BtoC営業とは

BtoC営業とは企業が個人に対して取引をすることをいいます。保険業界や不動産業界はBtoB（企業間での取引）もありますが、個人に対しての取引がメインとなります。BtoBは取引する相手が決裁者であることはほとんどなく、決裁するまでに時間がかかり最終的に契約しないこともあります。

しかし、BtoCは営業相手が決裁者でありさらに消費者であることが多いのが特徴です。そのため、商品や営業担当者を気に入ってもらえればその場で契約まで進むこともあります。

BtoC（Business to Consumer）営業とは企業が個人（消費者）に対して直接取引をする営業方法のことをいいます。

BtoC営業には次のような特徴があります。

• ターゲットが幅広い
• 購入する理由が幅広い
• オンラインが中心
• 取引相手が決裁者である
• 消費者の声を得られる

ターゲットが幅広い

BtoC営業のターゲットは一般消費者です。そのため、年齢や住んでいる場所、職業など細かくターゲットを絞る必要性が高く、BtoB営業以上にマーケティングが重要になります。

消費者のニーズや流行は常に変動をするのでBtoB営業以上にターゲットの設定が難しい特徴があります。対象となる顧客がある程度限定されるBtoBと比較して、マーケティングや営業活動をしやすい面もあります。

購入する理由が幅広い

BtoB営業の場合は企業は自社にとってメリットがあるかどうかで判断をします。BtoC営業の場合は消費者はニーズがある場合だけでなくなんとなく購入することもゼロではありません。商品はそれほどでもないけど、営業担当者が気に入って購入する場合もあります。個人消費者の場合は、このように感情によっても購入するかどうかが影響します。

オンラインが中心

近年インターネットやスマートフォンの普及により、消費者の多くはWEBで商品を購入する機会が増えています。これまでは営業担当者と会って購入することが一般的だった保険や車でも、WEBで購入することができる時代です。

営業担当者と会って話を聞いた場合でも、最終的にはWEBで情報を集めて購入を決定する場合もあります。このため、自社サイトやSNS、YouTubeなどの動画広告作成に力をいれている企業が増えています。

BtoBが比較的対面を重要視する風習が残っていることに対して、BtoCは消費者が自分で情報を集めて購入する傾向が一般的となっています。しかし、不動産業界や保険業界など現在でも対面の営業が重要視されている業界もあります。

取引相手が決裁者である

BtoB営業とは異なり、BtoC営業は取引をしている相手が決裁者となります。BtoB営業においては担当者が納得しても決裁者が最終的に契約をしない決断をすることが少なくありません。しかし、BtoC営業では取引相手が納得をすればすぐに決裁となることは少なくありません。そのため、初回訪問で決裁を得られる可能性もあります。

消費者の声を得られる

BtoB営業の場合は営業担当者と取引をすることが多く、実際に利用している人達の感想を聞ける機会は多くありません。しかし、BtoC営業の場合は取引している方が消費者である場合が多く商品の感想をダイレクトに聞くことができます。そのため、今後の商品開発やマーケティングに活かすことができます。

BtoC営業をメインとしているのは次の業界が挙げられます。

• 保険業界
• 不動産業界
• 小売業

保険業界

保険は企業向けのものもありますがほとんどが個人向けです。営業担当者が直接検討をしている消費者に会って契約をすることが一般的ですが、最近ではWEB上で契約までできる保険が増えています。しかし、相談が必要なケースが比較的多い業界であることから対面での営業が現在でも一般的です。

不動産業界

ほとんどの人が生涯でもっとも高い買い物である不動産は、何度も営業担当者と話し合いの上、最終的に購入まで至るケースが一般的です。不動産において電子契約が認められるケースがありますが、現在でも営業担当者と対面で打ち合わせをしたり、実際に物件を見たりするなど営業担当者の力量が重要とされる業界です。

小売業

小売業はほとんどの商品がWEB上に出回っており、必ずしも営業担当者が必要というわけではありません。そのため、小売業者はEC事業に力を入れているケースが一般的です。なかには店舗とECサイトをうまく使い分けているケースもあります。例えば、ユニクロであれば店舗に置いていない大きいサイズの服をECサイトで扱うなどさまざまな工夫がされています。

BtoC営業がむずかしいといわれるのは次のような理由があります。

• 消費者のニーズを掴むのがむずかしい
• 新規開拓がメイン
• 時間の管理がむずかしい
• 単価が安い

消費者のニーズを掴むのがむずかしい

BtoBの場合は商品やサービスの内容、コスト面で条件が揃えば契約まで進む可能性がありニーズをつかみやすいのが特徴です。しかし、BtoCにおいては購入する理由は必ずしも一定ではありません。なかには気分がいいからという理由で購入する場合もあり得ます。

トレンドによって消費者のニーズが変わりやすいのもBtoCの特徴です。そのため、SNS
や消費者の声など、さまざま方法で情報を集める必要があります。業界の動向も常に把握しておくことが大切です。せっかくニーズにあった商品が開発されたとしても、すでにトレンドが変わっている可能性があります。

新規開拓がメイン

BtoBであれば提案営業やルート営業などさまざまな営業方法があります。しかし、BtoCは新規開拓がほとんどであるため、きついと感じる営業担当者が多いのが現状です。

時間の管理がむずかしい

BtoB営業の場合は営業をする時間帯は平日の通常営業時間であることがほとんどです。しかし個人の場合は平日就業している人であれば、平日の夜や週末でないとアポイントをとれない場合があります。BtoBのように週末をしっかり休めない場合があり、体調管理の面においてもむずかしい場合があります。

単価が安い

不動産や車のような単価が高い商品を扱う場合もありますが、ほとんどの場合、安い単価の商品を扱うことになります。そのため、数多く販売しないと利益につながりにくい特徴があります。BtoCは単価が比較的安く、前払いであることが多い点から代金未回収のリスクが少ないという特徴もあります。

BtoCはBtoBのように大量発注される可能性は低いため、数多くの顧客を得る必要性があります。関連した商品を提案するクロスセルや単価の高い商品を提案するアップセルにおいて顧客単価を上げることも重要です。

BtoC営業は個人に対して取引をする営業方法です。小売業をはじめWEB上で購入をする消費者が増えています。そのため、対面だけでなくEC事業に力を入れるというような取り組みがされています。

しかし、不動産業や保険業など現在でも営業担当者と対面で会って契約まで進める業界も決して少なくはありません。商品や企業としてのサービスの充実も重要ですが、営業担当者の人間性が左右することも頻繁にあります。BtoBの場合は企業の利益やメリットを第一に考えますが、BtoCの場合は消費者の感情により契約まで進むことは珍しいことではありません。

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