- 営業戦略
STP分析とは
STP分析とはセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングといった3つの要素において分析する方法です。新しい事業を立ち上げるにあたり、自社や商品、サービスなどが市場においてどの位置にあるのかを明確にすることが重要です。STP分析を使うことで市場全体的に自社の位置を把握し、狙うべきターゲットの選定や競合他社との比較ができます。
顧客目線で顧客の動きを客観的に理解することによって、STP分析が事業を進めるにあたってより効率的となるのです。
STP分析とは
STP分析とは次の項目において分析をするフレームワークです。
- セグメンテーション
- ターゲティング
- ポジショニング
セグメンテーション
セグメンテーション（Segmentation）とは市場を細分化することです。新しい商品やサービスを市場に展開するにあたり、ユーザー像を明確にするペルソナ設定が重要です。ペルソナ設定ができていないと誰のための商品なのか曖昧なままになってしまいます。そこで様々な指標を使って市場を分けることによって、ターゲットとなるユーザーを明確にしていくのです。
ターゲティング
ターゲティング（Targeting）とは、セグメンテーションにおいて細分化市場においてどの市場で商品販売をおこなうかを決定します。セグメンテーションが市場を細分化するのに対して、ターゲティングは細分化された市場のなかでターゲットとする市場を絞っていきます。そのため、ターゲティングは必ずセグメンテーションのあとにおこなうことが一般的です。
ターゲティングには次の3種類の方法があります。
- 集中型
- 差別型
- 無差別型
集中型
限られた市場においてマーケティングを進める方法です。ニッチな商材を扱っているなど、一部の顧客に対して販売をすることが多いのが特徴です。
差別型
複数のセグメントされた市場において、それぞれのニーズにあわせて商品やサービスを展開していく方法です。料金プランを設定したり、機能が少し違う商品を販売したりするなど一般的によく利用されているターゲティング方法です。
無差別型
セグメントせずにすべての市場において商品やサービスを展開していく方法です。大企業が使うことが多い方法であり、食料品が主に該当します。
ポジショニング
ポジショニング（Positioning）とは、ターゲティングした市場において競合他社に対して自社の立ち位置を把握することです。セグメントされた市場において、自社の立ち位置を把握するプロセスです。競合他社と比較することにより、販売チャネルや店舗数、商品やサービスの質など指標の中から自社の強みである部分を選びます。
セグメンテーションにおける指標
セグメンテーションには次のような指標が挙げられます。
- 心理的変数
- 地理的変数
- 人口統計的変数
- 行動変数
心理的変数
心理的変数とは、顧客一人ひとりのライフスタイルや価値観、性格などといった心理状況を基にしたセグメント指標です。事前にアンケートをとることによって、結果をもとに判断をすることが一般的です。
地理的変数
それぞれの地域や気候、文化などといった地理履歴変数を基準としたセグメント指標です。国や地方自治体が発表している調査結果を基にすることが一般的です。
人口統計的変数
人口統計的変数とは、家族構成や年齢、学生、性別、仕事など顧客一人ひとりの基本的な情報をセグメント指標にしたものです。一般的には統計調査やアンケートなどを基に決めます。
行動変数
これまでの購入履歴や購入したタイミング、購入理由、使った目的など顧客一人ひとりの行動をもとに判断したセグメント指標です。顧客一人ひとりの行動を累積して分析をしていきます。
STP分析を導入する理由
STP分析を導入するのには次のような理由が挙げられます。
- 自社製品の把握できる
- 差別化できる内容を把握できる
- 顧客ニーズの把握できる
- プロモーション戦略につなげられる
自社製品の把握できる
STP分析をすることでペルソナを明確にできることから、自社製品の把握につながります。自社製品の把握をしてペルソナに対してどのようなアピールができるのかを明確化できるのです。ペルソナに対して強みを明確にすることで、効率的にマーケティング戦略を進めることができます。
さらに、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを進めることにより、どのような顧客に対してどのようなプロモーション戦略を進めていくのかを効率的に明確にすることが可能です。STP分析をすることで、メンバー全員が自社が掲げる戦略を把握することにもつながります。
差別化できる内容を把握できる
STP分析をすることで、競合他社と差別化できる内容を掴めます。自社が強みを活かせる市場や指標などを明確にすることにより、競合を避けたり競合に勝ちやすい環境ができるのです。
さらに、競合他社がいる市場においても自社の強みをSTP分析で明確にできることから他社への差別化をしやすくなります。競合他社を詳しく分析することで、他社の良さを導入し商品の改良に活かすことができるなど、STP分析をすることでさまざまなメリットが挙げられるのです。
顧客ニーズの把握できる
STP分析をすることで顧客ニーズの把握が可能です。セグメンテーションを進めることによって市場を細分化します。このプロセスにおいて、どのような顧客が市場にいるのかを整理することによって顧客ニーズの把握につながるのです。顧客ニーズを把握することによって、具体的なペルソナを設定できるためビジネスモデルの構築にも活用することが可能です。
プロモーション戦略につなげられる
STP分析を進めることで、ターゲットの選定や市場における自社の立ち位置などを把握できプロモーション戦略を構築しやすくなります。STP分析におけるプロセスを通してプロモーション戦略を立てることにより、分析結果を言語化することから企業の組織で認識しやすく連帯感を高めることにもつながるのです。
STP分析を導入する場合の注意点
STP分析を導入する場合次の点に注意をすることが必要です。
- 市場の状況を把握
- 多角的な視点が必要
市場の状況を把握
STP分析において最適と分析した場合においても、正確であるとは限りません。市場が小さい場合や成長が見込まれない場合も十分可能性があるのです。STP分析以外の分析方法も活用して実際に最適な市場であるかどうかを判断することが重要です。
多角的な視点が必要
STP分析は商品やサービスを提供するターゲットを絞って、市場のなかで自社の立ち位置を確認するための分析方法です。そのため、あくまで最適な市場を見つけるためのフレームワークであるため、自社の商品やサービスを伝える必要があります。そのため、ほかのフレームワークも活用するなど多角的な視点において考慮することが重要です。
まとめ
STP分析とはセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングといった要素において、市場を細分化しその中からさらに市場を絞り、競合他社と比較することで自社の立ち位置を明確にできるフレームワークです。顧客のニーズを把握できることや、自社の強みを明確にすることでプロモーション戦略や営業戦略につなげられます。
