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～成果実感10％の壁を超えるには～
特に成熟企業において、SFA導入が売上成果に繋がらない理由と、それを乗り越える売り方モデル/SFAの構築の仕方をご紹介します
あるアンケートで、SFA導入企業のうち「成果を実感している企業」はわずか10%という結果が出ています。
SFAは、セールス・フォース・オートメーションというその名の通り、“オートメーション＝自動化”による業務支援を目的として設計されています。そして、自動化するものは「うまくいっているやり方」です。この「うまくいっているやり方」があって初めて、SFA導入の成果が成り立つものです。
SFAは、導入して使うだけで成果が出る魔法のツールではありません。データも集まるし、業務効率も上がるし、営業の歩留まり率も上がるだろうというのは幻想です。
しかしSFAを導入する際に、モデルとするセールスの型が、以下のようになっている企業が多くみられます。
たとえば、代表的なセールスの型として、多くの企業がそのやり方をインストールしようとした「The Model」は成長期に適したプロダクトセールス型の（SaaS×シングルプロダクト×新規獲得等に相応しい）セールスモデルです。
成熟期にある企業が、新たな売上獲得のために既存客へ新商材の提案（需要喚起・シェア奪取）を行う場合は、能動的なソリューション型の営業を行う必要があります。これは「The Model」とは異なり、成功の鍵は違うところにあります。
また、一握りの優秀な営業のやり方は、多くを占める普通レベルの営業にとっては、机上の空論になってしまうことも多々あります。普通の営業担当であっても実現できる（実現できるようにした）理想の売り方でなければ、自動化してもできる人は少数となるでしょう。
本セミナーでは、効果的なSFAの構築や浸透方法ではなく、「SFAを活用して売上向上できる営業組織をつくる」ことを目指す企業様のために、組織として成果が出るセールスモデルの作り方・選び方と、SFAへ落とし込み活用する方法という2つの観点から、それぞれのエキスパートが徹底解説します。
本セミナーの内容具体的な事例も交え、SFAを活用して成果を出せる営業組織を作るためのポイントを解き明かしていきます。
ぜひ、この機会を貴社の業績向上にお役立てください。
※事前の告知なく内容を変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。 |
株式会社Goofy 代表取締役 山本 恭平氏
新卒にて株式会社リクルートG入社。人材支援事業にて年間最優秀賞など含め数々の賞を受賞。その後、東証マザーズ上場企業である(株)メドレーに転職し、オンライン診療事業の営業統括として”まだここにないサービス”である遠隔医療サービスの普及に努める。数社スタートアップの立ち上げ支援などを行い、2019年11月に法人化して株式会社Goofyを設立。これまで、マザーズ上場企業などを始めとした複数企業にてCSOなどを歴任してきた経験してきた経験を生かし、多くの企業のコンサル/顧問などから事業をスタート。現在はノウハウを型化し、累計100社弱の支援実績を誇る。
株式会社リブ・コンサルティング パートナー 内海 良介
東京理科大学大学院で経営工学を専攻し工学修士を取得。その後大手経営コンサル会社、国内独立系の戦略コンサル会社、事業会社を経て、リブ・コンサルティングへ入社。大手自動車メーカー・中堅中小ディーラーにおいて、車検を行う整備士にタイヤ・自動車買い替え等の営業を担わせるプロジェクト等を行い、綿密なハードル解除・実行支援により成果をあげた経験を持つ。ほか、支援実績多数。
