リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは見込み顧客を獲得するための行動のことをいい、効率的に進めることでターゲット顧客の調査や管理などにかける時間を減らせます。従来のような飛び込み営業やテレアポではなかなか通用しない時代です。

さらに、顧客が情報を仕入れやすい環境になることから購入までの時間が長くなっている傾向にあります。そのため、検討を始めたころに営業をしても成約率が低く効率的な営業はできません。そこで、リードジェネレーションとよばれる見込み顧客を獲得するための活動が重要です。

リードジェネレーションとは、開拓をしていないユーザーからリード（見込み客）を増やすことをいいます。

リードとは、見込み顧客のことをいいます。現在取引をしていなくても将来的に取引できるような見込み顧客（リード）を増やすことが、売り上げ増加を増やす方法の1つです。見込み顧客の情報を得ることで、ターゲットを絞ることができ、マーケティング活動がしやすくなります。多くのリードを獲得することによってさまざまなマーケティングを含めた活動ができるため、効率的なビジネスを進めることが可能です。

リードジェネレーションを進めるためには次のようにさまざまな方法が挙げられます。

1. コンテンツマーケティング
2. SNS活用
3. イベント開催
4. MAを使ったマーケティング
5. 飛び込みやテレアポ

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、顧客一人ひとりに関連性の高いコンテンツを作ることで顧客に対して有益な情報を提供して購入を喚起させることです。定期的に顧客一人ひとりの課題を解決できるような情報を提供することが求められます。長期間かかりますが、人件費以外のコストはほとんどかかりません。

SNS活用

SNSを利用するユーザーが増えていることから、リードの獲得や情報の提供などをする企業が増えています。これまでは、商品の認知度や企業のブランドを上げるために使うことが大きなSNSの活用目的でした。しかし、SNSのユーザーが増えたほか、さまざまな機能が加わったことによりターゲットを絞ったマーケティングができるなどリードジェネレーションを進めるツールとして需要が高まっています。

イベント開催

セミナーや自社においての内覧会、さらに外部展覧会などイベントを開催して商品やサービスを多くの人に発信する方法です。広い範囲において情報を伝えられるため、短期間においてWEBでの施策では出てこないような層が見つかる可能性もあります。イベントで終わりにするとユーザーの興味が薄れてしまうため、フォローをしっかり進めることが重要です。

MAを使ったマーケティング

MA（Marketing Automation、マーケティングオートメーション）を活用することで、WEBサイトを閲覧したユーザーの行動履歴を把握し、アプローチができます。MAを使うと直接企業とコンタクトをとっていない見込み客の発掘が可能です。

飛び込みやテレアポ

従来の営業方法である飛び込みやテレアポも目的は見込み客の獲得であることから、リードジェネレーションにおける手法の1つです。近年では効率の面で使われることが減っていますが、現在でも使われています。

リードジェネレーションには次のように注意すべきことがあります。

1. KPIの設定
2. リードの数がすべてではない
3. オンラインとオフラインの両方で対応する

KPIの設定

リードジェネレーションにおいて、リードの獲得をすることが目的です。しかし、効果を図るためにはKPI（Key Performance Indicator、重要業績評価指標）に設定することも重要です。リードを獲得するまでのプロセスを分解することにより、リード獲得につながる要素を分析できます。例えば、会員登録者数を増やすことをリードとするのであれば、会員登録ページへの遷移数や登録完了率などがKPIとなることが一般的です。

リードの数がすべてではない

リードジェネレーションではリードの数が重要です。しかし、リードを獲得したからといって契約につながらないようなリードばかりでは意味が利益につながりません。リードの数を増やすためだけの施策では、購入意欲が低いリードとなってしまい効率的ではありません。

そのため、リードジェネレーションにおいてはリードの数だけでなく質も重要です。どのようなリードを集めたら利益につながるのか、どのようにリードに対してアプローチしたら効率的なのかを分析することが求められます。

オンラインとオフラインの両方で対応する

リードジェネレーションにはWEBやSNSなどのオンラインと、セミナーや飛び込み営業、テレアポなどといった従来の営業方法の2種類あるため、両方の対応をすることが重要です。例えば、セミナーに参加したユーザーに対して、メルマガを送信するというようなオンラインとオフラインの両方で対応できるような施策が必要です。

リードジェネレーションは次のようにオウンドメディアやSEO対策などさまざまな事例が挙げられます。

1. VAIO
2. マクロミル
3. Microsoft社

VAIO

VAIOはこれまで個人向けPCを主な商品としていましたが、業務用のPCに事業を切り替えました。そこで、リードの獲得やブランディングを目的として、Work×ITとよばれるオウンドメディアを立ち上げたのです。Work×ITでは、自社製品の紹介以外に情報セキュリティに関する知識やコストの削減方法など情報システム担当者に対してニーズの高い情報をコンテンツマーケティングとして提供しています。このことにより、見込み客の獲得に成功しました。

マクロミル

マクロミルでは、リードジェネレーションとしてSEO対策を進めました。正しいSEOを進めることにより、アンケート調査や市場調査といったキーワードにおいて上位表示させることに成功しています。上位表示に成功したことにより、マーケターのリソースをほかの分野に回すことが可能です。

Microsoft

Microsoftではオウンドメディア施策をはじめ、SharePoint Serverや法人向け Microsoft Office 365などのソリューション購入を促すためのリジェネレーションを進めました。するとオウンドメディアを運営してから1年で初年度ROI420％を達成しました。

リードジェネレーションとは、Webサイトや展示会、テレアポなど見込み客を獲得するための方法です。顧客を十分に分析することにより、リード（見込み客）を獲得するためのアプローチが重要です。リード数が多ければいいわけではなく、利益につながるような質の高いリードを集めるためには、KPIを設定して定期的に分析したデータを活かし、BtoBにおける次のプロセスであるリードナーチャリングにつなげることが求められます。

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