が無いと取り組みが一時的なもので終わってしまうため、他部署との連携も含めて仕組みとして定着するように伴走を行います。役割分担・配置など組織の体制を見直すことで、継続的に成果を出せる状態を作ることにも取り組みます。

Phase1：目指す姿の具体化

• 現状把握（自社の営業分析、環境分析）
• 競合リサーチ
• 営業戦略策定、売り方の型作り、マネジメントの型作り

Phase2：実行性検証

• パイロットチームの組成
• 戦略・売り方・マネジメントの検証

Phase3：全体展開・浸透

• 展開ロードマップ作成（教育の全体像、スキルマップ）
• 教育実施（研修、ロープレ、E-Learningコンテンツ化など）
• 日々の活動との接続（営業同席、営業会議同席など）

Phase4：継続性確立

• 実行フォロー
• 仕組み化（評価制度設計、ナレッジ共有の仕組み、採用設計見直し、教育制度化など）

豊富な営業支援ナレッジ

当社では年間350案件以上のトップライン向上に関する支援を行っており、業界や企業規模問わず豊富な営業関連の支援ナレッジを保有しています。

営業の型作りの土台となる「購買心理」の知見

営業支援で成果を出すための土台となっているのが、当社の知見である「購買心理」 「商材×顧客特性に応じた営業の型」です。購買における顧客の心理と営業プロセスを掛け合わせて型化することで、受注の再現性を高めることができます。

現場定着・伴走型の支援スタイル

戦略・戦術を描いて終わりではなく、研修・ワークショップ・営業同席・営業会議同席など、現場に徹底的に伴走をしながら落とし込みを行っていきます。特にセールスイネーブルメントなどの現場変革と仕組み化を伴う支援においては泥臭く現場伴走を行わなければ成果が出ないケースが多いのですが、これらをクライアント企業のみで実施しようとすると知見や工数が不足してしまうため、弊社が伴走、代行し成果創出につなげます

組織人事コンサルティングの知見

セールスイネーブルメントにおいては評価や採用までの一貫性が重要となります。弊社は営業支援だけでなく組織人事コンサルティングの専門部署を持っているため、営業戦略～営業戦術・売り方～育成・採用・評価までを一貫して支援することができます。