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【経営企画・営業企画向け】「やることが増えるDX」から「できることを増やすDX」へ
やることだけが増える営業DXではなく、できることを増やす。営業管理×DXではなく、営業支援×DXとは？営業メンバーが抱えている”本当のお困りごと”を解決する現場の営業成果につながる営業支援DX活用事例を紹介します。
SFAやCRMなど、営業DXツールを導入した企業のうち、「成果を感じている」という回答はたった2割となっています。
実際に、営業成果向上のためのDX化を目指して、営業デジタルツールを導入したものの、「やることが増えて、活動効率が下がっている」「営業成果に全然つながらない」と、実際に営業成果に繋がっていない状況をよく見かけます。
本来の導入の目的のように、営業活動をアシストして、成果に繋げる、―—この状態になれないのは、
いつの間にか、ツールが”営業管理目線”で、”営業支援目線”になっていないことが原因です。
営業をアシストするデジタルツールを導入しているはずなのに、なぜこのようなことが起こってしまうのでしょうか？
それは、営業現場で”本当に困っていることの解決のため”ではなく、営業効率を上げるための営業管理のため・数値管理のためといった管理者目線で、営業DXが行われているためです。本来は、現場で成果を実現するための営業デジタルツールの活用が必要であり、これが、営業支援×DXなのです。
営業支援×DX――それは営業現場の”本当のお困りごと”を解決し、”現場のできることを増やす”DXです。
営業メンバーや現場の営業責任者が、日々の営業活動の中で考えていることはこのようなことです。
この商材を買ってくれるお客様は誰か？
どういうシナリオで話したら、お客様を購買に導くことができるか？
どうすれば営業のベストプラクティスを自分ができるようになるだろうか？
営業現場側からすると、これらの答えを出すことやスキルを習得することは難易度が高く、対応することは容易ではありません。だからこそ、このような課題に対する解決策や手持ち資料を提供することが、営業DXで実現すべき真の価値です。では営業支援×DXで、営業成果を出すためには何ができるでしょうか？
| ①ターゲットとすべきお客様が分かること ②そのお客様の心理をおさえ自社や商材の訴求ができること ③ベストプラクティスをインストールできること |
営業活動の質を上げて、営業の”できないをできるに”つなげ、強い営業をつくるDXとなります。
では、営業支援×DXを成功している企業は、どのような取り組みをしているのでしょうか？
本セミナーでは、実際に成果を上げた営業DXの具体的な成果・活用方法・導入～定着プロセスを紹介します。
①この商材を買ってくれるお客様は誰か？
顧客接点履歴や活動履歴を収集、分析し、コマンドセンターから営業メンバーに営業行動の指示を出す仕組みを作った事例
②どういうシナリオで話したら、お客様を購買に導くことができるか？
過去の商談実績を蓄積して、顧客との会話内容から、顧客の課題と求めている商材を予測し推薦するモデルを作った事例
③ベストプラクティスのインストール
オンライン上で、自社情報をインプットし、実践までできる仕組みを作り、面談からの契約までの遷移率を13.0%→19.0％に押し上げた事例
本当に営業が結果を出せる営業DXについて、知りたい方は、ぜひセミナーにご参加ください。
※事前の告知なく内容を変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。 |
株式会社リブ・コンサルティング パートナー 内海 良介
東京理科大学大学院で経営工学を専攻し工学修士を取得。その後大手経営コンサル会社、国内独立系の戦略コンサル会社、事業会社を経て、リブ・コンサルティングへ入社。大手自動車メーカー・中堅中小ディーラーにおいて、車検を行う整備士にタイヤ・自動車買い替え等の営業を担わせるプロジェクト等を行い、綿密なハードル解除・実行支援により成果をあげた経験を持つ。ほか、支援実績多数。
