”売れる営業組織”から逆算して考える ”努力の最高効率化”を実現する考え方

提案型営業や営業DXの実現のため、来期から大きな営業変革の取り組みを検討している
または、すでに取り組みの中で壁にぶつかり、新たな取り組み方を模索している
企業は多いのではないでしょうか？

しかし大きな取り組みほど、何からどう取り組んでいくのか、全体像を把握して優先順位をつけていくのは大変なことです。
苦労して来期の計画案を作ってみても、役員～現場までの目線を合わせるのも難しいポイントです。

そこで効果が注目されるのが、「営業診断」の実施です。

多くの企業が行っている「営業診断」とは？

本格的な営業変革を検討するファーストステップとして、「営業診断」への注目が高まっています。
営業組織診断を行うことで、下記のような効果を得ることができるからです。
・あるべき営業の姿と、ブラックボックスだった営業の実態との差分が、フレームワークに沿って、定量的・定性的に可視化される
・改善すべきポイントとその優先順位が明確になり、総合的な営業力強化のロードマップを作成できる
・役員陣は可視化された診断結果によって、現場は診断過程への巻き込みによって、合意形成されていく

３つの失敗パターンにはまると、本末転倒になってしまう

しかし検索してみると、スキルに特化したものが多くヒットするなど、
世の中の「営業診断」は必ずしもバランスがとれているとは言えません。

たとえば、スキル以前にツールやサポートで何とかなることもある、
そもそも「あるべき」とされている売り方が間違っている可能性や
スキル等ではなく「自社の営業DXレベルを診断したい」という企業もあります。

営業診断の選び方を間違えてしまうと、本当にフォーカスすべき課題ではなく
全然違う課題やそれに紐づいた解決施策を実施してしまいます。

およそ営業診断で失敗してしまう企業の多くは、下記の３つのパターンのいずれかに当てはまっています。
・営業組織診断が前提としているハイレベルな営業スタイルが自社のスタイルと異なりすぎて、そもそも診断結果に違和感がある
・なんとなく示唆は得られたが、課題・解決策に紐づけて優先順位付けすることができず、「やりっぱなし」で終わる
・逆に、解決策（診断提供企業の主力商材）ありきの診断が行われ、結局解決策が「研修」「SFAツール」等にとどまってしまう

営業組織診断で失敗しないための３つのポイント

失敗パターンにはまらないためにも、下記の３つのポイントを押さえることが重要です。

24種類の営業組織診断の効果的な選定・活用方法をお伝えします

本資料では、
・営業組織診断の全体観を知ったうえで、自社に合った診断手法を選ぶための考え方
・実際に営業診断を行い、得られた示唆を活用して自社の大きな営業変革を効果的に推進した事例
を具体的にご理解いただけます。 これでもう、営業組織診断の選択を誤ることはありません。

こんな方にオススメ

・ブラックボックス化している営業の実態を把握したい
・現場メンバーが営業活動のどこでつまずいているのかを把握したい
・山積する営業課題の優先順位をつけたい
・営業力強化施策実施に対する社内の合意形成・納得感醸成を行いたい
・まずは自社の営業のあるべき姿を明確にしたい
・より効果的な営業力強化施策が何であるのかを考えたい
・期余り予算を来期に繋がるように活用したい

資料コンテンツ

・なぜ営業診断なのか？
・効果的な営業診断とは？
・営業組織診断の手順
・営業組織診断・改善の事例・ステップ
・まとめ