- 営業戦略
BtoB営業とは
BtoB営業とは、企業同士のビジネスつまり法人営業のことをいいます。個人との取引であるBtoCビジネスと比較しても、よりビジネス色が強い特徴があります。
個人は商品を気に入ったら購入する傾向にありますが、法人相手だと担当者以外にも複数の人間が提案内容に納得する必要があるケースが多く売り込みの工夫が必要になります。
BtoB営業とは
BtoB（Business to Business）とは、企業の担当者が企業相手に商品やサービスを提供するビジネスモデルのことをいいます。一度契約をすると商品の単価が高く、さらに長期間継続的な取引になる可能性が高いのが特徴です。しかし、契約に至るまでに時間がかかり営業担当者の負担が大きい面もあります。
BtoB営業には次のような特徴があります。
- 担当者と決裁者が異なる
- ルート営業がメイン
- 商品の単価が高い
担当者と決裁者が異なる
BtoBでは取引をしている担当者が、決裁者でないことがほとんどです。決裁者は社長や経営者であることが多く、取引の現場に出ていないことが少なくありません。そのためBtoB営業は、取引をしている相手以外も納得するような提案をする必要があります。
ルート営業がメイン
新規営業がメインのBtoCとは異なり、BtoBはルート営業がメインとなります。ルート営業とはすでに契約をしている企業に対して営業をおこない、長期間にわたり取引をしてもらうことまた顧客単価を上げることが主な目的となります。
商品の単価が高い
BtoCと比べて商品やサービスの単価が高い傾向があります。そのため、契約を結ぶまでの時間がBtoCと比べても長く、他社比較をしてから契約するかどうか決定することが一般的です。
BtoB営業に向いている人材とは
BtoB営業には次のような人材が向いています。
- 論理的な提案ができる人
- 臨機応変に考えられる人
- 向上心が高い人
- 業務時間がある程度決まっている
論理的な提案ができる人
BtoC営業の場合はその場の雰囲気や気分で購入することがあります。しかし、BtoBは決裁者と取引できることはほとんどなく、取引後に購入するかどうかを検討することが一般的です。そのため決裁者や経営者も納得ができるように、論理的な提案をすることが求められます。
商品の良さだけではなく、その商品を導入することでクライアントのとってどのようにメリットがあるのかを伝えることが重要です。どれほどいい商品であっても企業にメリットがなければ、購入することはほぼありません。
臨機応変に考えられる人
BtoB営業はイレギュラー対応が多く、多くの人を納得させる必要があります。そのため、状況が変わっても臨機応変に考えられる力が必要です。
向上心が高い人
BtoB営業は自分で納得がいく商談が出来たとしても、決裁者が納得しなければ契約につながることはありません。商談のアポイントをとるだけでも大変で、アポイントをとってもクロージングまでいかないこと、最終的に稟議が通らずに契約までいかないことは決して珍しくありません。
そのため、常に向上心を持っている人でないとBtoB営業は務まりません。良い意味で気持ちの切り替えができることが大切です。
業務時間がある程度決まっている
BtoCの場合は週末や業務時間外などに営業をすることは珍しくありません。しかしBtoB営業の場合は、働き方改革の影響を含めて通常営業時間以外に企業を訪問するケースは少なくなりました。そのため、ワークライフバランスといった意味ではBtoC営業よりもBtoB営業のほうが安定しています。
BtoB営業がメインの業界とは
BtoB営業をメインとしているのは次の業界が挙げられます。
- IT業界
- 人材業界
- 広告業界
IT業界
WEBサイトの運営やITシステム、そのほかツールなどのIT業界はBtoB営業であることがほとんどです。企業がシステムやツールなどを導入するときは課題を抱えていることがほとんどであり、課題解決のソリューション営業であることが一般的です。
売って終わりではなくシステムを導入してからのアフターフォローやメンテナンスも、営業の重要な仕事です。クライアント以外にも自社のエンジニアをはじめとしてチーム内でのやりとりが多く、コミュニケーション能力や商品知識が求められます。
人材業界
人材業界は求職している人材を企業に紹介して、紹介料を得ることがメインの業務です。そのため、業界全体的にBtoB営業が求められます。人材業界の営業は人材が必要なクライアントからも、求職者からも両方の課題を解決することができ、やりがいのある仕事です。
ルート営業が多いBtoB営業ですが、人材業界は求人を必要としている企業に対して新規営業をすることが一般的です。近年では減っている飛び込み営業やテレアポをすることもあるため、断られることが多く忍耐力が求められます。
広告業界
広告業界の営業はほとんどがBtoB営業です。WEBマーケティングをはじめ、広告の方法が多様化しており、クライアントのニーズや戦略にあった広告を提案する必要があります。
サービスを売るだけでなくクライアントのニーズや広告における課題などを把握し、的確な広告方法を提案するためソリューション営業となるケースが一般的です。広告業界においてもアフターフォローが必要となり、クライアントに寄り添った営業が求められます。
BtoB営業のEC化
業務効率化や人材不足対策として、BtoB営業における業務内容がEC化しています。
市場調査の結果とは
2020年日本国内のECにおけるBtoB市場規模は、前年度と比べて5.1％減の334.9兆円となりました。しかし、EC化率は33.5％で前年比1.8ポイント増と増加しています。つまり、BtoBにおいても電子商取引が進展していることがわかります。（参考：電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました（経済産業省））
人材不足対策
少子化や高齢化により人材を雇うのがむずかしくなっています。そこで営業業務をEC化することによって担当者を減らすことができ、人材不足対策をしているケースがあります。
残業対策
働き方改革が施行されたことにより労働時間の上限が1ヵ月平均80時間（上限100時間未満）と設定されました。移動時間を省くなど業務効率化を進めるうえで、オンラインミーティングやITシステム上などで取引の需要が高まりました。
業務効率化
業務効率化を目的として、発注方法をWEB上でおこなうことにより確認の電話や顧客管理のための入力作業など業務を減らすことに成功しています。管理システムを導入することで、営業の内容を可視化できるため他部署との連携がスムーズにおこなうことができます。
WEB上での取引を導入することにより、属人化を防ぐメリットがあります。営業担当者が退職した場合でも、スムーズに引き継ぎができるようになります。
まとめ
BtoB営業は企業間取引であり、法人営業のことをいいます。BtoB営業は単価が高く、決裁者と取引をすることができないことが多いため、契約を締結するまで時間がかかります。多くの人が契約に携わることになるのですが、最終的に決裁者が納得しなければ契約をすることはできません。
しかし、一度契約をしてアフターフォローにおいても良好な関係を築くことができれば、長年取引をできる可能性があります。さらに、一度の契約が大きな金額になる可能性が高いこともBtoB営業の大きな特徴です。
