事例概要
１．株式会社Macbee Planetは、顧客企業のLTV予測とROIの最適化を通じて、販売促進、集客、知名度向上に貢献する企業。2015年の設立以来、スピード感ある成長を実現し、2020年3月には東証マザーズに上場。売り上げ、知名度、企業規模が急拡大していく中で、会社、社員、顧客がともに成長できる組織作りの方法を模索していた。
２．組織作りに取り掛かるにあたっては、透明性ある評価制度など基礎的なことから整備する必要があった。そこで組織作りの専門知識を持つコンサルタントの支援を受けることを決め、ベンチャー企業の支援実績が多いリブ・コンサルティングを選択。単なるアドバイスの提供ではなく、膝と膝を突き合わせる一歩踏み込んだ支援を通じて、さらなる成長に向けた組織の土台を固めることができた。
成長に伴い組織作りの必要性が増した
加藤 会社が急速に成長していく中で苦労に感じたことを教えてください。
小嶋 2015年8月に会社を設立し、そこから年々人数が増え、組織が大きくなってきました。私を含め、役員には営業出身の人が多いため、売り上げは増えています。
一方、難しかったのは組織作りです。組織をゼロから作り、大きくした経験を持つ人がいなかったため、どうすれば組織自体がまとまり、みんなが成長していくのかといった点でストラクチャーを作るところに難しさを感じていました。
加藤 具体的にどんな点が困難でしたか？
小嶋 2017年くらいまでは15名前後の組織でしたので、出社すれば、毎日みんなと話ができ、コミュニケーションをとることもできます。しかし、15人を超えたあたりから、丸1日話さないスタッフが増えはじめました。その結果、自分は伝えたつもりなのですが、みんなが実は理解していないとか、反対に、みんなが考えていることを自分や役員が理解できていないとか、そう感じることが増えていったのです。しっかりした組織を作っていくために、専門家の力を借りないといけないねという話が増えたのもこの頃のことです。
加藤 2020年の上場に向けた取り組みでも、組織作りで課題に感じたことがあったのではないですか？
小嶋 上場は、会社を設立した時からの目標の１つとして、また成長に向けたマイルストーンとして位置付けてきました。誰も上場を経験したことがなく、上場に向けどういうハードルがあるかもわからない状態でしたが、我々としてはただ有言実行の熱い思いだけで進み続けました。その甲斐あって、上場に向けて進む当社の勢いやスピード感に魅力を感じ、入社してくれる人も増えました。
一方で「いまいちスピード感が足りないのではないか」「入社前に言っていた内容と入社後の実務に乖離があるのではないか」と感じるスタッフも増えていきました。
加藤 どのようなことが原因だったのですか？
小嶋 振り返ってみると恥ずかしいことなのですが、いい人に入ってもらいたい、優秀な人に入ってもらいたいという思いがあり、自分たちの会社をよく見せようと実際の会社のレベルよりも少し背伸びをした言い方や見せ方をしていたのです。それが結果として、組織に対する不満や会社としての歪みを生んでいました。背伸びをしていた理由は、自分たちが何を目指し、何をすれば良いかが言語化できていなかったためです。役員間の目線にも微妙なズレがあり、それぞれの目線で事業内容や目標を掲げていたのです。
しかし、リブさんの支援を受けることによって、我々の価値が明確になりました。弱みを把握し、向き合い方が見えるようにもなりました。客観的な目線で捉え、きっちりアドバイスをいただけたことによって、自分たちが目指す方向が明確に理解でき、その目標がしっくりくるようになったのです。以来、変に背伸びをすることはなくなり、自信を持って自分たちの現状を伝え、今後の事業内容を語れるようになったと感じます。社員が感じていた入社前と入社後のギャップも、少しずつ小さくなっていったと思います。
加藤 ご支援の過程で、社員から「どう頑張ったら評価されるのかわからない」と言われたことがショックだったという話を聞きました。
小嶋 はい。当時は評価制度がなく、「頑張っているから」とか「営業成績がいいから」といった感覚的な評価だったのです。しかし、人数が増えるにつれて、画一的できっちりとした評価制度が必要になります。そこで、リブさんとは別のコンサルティング会社に依頼し、評価制度の枠を作ってもらったことがありました。この時は、コンサルタントの方が我々の会社や業務を理解していなかったこともあり、うまく当てはめることができませんでした。
事業を理解し、踏み込んだ支援をしてくれる
加藤 その後、評価制度の構築を含めてリブ・コンサルティングが支援させていただくことになりました。一緒にやろうと思っていただいたきっかけは何だったのでしょうか。
小嶋 いくつかのコンサルティング会社に話を聞き、その中の一つがリブさんでした。印象的だったのは、加藤さんと話をしたときに、ものすごく親身になってくれる人と感じたことです。我々の会社を自分の会社のように捉え、何とかしてくれそうな雰囲気を感じたのです。ほかの会社からもいいご提案もいただいたのですが、最終的には人が大事だなと感じたことが依頼の決め手です。
加藤 支援内容についての期待や評価を教えてください。
小嶋 コンサルティング会社は、専門的な知識を踏まえたアドバイスや、考えるきっかけを与えてくれる役割だと思っていました。その期待が、いい意味で裏切られたと感じています。当然、リブさんからも専門的な知見に基づくアドバイスは十分にいただいています。ただ、そこに留まることなく、もう一歩踏み込んで伴走してくれるのがリブさんの支援方法なのだなと感じます。
当社のビジネスモデルは、マーケティングの課題をテクノロジーで解決することもそうですし、LTV予測やROIの最適化なども含めて、決してわかりやすいビジネスモデルではないと思っています。しかし、加藤さんをはじめとするコンサルタントの方々は、我々の事業をかなり深いレイヤーで理解し、その上で次の施策を一緒に考えてくれます。外部の人なのですが、社内のスタッフのようでもあり、そういう関係性でコミュニケーションをとれることがすごく新鮮です。
加藤 ありがとうございます。結果として当社の支援スタイルがMacbee Planet様に合致したということですね。
小嶋 そうですね。会社として「一歩踏み込んだ支援を」とお願いした記憶はありませんので、そこがリブさんらしさなのだと感じます。リブさんが大事にしている考え方と、我々の考え方や望んでいるコンサルタントの価値がフィットしました。
伴走の方法についても、ベンチャー企業である当社の場合は、同時進行、かつ並行してさまざまな課題やタスクを抱えます。その数も増えていきますので、自分たちだけでは抱えきれず、処理できないことも非常に多いのです。そういう状況の中で、例えば、スピード感を持ってミーティングを開いてくれたり、状況をフィードバックしてくれたり、以前の議論で決めたことで、我々が忘れかけてしまっていることを定期的に再認識させてくれることなどは、我々が求める支援内容に近く、一緒に取り組みやすいと感じました。
加藤 最近では経営幹部の皆さんと合宿をしたり、経営会議にも関わらせていただいています。その点で印象に残っていることなどはありますか。
小嶋 当社は常勤の取締役4名という少数精鋭ですので、意思決定しなければならないことが多々あります。そのような時も、リブさんは経営会議などにきっちり入り込み、ファシリテートしてくれます。また、四半期ごとの全社総会でも、会社としてのまとまりを強くするために何を発信すれば良いかなど、こと細かに考えてサポートしてくれます。その点が非常に助かっています。
経営戦略合宿もとても印象深いですね。当社の役員は、みんな個性が立っています。言いたいことがたくさんあり、それぞれがアイデアを発言します。ただ、言いっ放しで終わってしまうことが多く、意見や決定事項をまとめ、実際に運用し、会社全体に広めることが苦手だったのです。その弱みをリブさんは理解してくれて、その上でファシリテートと支援をしてくれます。見方を変えると、自分たちが自由に発言したことを素早く理解し、わかりやすく資料などに落とし込むスキルが非常に高いと感じます。自分たちですら明確にイメージしきれていない抽象度が高い話を、翌日には具体的で見やすい形にしてくれます。そういうスキルを目の当たりにしたという点でも合宿は本当に印象深いですね。
夢と目標を発信し、支援する会社へ
加藤 今後の展望を教えてください。
小嶋 事業面では、当社はマーケティングにテクノロジーを活用し、新しいことを世の中に発信していくことを掲げています。また、当社のクライアントのサービスを利用し、ファンになってくれる人を顧客として捕まえることは、ある意味で社会への貢献にも通じると思っています。世の中にさまざまなサービスや商品が溢れかえっています。その状況の中で、一般消費者が自分が何を選べばいいのかわからない状態になっていることがあります。
そういう状況だからこそ、当社はユーザーである顧客に対し、それぞれの考えや悩みを踏まえたサービスや商品をアシストすることができます。そのような視点でビジネスをさらに発信、発展していけると、当社としてもやりがいが大きくなるだろうと感じます。
会社の今後に関しては、会社の夢、メンバーの夢、クライアントをはじめとする顧客の夢をきちんと設定し、一緒に叶えていくことを大事にしていきたいと思っています。特にメンバーには、しっかり目標や夢を持ってもらい、会社として実現をサポートできる位置づけでありたいと思っています。目標や夢を発信する組織を目指したいですね。