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経営幹部、経営企画の方向け コストセンターからプロフィットセンターへの転換事例をご紹介
これまでコストセンターとして見られているメンテナンス担当やサービス担当が、既存顧客との接触機会・関係性を生かし、主体的に売上に繋がる活動をする組織に変革した事例とポイントをご紹介します
| ・現状の営業活動、新規営業活動が頭打ちになっている ・既存顧客対応を行うコストセンター組織が重く、思うように収益性が上がらない |
昨今、対顧客活動を行う組織において、
新規顧客拡大・売上拡大活動と既存顧客のフォロー対応、この両面の課題をよく目にします。
これまで事業を継続・展開し、顧客という資産を多く持つ企業様にとって、「既存顧客のフォロー対応をしていたコストセンターを、いかに既存顧客からの売上最大化に貢献するプロフィットセンターへ転換するか」は重要なテーマになっています。
そこで今回、メンテナンス担当やサービス担当など、これまでコストセンターと見られていた組織を、売上に繋がる活動を行うプロフィットセンターへと転換させた2つの変革支援事例をもとに、組織変革のポイントと仕組みをご紹介いたします。
●電力会社A社様
500人を超えるサービス組織を営業組織へと変貌させるべく、仕組みづくりを行われました。
最低限の動作でできる営業モデルづくり、プロセス指標の設定と運用のほか、数万件の訪問報告の自由記述データから、生成AIを活用して顧客課題・推奨商材を判定するモデルを構築。さらには、「全員営業化」ではなく「役割分担」を目指すべく、パフォーマンス別の人材組成を定量的に把握するなど、組織全体の営業力強化を実現しました。
●製造業B社様
営業部門とサービス部門が連携した既存顧客アプローチの仕組みづくりを行われました。
納品した製品のメンテナンスを請け負うサービス部門が、日頃の密接なやり取りの中から製品の状況や周辺の課題を伺い、その情報を営業部門にトスすることで、新たな商機を獲得する仕組みを作り、成果を出されています。
✓ 事業責任者、経営幹部の方
✓ 全社の売上向上の責任を担っている方
上記に該当される方のお申込み・お問合せをお勧めしております。
※事前の告知なく内容を変更する場合がございます。あらかじめご了承ください。 |
株式会社リブ・コンサルティング マネージャー 水谷 優香
東京大学法学部を卒業後、新卒でリブ・コンサルティングに入社。大手エネルギー系企業の修理工にリフォーム等の営業機能を実装するため、心理ハードル・実践ハードル・継続ハードルを解除しつつスキルセットを行うプロジェクトをリーダーとして経験。また、大手新聞社の「新サービス開発・事業検証・営業勝ちパターン構築」や、住宅会社の「Eラーニングを活用した営業機能の浸透・定着」等の実績があり、営業の型化と浸透ともに豊富なノウハウを持つ。
株式会社リブ・コンサルティング アソシエイトマネージャー 堀井 匡
大手企業向けソフトウェア会社で営業活動に従事し、製造業を中心に様々な業種業態の企業に対する提案営業を経験。リブ・コンサルティング入社後、マーケティング・セールス・カスタマーサクセス関連のプロジェクトを中心にプロジェクトリーダーを経験。特に「セールス・カスタマーサクセス領域の勝ちパターン構築支援」「現場研修、成果創出伴走支援」等の実績・ノウハウを持つ。
株式会社リブ・コンサルティング パートナー 内海 良介
東京理科大学大学院で経営工学を専攻し工学修士を取得。その後大手経営コンサル会社、国内独立系の戦略コンサル会社、事業会社を経て、リブ・コンサルティングへ入社。大手自動車メーカー・中堅中小ディーラーにおいて、車検を行う整備士にタイヤ・自動車買い替え等の営業を担わせるプロジェクト等を行い、綿密なハードル解除・実行支援により成果をあげた経験を持つ。ほか、支援実績多数。
