サポート職・技術職の営業化コンサルティング

昨今、既存顧客からの売上拡大を狙い、カスタマーサクセス部門・サポート部門等による営業活動への参画・強化に取り組む企業が増えています。
本テーマにおいては通常の営業組織変革とは異なる以下のような壁があります。

• マインドの壁：そもそも非営業職のチーム・メンバーは「営業活動は営業が行うものであり、自分たちのミッションではない」と考えているケースが多く、まず初めに営業活動が自分達のミッションの1つであるというマインドを醸成しなければなりません。
• 自信・スキルの壁：そもそも営業活動が苦手/嫌いなため非営業職のチームに所属しているメンバーも多く、営業スキルや自信が全くない状態が前提となります。1から10の強化ではなく、0またはマイナスから1を作らなければなりません。
• 工数リソースの壁：もちろん既存のメイン業務である顧客満足度を最大化させるための活動は継続して行う必要があり、既存の業務だけで工数がひっ迫しているケースも多くあります。そのような状況でも、新たに営業活動への参画・強化に取り組み、既存業務と営業活動を両立させなければなりません。
• マネジメントの壁：メンバーはもちろん、リーダー・マネージャー自身も営業活動での成果を出した経験が無いため、メンバーの営業活動をどのように管理・指導すべきかが分かりません。既存業務とは管理指標・手法が全く異なる営業活動のマネジメント体制を整える必要があります。

ポイントを抑えたコンサルティングによって、非営業職のチームやメンバーが営業活動に参画し、既存顧客からの売上最大化を実現する組織に変革を遂げます。

非営業職に対するセールスマインドの醸成

非営業職の営業化における最初の大きな壁になるのがセールスマインドの醸成です。顧客への提供価値最大化、カスタマーサクセスの実現という大目的を共通認識化し、そのために必要な活動の1つとして既存顧客への追加提案（営業活動）があるという意識を作ります。

非営業職を巻き込んだ既存顧客営業のセールスモデルと組織デザイン

まずは自社の①顧客、②顧客提供価値の2つの視点から自社にあったセールスモデルを組み、さらにセールスモデルにあった組織デザインを組む必要があります。

現場に入り込んだ伴走型支援による成果創出

リブ・コンサルティングでは、「現場主義×成果主義」の理念の元、戦略を現場での実行まで落とし込み、成果創出までつなげることにこだわっています。
現場に入り込みながら、①やる気がない、②やり方がわからない、③やる時間がない、④やる組織風土がない、➄やる仕組みがない、という5つのできない理由を解決し、実際に成果を出すまで伴走型の支援を行います。
中小・ベンチャー企業から大手企業まで幅広いクライアント層に対してコンサルティングを行う中で培われた、「現場を動かし成果創出まで寄り添う伴走力」がリブ・コンサルティングの強みの1つです。

Phase1：ミッション・役割定義（マインドチェンジ）

自社のミッション・ビジョン・バリューを踏まえつつ、サポート職・技術職のミッション・役割と既存顧客に対する営業活動がどのように結びつくのかを言語化し、共通認識化させます。

Phase2：プロセス指標の導入・定着

そもそもプロセス指標の考え方自体が無いことを前提に、プロセス指標とは何か、営業活動を管理する上でなぜ必要か、といったWhat・Whyから入り定着させます。

Phase3：コンテンツの作りこみ・厳選

自信・スキルの壁を超えるために、誰でもできる、できそうに感じられる体制を整えます。まずは1から10まで活動するために必要なコンテンツやツールを作り込み、実際の運用で負荷にならないように効果の高いものに絞り込んでいきます。

Phase4：パイロットチームでの検証・伴走、全体展開への準備

全社で展開する前にパイロットチームを組成し、伴走しながらチーム内で実践・検証を行います。ここで得られた修正点の更新、実際の成果をもって全体展開を行います。

Phase5：AI解析による豊富な蓄積データの資産化、半自動化

活動データが集まると、ヒアリング情報からどんな課題を持つグループなのかを判定し、課題グループに適した価値付けの仕方を半自動的に導き出すことが可能になります。