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セミナー・イベント
本プログラムでは、実務の最前線において、B2Bマーケティング（B2BM）を中心に、この大きな命題に取り組む第一人者らが集い、皆さまに有効な知見を伝授いたします。
デジタル化による破壊的なイノベーションが世界的に進行しています。そこに、新型コロナウィルスが、デジタル化に更なる加速をかけました。これまでの「常識」が大きく変わりつつある今、企業にとってDXは切迫した課題となりました。顧客の購買行動も、従業員の働き方も「新常識」へと変わる中、その対応への出遅れが大きな損失へとつながるまでにならんとしています。本セミナーのテーマであるDX時代におけるB2Bマーケティングは、いま企業に求められる対応の大きな一つです。
しかしながら、我が国の中堅・大企業の多くは、デジタル変革への対応に苦慮されているようです。小回りの利くベンチャー企業が変化に素早く対応している一方で、中堅・大企業には“成熟した組織”“大きな組織”が故の変革の壁が立ちはだかります。では中堅・大企業は、いかに成熟した組織を変革し、新たな成長を実現する具体的方策を見出せば良いのでしょうか。
本プログラムでは、実務の最前線において、B2Bマーケティング（B2BM）を中心に、この大きな命題に取り組む第一人者らが集い、皆さまに有効な知見を伝授いたします。
特に新型コロナウィルスの影響でこれまでの「常識」が大きく変わりつつある今、「DXにおいてB2Bマーケティングがどう変わるのか」、「勝ち残る日本の組織の在り方とは何か」というビッグピクチャーから、大組織におけるデジタル変革の実際、B2Bマーケティングの導入事例と具体的方策までをお伝えします。
C-SuiteクラスのB2Bマーケティング分野の実務家トップ人材であり、横河電機の変革と進化を実践している同社常務執行役員マーケティング本部長・阿部剛士氏
凸版印刷による優れたデータビジネスを推進する大規模イベント「DATA CAMP 2019 TOKYO」を主導し、また同社のデジタル変革を推進するコミュニケーションデザイン本部 ビジネスマネジメント部 部長・内田智宏氏、そしてB2Bマーケティングをはじめとするデジタル時代のマーケティングとセールスの融合や組織の適応をハンズオンでサポートし経営の進化をもたらしている気鋭のコンサルティングファーム「リブ・コンサルティング」の常務取締役・権田和士氏の3名が講師を務める、目線や質の高さと分かり易さ、実践的要素の強さを兼ね備えた3部構成の意欲的なビジネスセミナーです。
受講者の皆さまに、『隠れたキーマンを探せ！ データが解明した最新B2B営業法』（ブレンド・アダムソンほか著、神田昌典、リブ・コンサルティング監訳、実業之日本社）の書籍を贈呈致します。
セス・ゴーディン、ダニエル・ピンクが激賞！法人営業をされる顧客側の視点からデータドリブンで科学的な分析を提示し、従来の思い込みや習慣を覆す提案にあふれた、全米ベストセラーの衝撃作です。
B2B営業ほど誤解されている(それもお金がかかる方向で)営業はない。その点について重要な視点をくれる本がようやく出た。
質の高い徹底した調査で、マーケターがたどるべき道を指し示す。顧客を理解し、価値をもたらし、成約を勝ち取るための優れた指南書だ。
・新事業の創造や起業に関心のある方
・管理部門中堅～大企業に勤務されているリーダーからマネジメント層の方々
・中堅～大企業に勤務されている営業、マーケティング、新規事業ご担当の方々
阿部 剛士氏（あべ つよし） 横河電機株式会社 常務執行役員 マーケティング本部長
1985年、インテルジャパン（現インテル）に入社。2005年、同社マーケティング本部長就任。07年、芝浦工業大学専門職大学院 技術経営/MOT修了。09年、同大学地域環境システム専攻博士課程修了。11年、同社取締役副社長兼技術開発・製造技術本部長に就任。
16年、横河電機に入社、現在に至る。
内田 智宏氏（うちだ ともひろ） 凸版印刷株式会社 コミュニケーションデザイン本部 兼 経営企画本部 部長
1994年、凸版印刷株式会社入社。営業職に配属され、大手自動車メーカー、大手広告代理店を担当。2006年、株式会社BrandXing（株式会社博報堂、デジタル・アドバタイジング・コンソーシアム株式会社、日本アイ・ビー・エム株式会社、凸版印刷株式会社によるJV）に出向。クライアント企業のCRM戦略策定・運用支援を担当。14年、コミュニケーションデザイン本部に帰任。クライアント企業のデジタルマーケティング戦略策定・運用支援を担当する傍ら、自部門のB2Bデジタルマーケティング運用を推進。19年より経営企画本部兼務。B2Bデジタルマーケティングの全社展開を推進中。
権田 和士氏（ごんだ かずひと） 株式会社リブ・コンサルティング 常務取締役
早稲田大学卒業。米国ミシガン大学経営学修士（MBA）。大手コンサルティング会社を経て、株式会社リブ・コンサルティングに入社。現在は、同社常務取締役として海外事業および新規事業開発の統括責任を担う。経営コンサルタントとして住宅不動産、外食、小売、教育、製造等の幅広い業界のプロジェクトに従事。危機的状況にある会社の立て直しをはじめ、現場に入り込んだ支援にこだわり、トップコンサルタントのひとりとして、圧倒的なクライアント成果を創出。特にマーケティングおよび営業戦略の仕組み構築については顧客より定評があり、多数の営業組織を改革に導いている。また、リブ・ユニバーシティー（同社の社内MBA）の学長として７科目のコンテンツ開発および講師を担当し、積極的にコンサルタント育成を行っている。
■当日プログラム（予定）
15:00～15:10（10分) イントロダクション
講師／全体ファシリテーター：権田 和士氏（株式会社リブ・コンサルティング 常務取締役）
15:10～15:35（25分）
デジタル時代のB2Bマーケティング（B2BM）の在り方と企業変革最前線～DX（デジタル・トランスフォーメーション）の本質～
講師：阿部 剛士氏（横河電機株式会社 常務執行役員 マーケティング本部長）
DXによってマーケティングの意味と在り方も大きく変わろうとしています。しかし、多くの企業において全体を俯瞰した場合、「営業」「IT」「事業本部」など各部門に旧態依然とした縦割り意識が残り、マーケティングも含めた全社のDX化に対して足踏みをしている状況が続いています。その多くの原因は企業の戦略及び組織の体制そのものや基幹インフラにあります。さらに新型コロナウィルスによる影響により、営業やマーケティングの在り方は変化し、さらにDXは加速し、今後のAfter CORONAでは「マーケティング・ドリブンな企業」が生き残り成長します。
DXにおいてのB2BMとは、「組織変革」そのものです。今まさにこの実践の最前線で奮闘している阿部剛士氏（横河電機株式会社 常務執行役員兼マーケティング本部長）を招聘し、企業をとりまく世界の外部環境変化を鑑みながら「DXの本質とは何か？」、「DXにおける『マーケティング』とは何か？」、そして組織変革におけるCMOの在り方とB2BMの存在意義を問いかけます。
15:35～15:50（15分） 成果に繋がるB2Bデジタルマーケティング戦略の理論と実践
講師：権田 和士氏（株式会社リブ・コンサルティング 常務取締役）
B2Bマーケティングにおいて、新型コロナウィルスは企業に二極化をもたらしつつあります。新型コロナウィルスにより、顧客とのコンタクト手段がほぼデジタルのみとなり、またリード獲得イベントは中止・延期となりました。その結果、デジタルアプローチの構えができていなかった企業や、リード獲得イベントを主催していなかった企業は、軒並み苦戦が続いているようです。一方で、デジタル化の構えをしていて、元々セミナーやイベントを主催していた企業はこれに素早く対応し、ウェビナー開催で普段の5~10倍のリード獲得をしています。
顧客の購買行動が新常識へと変化している中、早急にデジタル活用したB2Bマーケティングの具体的対応策を見出し実装していくことの必要性をいままさに感じている方は多いはずです。では、中堅・大企業がとるべき具体的な方策とは何でしょうか。
そのためには、マーケティング戦略を実現する手段としての「デジタル」を明確に位置付ける必要があります。
自社が展開する事業の市場ステージは「導入期」「成長期」「成熟期」「新需要創出期」「衰退期」のどの段階にあるのか。マーケティング目標を「新規顧客獲得」と「既存顧客売上拡大」のどちらに設定するのか。さらには、「新しい需要を喚起し創り出すのか」「競合からのシェア奪取を目指すのか」。
これらを検討したうえでのマーケティング手段として「デジタル」を位置付け、機能させることができれば、「デジタル」は顧客に新しい購買体験を提供し、競争優位性を生み出す強力なツールとなります。
本セッションでは、B2B市場の特性、B2BMの主要コンセプトなどの基本を確認しつつ、「デジタル」活用がもたらす新たなマーケティングや営業の方策を提示します。
15:50～16:15 (25分)
テクノロジーでビジネスをアップデートする～わたしたちのB2Bデジタルマーケティング奮闘記
講師：内田 智宏氏（凸版印刷株式会社 コミュニケーションデザイン本部 兼 経営企画本部 部長）
「DATA CAMP 2019 TOKYO」の開催など、外部への精力的な情報発信を行い、クライアント向けにデジタルマーケティングサービスを提供すると同時に、自社でも従来のアナログ的なマーケティング及びセールスのデジタル変革に取り組む凸版印刷。
そんな同社における当事者リーダーだけが持つ具体的かつ実践的なストーリー、成功の裏にある苦悩を共有することで、大いなるヒントをご提示いただくセッションです。
主なトピックスは以下を予定しています。
・デジタルマーケティング推進責任者が語る苦悩と解決のヒント
・デジタル変革を実現するためのDMAP（Digital Marketing Action Pyramid）フレームワーク
・さらなるデジタル変革へ～今後の構想とは
16:15~17:00(45分)
パネルディスカッション～デジタル革命に勝つ日本の中堅・大企業のためのB2Bマーケティング（B2BM）
講師：阿部 剛士氏×内田 智宏氏×権田 和士氏（兼モデレーター）
ここまでの各セッションを踏まえ、それぞれ豊富な経験と鋭い視点を有する登壇者たちが、催事のメインテーマである「デジタル革命に勝つ日本の中堅・大企業のためのB2BM」について、実践を念頭においた議論と解説を行います。
受講者各位からのご質問も受けつつ、現在進行形の本テーマに関し、当事者意識の高い、幅広い問題提起がなされるよう努めます。
