プル型からプッシュ型へ 事業成長に繋げる 攻めのマーケティング

プル型からプッシュ型の顧客獲得へ 事業拡大に必要不可欠なマーケティングとは

・プル型のマーケティングがメインで、顧客獲得数の見立てが難しい
・リードを一定数発掘できる構造が作れたが、事業計画上の目標の獲得数に達していない
・事業部としてテレマーケティングを実施してみたが、そもそもアポが取れない、無駄打ちがかなり多い

これらは、事業を伸ばしていきたいというフェーズにある企業の事業責任者の方から、よくお伺いする言葉です。
初期の段階で、関係先からの紹介でリードを獲得できていたのですが、その後、リード数を一気に増やしたいタイミングで、つまずくことがよくあります。

これまでプル型のリード獲得に注力してきたところ、プッシュ型に切り替える、ということ自体が大きなハードルとなり、攻めの姿勢で顧客を獲得するマーケティングに取り組むことに不慣れであるためです。

しかし、事業を拡大させるには、すでにニーズを持っているお客様だけではなく、ニーズに気づいていないお客様を獲得することが求められます。競合企業に後れをとることなく、スピード感をもって事業を拡大させるためには、ニーズが顕在化していないお客様を刈り取る“攻めの顧客獲得”が必要となります。

“攻めの顧客獲得”というと、テレマーケティング（アウトバウンドコール）などを実施される企業も多いです。
そして、圧倒的なアプローチ量により、お客様を獲得しようという作戦を取ります。

実は、この作戦こそが、“攻めの顧客獲得”の成功を阻む要因なのです。

プッシュ型のマーケティングを開始するときこそ、アプローチ量だけではなく、アプローチの質をとことん突き詰める必要があるのです。なぜなら、今まで自社の商材に関心を持っていただいていないお客様にまず関心を持っていただき、商材について話をする機会を作っていただく状態を作ることが求められるためです。

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お客様のあらゆるハードルを解除し、ニーズを引き出す術を見つける必要があります。
そのためには、次の3つの仕掛けを作ることが重要です。

実はこの3つがそろってこそ、プッシュ型のリード獲得を成功させることができるようになります。
そのためには「業界構造」「購買者の心理」を見極めることが重要です。

これらをうまく見極め、需要を喚起する仕掛けに落とし込むことができる企業こそ が、事業拡大時の“攻めの顧客獲得”を実現することができます。

攻めの顧客獲得を成功された企業の中には、次のような企業があります。

◎関与者経由のアポだけを取っていた企業が、4か月間で190件のアポ獲得を実現
◎月間50件未満のリード獲得だった企業が、ある施策を行ってから、月間100件以上のリード獲得を実現

これらの企業は、アプローチ量による顧客獲得を狙ったのではなく、お客様の購買の心理を抑え、効果的なアプローチを行うことによって上記の成果を実現しました。

これらの企業の成功事例を通じて、事業拡大を確実に成功させるためのリード獲得の考え方や実践TIPSを知りたい方は、ぜひご参加ください。

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