ソリューション営業とは

ソリューション営業とは、クライアントの課題を解決する対策を提案する営業方法をいいます。そのため、ソリューション営業はクライアント本位のスタイルです。クライアントから課題を話してもらえるような環境作りから、課題解決のための提案まで進めることが一般的な流れです。

クライアントとの信頼関係構築から課題のヒアリング、課題解決に導くための提案など営業担当者がおこなうため担当者の負担が大きくなります。しかし、営業に必要なさまざまなスキルが身に付き、クライアントから信頼されるような立場にあることからやりがいのある仕事です。

ソリューション営業とはクライアントが抱えている課題を引き出し、課題に対する解決策を提案することが主な業務内容です。

課題解決を支援するビジネスパートナー

ソリューション営業は課題解決に関連する商品やサービスを提案するだけでなく、クライアントが抱える課題の本質をとらえることが重要です。課題を理解したうえで、課題解決を支援するビジネスパートナーであることが求められます。

ソリューション営業の需要が高まる背景とは

ソリューション営業の需要が高まる背景は次の点が挙げられます。

• インターネットの普及
• 情報化社会への対応

インターネットの普及

インターネットが普及したことから、営業が提案しなくても自ら情報を集められます。そのため、商品を提案するだけの営業は需要が下がり、顧客の課題を解決することが目的のソリューション営業が求められつつあります。

情報化社会への対応

インターネットが普及したことにより情報を簡単に入手できるようになりました。しかし、必ずしも正確な情報または自社に必要な情報かどうかわからなくなる傾向にあります。多くの情報がある現代社会において、企業を正しい方向に導くのもソリューション営業の目的の1つです。

ソリューション営業には次のような特徴があります。

• 課題解決を提案する
• 長く取引できる
• 不況に強い

課題解決を提案する

ソリューション営業はクライアントの課題解決を第1目的に、自社の商品やサービスを提案します。クライアントの課題に内容によっては自社の商品を紹介しないこともあります。一方的に売る営業は相手から嫌がられることが多いのですが、課題解決をするために考えてくれた人を嫌がることはまずありません。

長く取引できる

商品を売るだけの営業であれば他社でさらにいい商品あるいは安い商品が登場すれば、取引が終了になることがあります。しかし、ソリューション営業の場合は一度課題を解決してくれたことで信頼度が上がり長期間にわたって取引できる可能性が高くなります。

不況に強い

不況が続くと経費削減のためこれまで購入したり、サービスを利用したりしていた企業が取引を継続できなくなることがあります。しかし、不況であれば課題がなくなるどころか増える可能性が高くなります。そのため、ソリューション営業の需要度は不況をはじめとした外部環境の状況が変わるとより高くなるのが一般的です。

ソリューション営業には次のようなメリットが挙げられます。

• クライアントの課題解決ができる
• 顧客単価を上げやすい
• AIが代用できない

クライアントの課題解決ができる

ソリューション営業はクライアントの課題を把握して、解決策を提案して課題を解決することが目的です。そのため、クライアントに感謝されることが多く今後さらにさまざまな相談をしやすい環境になります。

顧客単価を上げやすい

課題解決につながる提案内容であれば、受け入れてもらえる可能性が高くなります。目的が課題解決であることから費用は他社と比較することは少なくなり、顧客単価を上げやすいメリットがあります。しかし、課題解決につながるような提案でなければ契約してもらえないだけでなく、信頼感を保つことができなくなる可能性があります。

結果的に顧客単価を上げることはできても、単価を上げることを優先するのは避けなければいけません。

AIが代用できない

近年AIの導入が進むことにより、仕事がなくなってしまうのではないかといわれることがあります。営業職においては、御用聞き営業や商品を提案するだけの営業はAIに代替えされることが考えられます。決まった商品を紹介する営業はある程度業務内容を単純化できることから、AIにプログラムを組み込むことで代用できる可能性が高くなります。

しかし、ソリューション営業はクライアントとの信頼関係を構築し課題を聞き出すことから始まります。AI相手にクライアントが課題を伝える可能性はほぼありません。さらに、課題をさまざまな観点から解決していく必要があるため、AIにできる業務内容ではありません。

このため、AIの導入が進んでもソリューション営業は需要があります。IT化が進むことで、これまでと違った課題が発生する可能性もあります。

ソリューション営業には次のようなデメリットが挙げられます。

• 担当者の負担が大きい
• 必要なスキルが多い
• すぐに結果は出ないことが多い

担当者の負担が大きい

クライアントと信頼関係を築き、課題を把握する必要があります。そのためには、クライアントの基本情報以外にもクライアントの業界や市場についても十分なリサーチが求められます。

さらに、1案件につき担当者がクライアントとやり取りをする期間が長くなるため担当者の負担は大きくなります。

担当者に必要なスキルが多い

担当者はクライアントと信頼関係を築く必要があることから、コミュニケーション能力やヒアリング力が求められます。さらに、提案力や分析力、仮説構築力などさまざまなスキルが求められます。

逆にいえば営業として成長しやすい環境にあるともいえます。さまざまなスキルを磨ける場が多いと考えることで、ソリューション営業は営業担当者にとってメリットの大きい営業方法になります。

すぐに結果は出ないことが多い

ソリューション営業は、商品を売ったら終わりの営業ではありません。まず、クライアントとの信頼関係がないと課題を聞き出すことは容易でありません。課題を把握するまでに1ヶ月以上かかることも少なくありません。

そのため、受注するまで数か月から1年間かかることもあり得ます。ソリューション営業は商品提案営業のようにすぐ結果がでないので、何度も心が折れることがあります。

ソリューション営業はクライアントの課題を把握し、課題に対しての解決策を提案していきます。場合によっては自社のサービスや商品を提案しない場合もあります。ソリューション営業はあくまで、クライアントの課題を解決することが求められます。

そのため、受注までに時間がかかり営業担当者の負担が大きくなります。さらに、営業担当者にはコミュニケーションスキルやヒアリング力、提案力、分析力などさまざまなスキルが求められます。

ネガティブな点が多いように思えますが、営業担当者が成長できる機会が多いと考えればむしろポジティブに捉えることもできます。一度信頼を得たクライアントは、他の課題に関しても相談することが予想されるため長期間にわたるビジネスパートナーになります。

ソリューション営業は、クライアントとの信頼関係構築以外に、コミュニケーション能力や分析力、仮説構築力、ヒアリング力など営業担当者として必要なスキルが身に付くためやりがいのある仕事です。

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