既存顧客の売上を最大化する12の売り方と7つの組織モデル

アドバンテージがあるはずなのに、なぜ既存顧客へのアップセル・クロスセルが上手くいかないのか

・顧客との接点があるはずなのに、アップセル・クロスセルの機会を逃す
・顧客情報を取りやすいはずなのに、課題・ニーズを聞けていない
・顧客関係性を築きやすいはずなのに、簡単に他社に移行されてしまう

実際に経営層・役員や事業責任者の方からこういった自社営業の課題をよく伺います。

既存営業は新規営業に比べて
・顧客との接点を持ちやすい
・顧客情報を取りやすい
・顧客関係性を築きやすい

このようなアドバンテージがあるのに、「なぜ自社の営業は売れないのか」「どうして他社に負けるのか」…
そう感じられたことはないでしょうか？

売れない原因①：
売り物が変われば売り方は変わるのに…

商材Aを利用いただいている顧客に対して商材Bを提案するとき、 商材特性が異なるのに同じ売り方をしていないでしょうか？

例えば以下のようにクロスセルする商材特性が異なると購買関与者や購買プロセスが変わるため、売り方が変わります

【商材特性A】　既存ビジネスの置き換え（効率性の向上/コストダウン）
【商材特性B】　既存ビジネスへの新たな価値提案（付加価値向上）
【商材特性C】　新カテゴリ（価値観の変容）

・商材特性に合わせた新たな売り方が必要なことを気づけていない
・新たな売り方には新たなスキル・ツールが必要なことに気づけていない
・新たな売り方・新たなスキルが必要なことに気づけても染みついた従来の売り方から抜け出せない、リスキリングできない

これが既存営業のアップセル・クロスセルを実現できない要因の1つです

売れない原因②：
既存営業のアドバンテージを活かすにはオペレーション体制を変えなければいけないのに…

売り方とそれに伴う必要なスキル・ツールが変われば、それに適した人材や組織体制へと変えなければならないことがあります。
というのも、新たに必要になった商材知識やスキルや業務を、1人の営業担当が従来の業務をこなしつつすべてをやるというのは、能力や時間や意識できる量の限界値を超えてしまうからです。

・売り方を実践し、スキル・ツールを活用する体制が整っていない
・そのため営業力を効果的に顧客にぶつけられていない

これが既存営業のアップセル・クロスセルを実現できない要因の2つ目です

既存営業の売上最大化における3つの視点

既存営業における売上最大化のためには以下の3つの視点を踏まえて自社に合った営業体制を整えることが重要です。

既存営業の売上を最大化するためには、現場を動かすだけではなく、上記のような視点・視座を持ち、組織として環境を整える必要があります。 つまり経営層・部門責任者レベルのトップが主導となった変革推進が求められます。本セミナーでその変革を推進していく上での具体的なポイントと事例をお持ち帰りください。

こんな方におすすめ

下記のようなお悩み・ご要望をお持ちの経営幹部・営業幹部の方はぜひ本セミナーにご参加ください。

• 既存顧客へのアップセル・クロスセルを増やしたい
• 既存顧客への営業活動の勝ちパターンを明確化したい
• 組織として売上を最大化するためのオペレーション体制を見直したい
• 既存顧客からの売上向上に成功した企業の具体事例を知りたい
• 営業組織変革の阻害要因を排除したい、変革を推進する方法を知りたい

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