紹介営業でやってはいけないことは

紹介営業でやってはいけないことは、顧客の都合を考えない営業や、ターゲットを明確にしないままでの営業です。信頼関係の構築や事前準備を怠ることも避けなければなりません。

紹介営業とは、顧客から新たな見込み顧客を紹介してもらう営業方法です。通常の営業と異なり、成約率が高くなる傾向にあります。紹介営業を成功させるためには、やってはいけないことを把握したうえで、成功につながるポイントを押さえることが重要です。

紹介営業とは、既存顧客から新たな見込み顧客を紹介してもらう営業手法を指します。顧客の友人や知人、親族などを紹介してもらうのが一般的です。

紹介営業は通常の営業とは大きく異なる手法のため、メリットとデメリットをそれぞれ把握しておかなければなりません。メリットとデメリットを把握しておくことで、成約率を高める結果につながります。

紹介営業のメリット

紹介営業には、以下4つのメリットがあります。

1. 成約率が高い
2. 価格だけで比較されない
3. 訪問戸数や営業時間を節約できる
4. 既存顧客と見込み顧客の関係が良好になる

通常の営業よりも成約率が高く、比較対象が価格のみになりません。営業コストの節約や、三方よしの関係が築けるのも、紹介営業のメリットです。

紹介営業のデメリット

紹介営業は、以下3つのデメリットがあることも把握しておかなければなりません。

1. 自分のタイミングで動けない
2. 顧客の期待値が大きくなる
3. 顧客を選べない

紹介営業は紹介先や既存顧客の都合を優先しなければならないため、スケジュールを設定しづらい傾向にあります。また、自然に顧客の期待値が大きくなるだけでなく、自分で顧客を選べないのもデメリットです。

紹介営業でやってはいけないことは、主に以下の4つです。

1. 自分の都合や要望を優先させる
2. ターゲットを明確化していない
3. 信頼関係の構築を後回しにする
4. 事前準備を怠る

紹介営業は、これらを意識したうえで実施する必要があります。顧客獲得が遠のくだけでなく、既存顧客に対しても失礼にあたるためです。

自分の都合や要望を優先させる

既存顧客からの紹介とはいえ、自分の都合や要望を優先させてしまうのは厳禁です。いわゆる見込み顧客となる新たなクライアントとは、既存顧客の紹介を通じてコミュニケーションを取ります。

紹介してもらったにもかかわらず、自分を優先させてしまうことは当然失礼にあたります。見込み顧客だけでなく、紹介してくれた既存顧客の気持ちも蔑ろにする行為です。通常の営業とは異なり、比較的スムーズに話を進められるのが紹介営業の特徴です。だからといって自分を優先するのではなく、あくまで相手の都合を最優先しなければなりません。

ターゲットを明確化していない

サービスを売り込みたいターゲットが明確になっていないと、的外れな紹介をお願いすることになります。対象となるサービスのジャンルや年齢層などを把握し、的確なターゲット設定を実施してください。

ターゲットを明確化したうえで、対象のサービスに関係のありそうな方を紹介してもらうのが紹介営業の基本です。効率よく営業活動を進めるためにも、必ず実施しなければなりません。ターゲットの明確化は、どのような方にサービスを売り込みたいか、ということを既存顧客に再アピールするきっかけにもなります。

信頼関係の構築を後回しにする

紹介営業を依頼する際に、既存顧客との信頼関係を構築しておくことが大切です。既存顧客との信頼関係ができていないにもかかわらず、紹介営業を依頼してはいけません。

信頼関係が構築できていないのに紹介を依頼すると、紹介自体が目的だったのかと疑われてしまいます。数回コミュニケーションを取っただけで紹介を依頼するのも、避けた方が賢明です。仮に紹介営業を前提にしていたとしても、まずは既存顧客との信頼関係構築が必要です。長期的な計画を立てて、確実性のある紹介営業を意識してください。

事前準備を怠る

紹介してもらった顧客だからといって、対面時の会話のみで契約まで進めようと考えてしまう場合があります。たとえ紹介を受けた顧客だとしても事前準備を怠るのは厳禁です。

既存顧客から情報をヒアリングし、自分でも下調べをしたうえで、新たな顧客とコミュニケーションを取ってください。事前準備を怠ると紹介しただけで成約したと勘違いしているのか、と誤解を与えてしまいます。

準備もせず営業に来たと既存顧客の耳に入り、既存顧客との関係性が危ぶまれる場合もあります。紹介営業だからと油断せず、通常の営業と同様かそれ以上の温度感で、事前準備を進めてください。

紹介営業を実践する際は、まず既存顧客に声をかけてください。こちらから何もせず顧客から紹介の話が出ることは、ほとんどありません。

信頼関係を構築したうえで、適切なタイミングで顧客に声をかけなければなりません。また声をかける際は、声がけのタイミングを意識することも大切です。

紹介営業の声がけに適したタイミングには、以下が挙げられます。

• 契約締結後
• サービス開始後
• サービスによる成果が表れた後

また、声がけのタイミングとあわせて、紹介営業につながる話し方を意識することも大切です。紹介してもらう見込み顧客のターゲット設定も実施しておいてください。既存顧客に対して、このような声がけをしてくださいと依頼することも大切です。既存顧客と密にやりとりしながら、適切なタイミング、方法での紹介営業を実践してください。

より効果的な紹介営業の実現には、以下の方法を実践することが大切です。

• セミナーの開催
• メール・SNSの活用
• 人脈形成

紹介営業の成功率を上げるために重要な観点なので、必ず押さえておいてください。

セミナーの開催

既存顧客をターゲットにしたオンラインセミナーを開催することで、紹介営業につながる可能性があります。紹介営業を成功させるには、まず既存顧客の抱える問題から解決しなければなりません。

オンラインセミナーを通じて問題を解消し、既存顧客からの信頼を得ることが大切です。オンラインで実施することで、同じような悩みを抱える企業にもアプローチできます。

メール・SNSの活用

自分の顧客にアピールするため、メールやSNSを活用する方法が推奨されます。顧客リストを作成し、メールでアプローチすることで紹介営業のきっかけが生まれやすくなります。また、顧客にTwitterやFacebookで依頼を拡散するよう頼むのも有効な方法です。SNSはセミナーの情報拡散にも効果的なので積極的に利用してください。

人脈形成

紹介営業は既存顧客から紹介を受けるのが一般的です。ただし、社内の人間が見込み顧客を抱えている場合もあります。そのため社外だけにこだわらず、社内での人脈形成も意識することが大切です。同僚がどのような顧客を抱えているか、情報収集からはじめてください。

紹介営業は通常の営業と異なり、既存顧客から見込み顧客を紹介してもらう営業手法です。成約率の高さやコスト削減などが期待できる一方、既存顧客主体の営業活動になりがちな点に注意しなければなりません。

紹介営業を実施するうえでは、自分の都合を優先してはいけません。ターゲットの明確化や信頼関係の構築、事前準備を怠るのも厳禁です。

紹介営業は、絶対にやってはいけないことを把握したうえで実践しなければなりません。成功につながるポイントや方法なども理解し、実践することが大切です。

• 紹介営業の仕組み構築コンサルティング