- 営業戦略
営業スキルとは
営業担当者の業務は以前のように、商品やサービスをクライアントに提供するだけではなくなっています。クライアントの課題を解決することが営業担当者の重要な業務となっており、クライアントとのコミュニケーションやヒアリング、さらには課題発見力や交渉力などが必要とされます。
資料作りやタイムマネジメントなど営業にはさまざまなスキルが必要とされます。さらに、営業に必要とされるスキルは時代の変化やクライアントによっても変わることがあります。そのため、営業スキルに自信がある営業担当者であっても常に学ぶ姿勢が必要です。
営業の業務とは
営業の業務は、以前のように数多くのクライアントに会って自社の商品やサービスを売るだけではありません。クライアントと良好な関係性を築き、クライアントの課題を解決することによってビジネスパートナーになる必要があります。
営業担当者に必要なスキルとは
営業担当者には次のようなスキルが必要とされます。
- コミュニケーション能力
- ヒアリング力
- ロジカルシンキング
- 課題発見力
- 交渉力
- 行動力
- タイムマネジメント
- 資料を作る能力
コミュニケーション能力
営業は常にクライアントとのコミュニケーションが必要な業務です。コミュニケーション力とはクライアントと会話する能力や外交的な性格だけではありません。クライアントと意思疎通をすることによって、クライアントから正確な情報を得たり、クライアントに必要な情報を提供したりする必要があります。
ヒアリング力
決して話が上手であれば売れる営業担当者というわけではありません。売上につなげるためにはクライアントのニーズや現在の状況を把握する必要があります。そのため、クライアントが話しやすいような環境作りをして聞き出す能力が求められます。
ロジカルシンキング
単に商品を売るだけの営業は徐々に減っており、クライアントの課題を解決することが大きな営業担当者の目的となっています。問題解決をするために、原因特定や解決案の立案をするためにロジカルシンキングが有効です。
ロジカルシンキングとは物事を客観的に整理することによって、筋道を立てて考える方法です。クライアントに説明する時も物事を結論と根拠に分けることによってそれぞれのつながりをつかみながら説明していきます。
課題発見力
近年、単に物を売るだけの営業ではなかなか結果を出すことができません。クライアントの課題を見つけることによって、クライアントとの接点ができます。クライアントは必ずしも自社の課題を把握する訳ではなく、コミュニケーションのなかで現在の課題を見つける力が必要になります。
交渉力
クライアントの要望を満たすだけではなく、自社が不利にならないように商談を持ってく必要があります。そのため、クライアントが納得してくれた状態で、なおかつ、顧客が不利にならないように交渉する必要があります。
資料を作る能力
いくら話の上手い営業担当者であっても、話だけではなかなかクライアントに伝わることはありません。そこで話の内容をサポートするような資料作りが重要になります。商談内容に関連するデータや、これまでの成功事例などクライアントの目に止まるような資料作りが求められます。
行動力
営業担当者に求められるのが行動力です。新規開拓はもちろんのことながら、現在の顧客に対して営業する場合でも定期的にクライアントの所に足を運んだり情報を集めるなどさまざまな行動が必要になります。クライアントにとっても情報を調べるだけであればインターネットで情報を見つけることができます。
自分のために動いてくれたり、必要な情報を提供してくれたりするからこそ営業担当者を通して契約をすることがあります。
タイムマネジメント
以前のように、営業担当者は契約を取ってこれまで会社に戻ってこないといったスタンスではなくなっています。逆に限られた時間で、効率的に結果を残すことが求められます。
企業によっては1日のスケジュールのなかで、事務所からもっとも遠いところにあるクライアントのアポイントを1日の初めにとって、だんだんと事務所に近いクライアントのアポイントを取るように設定している場合があります。
さらに、SFA（Sales Force Automation）を使って、営業担当者一人ひとりのスケジュールを管理している場合もあります。しかし、一般的には営業担当者がタイムマネジメントをする必要があり、アポイントメントの管理や資料作りをする時間の管理など抜け目がないようなタイムマネジメントが重要になります。
営業で必要なスキルを身につけるためには
営業で必要なスキルを身につけるには次のような方法が挙げられます。
- 自己分析
- 成果を出している営業の真似
- 情報収集
- SFAの活用
- 明確な目標立て
自己分析
営業スキルを高めるためには自分の長所や短所を理解している必要があります。自己分析をすることで自分の課題点やさらに伸ばしていきたい長所を可視化することが重要です。
例えば、アポイントを作るのが得意でクライアントと話を盛り上がることが多くても、最終的なクロージングは苦手であれば契約につながりません。この場合は、ほかの営業担当者から話を聞いてクロージングの成功事例を参考にする方法があります。
成果を出している営業の真似
周りに成果を出している営業担当者がいれば真似をするようにすることも1つの方法です。全体的に真似をする方法以外に、自分の苦手な部分だけを真似をする方法もあります。成果を出している営業担当者には必ず理由があるため、一度成果を出している営業担当者に同行をお願いするのも効果的です。
情報収集
近年インターネットやスマートフォンが普及していることから情報だけを探すのであれば誰でもできます。そのため、インターネットで見ることができる情報であれば営業担当者に依頼する必要がありません。
そこで、インターネットで情報を探せるようなクライアントの情報や競合他社の情報などは必ず調べておく必要があります。加えて、セミナーに参加したりSNSで情報を探したりするなど、さまざまな場所にアンテナを張っておく必要があります。
社内のほかの営業担当者と情報を共有することによって、データベースを作ることができます。データベースの情報になり得るのは自分で調べた情報以外にクライアントやほかの関係者から聞いた話なども含まれます。このような情報は企業にとって財産となります。
SFAの活用
SFA（Sales Force Automation、営業支援システム）を活用することによって、営業スキルを高める方法があります。営業スキルを高めるためには、さまざまな成功体験やノウハウを知ることが大切です。SFAで営業活動の内容を管理している場合は、どのようなクライアントに対してどのようなアプローチをして結果が出ているのかを確認することができます。
明確な目標立て
短期間においての明確な目標を立てることによって、定期的に成果を振り返ることが大切です。継続的に振り返りをして自己分析をすることによって課題を見つけやすくなり克服につなげることができます。
まとめ
営業担当者に必要なスキルとは、自社の商品やサービスを売り込むことだけではありません。クライアントと信頼関係を構築し、課題を解決することによって良いビジネスパートナーになる必要があります。
クライアントに信頼される営業担当者になるためには、ヒアリング力やコミュニケーション能力、課題解決力、行動力、情報収集能力などさまざまな能力が求められます。
