SOLUTION
成熟市場において、売上の停滞や営業組織の受け身体質に直面する企業は少なくありません。受け身型の営業体質を変える必要性は広く認識されていますが、提案型営業のような高度な販売手法を標準化する方法が明確でない場合も多く、営業手法を変革しようとしても従来の手法に対する強い抵抗が根強いため最終的には元のやり方に戻ってしまうことが多々あります。
急速な外部環境の変化に適応できる企業とそうでない企業との間には明確な差が生まれています。経営層主導で営業変革施策を推進する企業においても、現場が適応しきれず失敗に終わるケースが頻繁に見受けられます。
現場はこれまでの成功パターンに固執し、変化に対する抵抗を示す傾向が強いのですが、この抵抗が変革を遅滞させるのは企画部門の能力不足や現場メンバーの問題ではなく、ほぼすべての企業が避けて通ることのできない構造的な課題といえます。
提案型営業にもおいては客属性や商材特性により作るべき型が異なります。商材のプロダクトサイクルや顧客特性などから成果が出る売り方を開発し、型化まで目指します。
成果が出る型をより売れるものにするため、パイロットチームを組み、実証、改善のサイクルを進めていきます。チーム単位でのパイロット検証を行うことで、成果が出る組織体制やマネジメント方法についても併せてブラッシュアップします。
受け身型から提案型へと営業モデル自体を大きく変える場合は組織からの抵抗も大きくなります。提案型営業組織への変革を成功させるためには5つのギャップを埋める必要があります。
「組織変革の9ステップ」のフレームワークに沿って5つのギャップを乗り越え、組織の変化の実現まで伴走します。
年間350件以上のトップライン向上支援を行う中で、商材のプロダクトライフサイクルや顧客特性など、パターン別で成果の出やすい売り方の型を蓄積しています。その型をもとに顧客の意思決定を促すために必要な要素を整理し、顧客心理の波を設計したシナリオへと落とし込むことで、高い精度で売り方の型を構築できます。
「チャレンジャーセールス」「購買心理の7ステップ」など、商材×顧客特性に応じた提案営業の基本の型を豊富に有しており、弊社自身がコンサルティングという無形商材を提案する中で、実践的なノウハウとしてさらに磨きをかけています。
何を資料化し、何をマニュアル化し、どんなトーク集を作ればよいのかなど、営業の仕組み作りについても豊富なノウハウと実績を有しています。「何を作るか」で迷うことがなく、しかも第一版を高品質かつスピーディに展開することができるので、営業組織変革をスムーズに進めることができます。
受け身型から提案型ヘの変革は、営業の型を変えると同時に、組織の体質や風土を根本から変えていく必要があります。「変革の9ステップ」「出来ない5つの理由」などのフレームワークにより組織が変われない理由を整理し、先回りして変革失敗の芽を摘みます。さらに、研修やワークショップ、商談同席や会議同席など、多様な伴走手法を有しているので、組織の課題や達成したいことに合わせて成果起点で最善の手を打つことができます。
製造業：営業の型作り及び営業組織変革
人材紹介業：受け身型から提案型への営業組織変革
サービスについてもっと詳しく知りたい、より多くの導入事例を見たいなど、興味がある方はぜひお気軽にお問い合わせください。
