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3つの事例から学ぶ 有効リードを獲得する秘訣
自社の行っているマーケティングが“受注数”を伸ばす活動になっていない…その裏ではマーケティングのよくある“3つのミスマッチ”が起きているのかもしれません。年間300を超えるトップライン向上支援を行っている当社が”受注”に繋がるマーケティング活動とセールスへのつなぎ方を解説します。
「デジタルマーケティング、展示会など幅広く施策を行っているが、有効商談につながらない」
「 新規事業を立ち上げたものの、新商品を投入したものの、一向に案件数が増えない」
「マーケティング～フィールドセールスまで一貫したセールスシナリオがなく、受注につながらない」
“受注数を伸ばすマーケティング活動”になっていない。
事業責任者からすると、これがお悩みなのではないでしょうか。
それは、受注から逆算したマーケティング活動になっていないことが原因です。
もしかすると、マーケティングのよくある“3つのミスマッチ”が起きているのかもしれません。
| ①セールスとマーケティングのミスマッチ ―熱上げができていない状態で、セールス部門にリードが受け渡されている ―リード獲得の目標を追うがあまり、決裁者とつながる見込みがないアポが量産されている ②ターゲットと提供価値のミスマッチ ③ターゲットとマーケティング手法のミスマッチ |
このようなミスマッチがあると、有効なリードも生まれず、有効商談も生まれず、
結果として、新規案件数が増えないという状況になります。
新規案件の獲得をうまく行っている企業は、この3つのミスマッチをなくしています。
指標を設けるだけではなく、正しい手法を見つける必要があります。
新規案件の獲得に成功している企業が行っていることの、一部をご紹介します。
● 購買意思決定に至るまでの10ステップに基づいたアプローチ設計
● 業界や企業規模別の提供価値のリスト化
● トーナメント形式によるマーケティング手法の検討と選定
今回のセミナーでは、成功企業が取り組んでいることと、その考え方について、ご紹介します。
成功企業の中には、
◎獲得リードのうち10%が確実にアポにつながるようなマーケティングの仕組みをつくった企業
◎幅広いターゲットを対象としていたが、ニーズ検証後5つの業界に絞り込み、受注事例をつくりだした企業
のような企業があります。
部分最適であり、セールスにつながらないマーケティングから抜け出す方法についてお伝えします。
自社のマーケティングを改善したい方は、ぜひご参加ください。
株式会社リブ・コンサルティング シニアコンサルタント 金沙利
東京大学大学院卒業後、リブコンサルティングに入社。中堅・準大手企業に対する、新規事業、マーケティングセールス戦略・体制構築のプロジェクトに従事。新サービス・プロダクトを市場に展開する際のマーケティング戦略立案や実行を支援している。
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