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成約率130%増の事例で解説
変化しきれない状態を3か月で脱却した企業様の成功事例のポイントを、「組織変革の12S」のフレームと共にご紹介します
成熟市場において、売上停滞や営業組織の体質を課題に感じる企業は多く存在します。以下のようなお悩みはありませんか？
✓ 部門に課される売上目標は伸びているのに、営業方法や戦略は長年変わっていない
✓ 達成の道筋が「行動量」以外見えておらず、限界を感じているメンバーが多い
✓ 慢性的に目標未達が続いているが、負け癖がついておりメンバーの危機感も乏しい
外部環境の変化が激しい昨今においては、その変化に適応できている企業とそうではない企業の明暗は分かれ、
そして、変化に適応して経営の意思決定のスピード感をアップさせても、現場が適応しきれないケースはよく見られます。
営業に従事するメンバーはこれまでの成功パターンを手放すことを嫌い、変化を拒む傾向にあります。
このような現場の抵抗による変革の遅滞は、企画部門の力不足や現場メンバーの問題ではなく、ほとんどの企業様が避けて通ることができない構造的な課題です。しかし、新たな売上を発掘できる営業組織へ変革した企業もあります。
事例となる製造業A社では、複数の現場責任者に数値目標が課されていたものの、どうすれば目標を達成できるのかが責任者もわからない、現場メンバーが変化についてこない…そんな状態が続くうちに危機意識が薄れ、これまでのやり方からの脱却がしきれずに到底目標達成ができる組織ではありませんでした。
しかし、営業変革のステップを一つずつ着実に登っていくことで、以下のような体質の変化をたった3か月で実現し、
その結果は数字としても表れ、前年度同月と比較して130％の成約率UPに繋げることになりました。
| ● リーダー層が課題と改善アクションを明確に理解し、前向きに改善アクションに取り組むようになった ● リーダーのマネジメントが変わったことにより、現場メンバーのアクションが変わった ● 営業組織全体として顧客の御用聞きの状態から、顧客のニーズを引き出し、提案をするアクションが増えた |
この企業の変革のステップは、A社だけが特別で達成できたものはなく、当社独自の「組織変革の12S」というフレームワークに沿ってご支援をした事例となります。そのため、これから営業組織を変革目指す多くの企業が参考にできるものです。
現在の営業組織の体質に課題を感じている方は、ぜひご参加ください。
※事前の告知なく内容を変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。 |
株式会社リブ・コンサルティング パートナー 内海 良介
東京理科大学大学院で経営工学を専攻し工学修士を取得。その後大手経営コンサル会社、国内独立系の戦略コンサル会社、事業会社を経て、リブ・コンサルティングへ入社。大手自動車メーカー・中堅中小ディーラーにおいて、車検を行う整備士にタイヤ・自動車買い替え等の営業を担わせるプロジェクト等を行い、綿密なハードル解除・実行支援により成果をあげた経験を持つ。ほか、支援実績多数。
