生成AIによる営業DXコンサルティング

生成AIによる営業DXが必要な背景

企業経営において、常に成長と新たな売上が求められます。しかし、成熟産業においてこれを達成することは容易ではありません。多くの企業が直面する問題として、既存顧客からの引き合いには強いものの、新しい商材の販売や潜在ニーズの発掘・提案がうまくいかないという点が挙げられます。

これまで、多くの企業が上記の営業課題の改善のためにCRM/SFA/MAなどの営業関連ツールを用いて営業DXに取り組んできました。しかし、営業関連ツールは操作性が低く、高度な営業活動を仕組化することが困難であるため、営業関連ツールの導入を行った約8割の企業が成果創出まで結びつかないということが実情です。

そのような状況下で、経営が目標とする売上成長を達成するためには、一部の優秀な営業担当だけではなく社員の大多数を占める一般の営業担当層に受身営業から提案営業への転換が必要となります。単なる物売りではなく、ニーズを見つけ、提案し、シェアを奪取する営業力が必要ですが、これらの変革は容易なことではありません。
しかし、生成AIの登場により、上記のような提案体質の営業（顧客ニーズの発掘）に必要とされる、「顧客理解」や「仮説構築」、膨大な外部情報の「リサーチ・情報収集」、「興味喚起コンテンツ」の作成などの自動生成が可能となり、多くの一般社員でも優秀な営業担当者と同等以上の成果創出や新たな価値創造が期待できるようになりました。

リブ・コンサルティングは多くのクライアント企業のセールス支援から得た知見と、独自で研究開発してきた生成AIを活用したメソッドをかけ合わせ、上記のような高度な営業活動に対する新しいソリューションを提供します。

問題が明確な情報処理業務の多くはAI共創型へと変化する — 生成AIの普及により、特に問題定義が明確で情報処理的な業務に変革機会があります。特定のタスクで従来の人間の数倍～数十倍の生産性を発揮できるため、AIと共創することで飛躍的に進化できるようになります。

生成AIの対応範囲 — 生成AIは、従来の営業関連ツールと比較してユーザーが直感的に操作することが可能であり、属人性の高い一部業務においても品質を一定化させることが期待できます

生成AIによる営業DXコンサルティングの特徴

生成AI活用によって営業活動のうち以下のプロセスが効率的かつ本質的に大きな進化を遂げます。

顧客理解

生成AIを活用して、過去の接点情報をもとに顧客との関係性・接点を提示させることで、顧客の課題・ニーズ仮説の推定を効率化します。これにより、特定の顧客との担当歴の長さに寄らず、顧客の課題・ニーズ仮説の発掘にかかる時間と労力を大幅に削減し、営業が把握すべき顧客の心理状況の把握に貢献します。

仮説構築

生成AIを用いて課題仮説と商材特徴を掛け合わせることで、ユースケース案の発想から評価まで自動化できます。膨大な量の組み合わせパターンに対し適合性を評価し、絞り込み、各パターンに対するユースケース案の発想から評価まで自動出力できます。

リサーチ・情報収集

膨大な量の情報を自社の強みに応じて選定、整理し、生成AIを活用することで業界の課題やトレンドのリサーチを効率化します。AIは膨大なデータを迅速に分析し、自社の強みやニーズに最も関連する情報を選定、整理することが可能です。これにより、リサーチにかかる時間と労力を大幅に削減し、より戦略的な分析に注力できるようになります。

興味喚起コンテンツ

膨大なデータ（自社アセットや外部情報など）を迅速に分析し、顧客の興味関心に沿ったコンテンツを自動生成することができます。営業担当は、顧客ごとにカスタマイズ化された興味喚起コンテンツをもとに次回面談時に顧客へコンテンツ内容を提供する事で、顧客への興味喚起を行い、提案確度を向上させることが期待できます。

提案準備

営業実績や担当者情報等の膨大な量の自社営業資産を統合した自社ナレッジDBを用いることで、ユーザーの多種多様な情報ニーズに対してチャット形式で直接的な回答の導出を実現できます。また、提案書や紹介資料等の自社営業資産を統合した営業資料データベースを構築することで、作成したい営業資料や関連度が高い資料をスライド単位で推奨してもらうこともできるようになります。

商談解析・情報抽出

商談記録から顧客ニーズや課題感、価値訴求の方法を生成AIで抽出することで、課題ごとに価値訴求のベストプラクティスを抽出することができます。抽出したベストプラクティスはデータベース化し、組織全体へ共有・展開することができるため、組織全体の生産性向上への寄与が期待できます。

仮説構築（ユースケース案の発想）イメージ — 生成AIを用いることで、課題仮説と商材特徴を掛け合わせた際の適合性を評価し絞り込み、各パターンに対するユースケース案の発想から評価まで自動出力できます

興味喚起コンテンツの自動生成イメージ — 顧客の関心情報と、自社の今後の価値提供機会に関連するトレンドや事例に関するコンテンツをキュレーションし、自動生成・提供することができます

リブ・コンサルティングの営業DX支援の強み

豊富なセールスの支援実績

生成AIによる営業DXの確立においてはAI技術の知見に加えてセールスの知見が必要不可欠です。リブ・コンサルティングは大企業からベンチャー企業まで、戦略から実行まで、年間350件以上のトップラインを向上させるハンズオン型支援を実施しています。

生成AIのカスタマイズ開発実績

リブ・コンサルティングは、生成AIをはじめとする先端テクノロジーの研究・事業化を推進する専門組織AIXセンターを設置し、様々なビジネスに応用可能なAI機能モジュールを多数蓄積。また、AIXセンターやDXコンサルタントが中心となり、顧客別にカスタマイズした生成AIの開発実績を保有しています。

データ活用戦略の策定からサポート

リブ・コンサルティングには、顧客のデジタル変革をサポートする専門性の高いDXコンサルタントが在籍しており、生成AIの活用検討だけでなく、データ活用戦略の策定からシステム構築まで幅広くサポートしています。これまで蓄積してきたセールスの知見を掛け合わせ、顧客の状況に合わせた生成AIの開発やデータ活用戦略の策定～システム構築まで行うことで、営業領域における新たな価値創出を実現します。