売上成果に繋げるSFA導入・活用方法

「勝ちパターン」を自動化しないと成果は出ない

あるアンケートで、SFA導入企業のうち「成果を実感している企業」はわずか10%という結果が出ています。

SFAは、導入して使うだけで成果が出る魔法のツールではありません。
データが集まり、業務効率が上がり、営業の歩留り率も上がるということは、原則ありません。

そもそもSFAは「セールス・フォース・オートメーション」というその名の通り、“オートメーション＝自動化”による業務支援を目的として設計されています。
そして、自動化する対象は「勝ちパターン（うまくいっているやり方）」です。
この勝ちパターンがあって初めてSFA導入の成果が出ます。

SFAが定着して、可視化が進んでも、売上向上しない企業の共通点

しかしSFAを導入する際に、モデルとするセールスの型が、以下のようになっている企業が多くみられます。

• 成果が出ていないやり方
• 自社に合うかはわからない他社がやっているやり方
• 一握りの優秀な営業社員のやり方（普通の営業社員ができないやり方）

これらは、成果が出る勝ちパターンとは言えません。
たとえば、代表的なセールスの型として、多くの企業がそのやり方をインストールしようとした「The Model」は成長期に適したプロダクトセールス型の（SaaS×シングルプロダクト×新規顧客獲得等に相応しい）セールスモデルです。

成熟期にある企業が、新たな売上獲得のために既存客へ新商材の提案（需要喚起・シェア奪取）を行う場合は、能動的なソリューション型の営業を行う必要があります。
これは「The Model」とは異なり、成功の鍵は違うところにあります。

また、一握りの優秀な営業社員のやり方は、多くを占める普通レベルの営業社員にとっては、机上の空論になってしまうことも多々あります。
普通の営業担当社員であっても実現できる（実現できるようにした）理想の売り方でなければ、自動化してもできる人は少数となるでしょう。

「SFA＆組織へ成果創出モデルを組み込む方法」にフォーカスしたセミナー内容を資料化

そこで、効果的なSFAの構築や浸透方法のみならず、「SFAを活用して売上向上できる営業組織をつくる」ことを目指す企業様のために、組織としての勝ちパターンの作り方と、SFAへ落とし込み活用する方法という2つのポイントにフォーカスして、
株式会社リブ・コンサルティングと株式会社Goofyが共催セミナー「売上成果に繋げるSFA導入・活用方法セミナー」を行いました。

本資料は、同セミナーの内容を、ご参加いただけなかった皆様向けに改めて資料化したものとなります。
貴社のSFA導入・活用の推進にお役立ていただけますと幸いです。

資料コンテンツ

• SFA導入で成果が出やすい企業/出にくい企業の特徴とは
• 成熟市場でSFAを活用して組織へ成果創出モデルを組み込む方法
• SFA活用により成果を出した成熟企業の事例のご紹介