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経営企画部主導で取り組む方法を解説
「2年連続減収からのV字回復」「有効案件数2倍」「営業活動量2.5倍」の成果を実現したセールスイネーブルメントの取組みとポイントをご紹介
「経営企画部は数字の集計しかしていない」「企画をしない経営企画部」
と社内から揶揄され続けてきた大手物流企業の経営企画部が営業組織を変革し
「2年連続減収からのV字回復」「有効案件数2倍」「営業活動量2.5倍」の成果を実現した
セールスイネーブルメントの取組みとポイントをお伝えいたします。
物流業界は成熟期に入っており引合い営業から提案型の営業への変革を迫られていました。経営企画部は変革を推進したいと考えていたものの営業現場との間の大きな軋轢により変革は全く進みませんでした。
例として、営業現場からは以下のような反発が出ていました。
・営業の最前線で起きてるリアルが分かってない方針しか出してこない
・資料はたくさん送られてくるが、いつ、どんな場面で、どう使うと有効なのかが全くわからない
・経営企画部は営業の経験がないのに上から目線で指示だけしてくる
実際に経営企画部には
・経営企画の組織内に営業現場がわかる人がいない
・何を作れば現場の営業に役立つかがわからない
・営業コンテンツを作成しても営業現場への落とし込みができない
という課題があり、営業現場の主張もあながち間違いではありませんでした。
多くの課題を持っていた経営企画部は、ここから約3年間でセールスイネーブルメントの仕組みを整え、売り方の変革を実現しました。具体的には「2年連続減収からのV字回復」「有効案件数2倍」「営業活動量2.5倍」の圧倒的な成果を出すことができました。
また、営業の組織風土にも変化があり
・経営企画部が作成した営業資料をどんどん活用する
・営業資料を活用して成功したこと、うまくいったことでチャットグループが賑わう
・営業資料に対して、使用感やGood&Moreが経営企画部宛にチャットや電話で連絡がある
・失敗したことからの気づきや次へのチャレンジを投稿する人まで出てくる
といった活気のある組織になりました。
大きな軋轢があった状態からなぜこれだけの変化を起こすことができたのか？
セミナーで具体的な取り組みをお伝えしますが、以下の内容を持ち帰っていただけます。
| ・変革を起こす”攻めの経営企画部”はどのように作るのか？ ・現場の武器を作るための ”ナレッジの源泉の見つけ方” ”ナレッジを持つ営業の見極め方” ・現場が使いたくなるようなナレッジの標準化の方法 ・どのように営業現場を協力的な姿勢に変化させるのか？ ・どのように大きな営業組織全体に変化を波及させるのか？ |
これまで何もできていなかった経営企画部が、旧態依然とした営業組織に変化をもたらすために
どんな工夫をしたのか？どんな苦労があったのか？どのように乗り越えたのか？を説明します。
株式会社リブ・コンサルティング アソシエイトマネージャー 山科 駿
東京理科大学理学部卒業し、株式会社リクルートキャリアメディアサービス統括部に入社 。首都圏のスタートアップ～大手企業まで幅広く担当し、求人広告を活用した中途採用を支援。 Qで約300名の営業組織の中でMVPを獲得。 その後、当社に入社し、セールスマーケティング事業部に所属。中堅・準大手企業を中心に、営業支援・マーケティング支援に従事。
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