ソリューション営業を強化する営業研修プログラム説明会

なぜ「提案型営業営業」はトップ営業しかできないのか？ OJTで組織全体にそのやり方が浸透できないのはなぜ？
知りたい方はぜひご参加ください。

提案型営業がうまくいかないセールスマンに共通することは何でしょうか？

・課題の把握が浅い、課題の握りが甘い
・自社が最も有効な課題解決策だと思ってもらえない

この原因に対して、こんな指導をしていませんか？
「顧客の課題を引き出すために、徹底的にヒアリングをするんだ！」
「自社の強みはここだから、それをしっかりと顧客に伝えるんだ！」

しかし、現場は変わらず…そこで今、営業研修を探しているかもしれません。

提案型営業に関する研修を見ると「潜在ニーズを聞き出すヒアリング手法を教えます」「自社の価値を伝えられるプレゼンテーション力を鍛えます」といった内容のものが多いです。確かに、ヒアリング力もプレゼンテーション力も重要なスキルではあります。しかし、そのスキル単体を鍛えても提案型業はうまくいきません。

それは大事なポイントが抜けているからです。

①信頼してない相手には課題を深く話すわけがない→いくらヒアリング手法を強化しても課題は聞けない
②顧客にとって重要な点で差別化しないと意味がない→自社の強みを単にプレゼンテーションするだけでは顧客に響かない

ヒアリングをするためには、自社の課題を話しても良いと感じてもらう信頼形成が重要です。プレゼンテーションの前には、自社の差別化ポイントを重要だと感じてもらう「アンカリング」という技術が必要になります。この考え方はリブ・コンサルティング独自のノウハウであり、これを活用し、年間350件以上の営業支援で成果を上げています。

【①信頼形成】
営業をされたことがある方は痛いほど分かると思いますが、あの手この手でヒアリングをしても、顧客は重要な課題を話してくれません。理由は、営業を信頼していないからです。重要な課題を話してもらうためには、ヒアリングをする前に「この営業には相談してみたい」と感じてもらうステップが必要になります。
当社ではこのステップを「信頼形成」と呼んでおり、営業の重要な要素の一つになります。

【②アンカリング】
自社製品をうまく提案できても受注につながるわけではありません。なぜなら、「顧客が製品を購買する際の基準」という視点が欠けているからです。自社製品の強みが顧客の購買基準と異なっていた場合、いくら自社製品を熱心に説明しても「その強みはうちの課題を解決するのには合わないよね」と言われてしまいます。
そのため、提案の前には、自社製品の強みが課題解決に有効であると顧客に認識させ、購買基準を有利にしていくプロセスが必要になります。
当社ではこのステップを「アンカリング」と呼んでいます。

ヒアリングと提案だけではうまくいかない理由をご理解いただけましたか？

当社では「信頼形成」「アンカリング」も含めた営業のプロセスを「7つの購買心理ステップ」として体系化しています。これは提案型営業を必要とするBtoB、BtoCの商材で特に有効なノウハウであり、様々な業界で成果を上げてきました。

本説明会では、「購買心理ステップ」を学べる営業研修プログラムをご紹介するとともに、その一部を実演いたします。
具体的には

1. 購買心理ステップの全体像を解説
   →「購買心理というノウハウが自社にも有益か？」と不安に思われるでしょう。この解説で判断してみてください。
2. 研修の一部を凝縮して実演
   →研修内容が自社の営業に合っているかどうか、研修を体験することで判断してください。
3. リブ・コンサルティングが提供する研修プログラムのご紹介
   →研修プログラムが貴社で検討されているものと合うかどうかご確認いただけます。

「研修をしてもどれだけ効果があるか分からない」
「色んな研修を比較してもどれが良いのか分からない」

そんなお悩みをお持ちであれば、ぜひこの説明会で研修内容を体感して判断してみてください。

講師