代表的な営業方法と選び方のコツ

営業方法には、大きく分けるとアウトバウンド営業とインバウンド営業があります。アウトバウンド営業は広告などを使い顧客にアプローチする方法、インバウンド営業は、CMや展示会などから顧客が企業にアプローチしてくる方法です。

またアウトバウンド営業とインバウンド営業では、営業方法が異なるので営業方法を変える必要があります。営業方法を選ぶ際には、自社がどちらの営業方法に適しているかを検討することが大切です。

営業と一言でいってもさまざまな営業の方法があります。例えば、顧客の家に直接訪問したり、ホームページからの問い合わせだったりとさまざまです。

営業方法はさまざまなケースがありますが、大きく分けると以下の2つに分類することが可能です。

• アウトバウンド営業
• インバウンド営業

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは、広告やDMなどを用いて企業から顧客にアプローチする営業方法です。特定の顧客に対してアプローチをおこなうのではなく不特定多数の人に向けて情報を発信します。

そのため実際に営業をおこなう時点では、企業と顧客の間にほとんど接点がなく営業を通してコンタクトを取ります。また、アウトバウンド営業では営業側からの発信のため顧客が商品やサービスに興味を持っていない場合が多く、商品やサービスに興味を持ってもらうことが重要です。

インバウンド営業

インバウンド営業とは、企業からアプローチするのではなくメールの問い合わせなどをしてくれる見込み客に営業する営業方法です。例として以下のような方法が挙げられます。

• 自社サイト
• セミナー
• 展示会　など

顧客に有益な情報を発信することで、顧客の購買意欲を高めサービスや商品に興味を持ってもらいます。アウトバウンド営業と違い、顧客からのアプローチになるので顧客からの信頼を得ることが重要です。

アウトバウンド営業で代表的なものは次の営業方法です。

• 飛び込み営業
• テレアポ営業
• DMやメール営業

アウトバウンド営業では、企業側は営業リストを作成し上から順に営業活動をおこないます。

アウトバウンド営業のメリットとして、企業の都合や目的に沿った営業活動を自主的におこなえることが挙げられます。そのため、アウトバウンド営業を採用している企業も多く、代表的な営業方法の1つです。

飛び込み営業

飛び込み営業は言葉どおりの意味で顧客にアポイントを取らずに訪問し営業する方法で、新規顧客を開拓する時におこなわれます。

事前に連絡を取らずに訪問する営業方法のため、企業に迷惑がられる可能性があります。そのため企業に対する営業方法としては不向きです。一方、個人宅の訪問では企業と比較するとコミュニケーション能力や雑談力などのスキル次第では、話しを聞いてもらえる確率が上がります。

飛び込み営業では、企業と個人宅どちらでも断られるのが当たり前と考え、訪問数にこだわることが大切です。

テレアポ営業

テレアポ営業は顧客に電話をかけ、商品やサービスの説明をおこない、商品の購入やサービスの導入を促す営業手法です。

企業から用意されたリストなどに沿って新規顧客に電話をかけ、訪問や契約などのアポイントを取る事が目的です。

テレアポ営業は、飛び込み営業と同じく相手の都合を考慮しないために迷惑がられる可能性も高く断られることも多いです。そのため、飛び込み営業同様に件数にこだわり数をこなしていく必要があります。

DMやメール営業

DM（ダイレクトメール）やメール営業は郵便やFAX、Eメールを顧客に出し、自社の情報を伝え商品やサービスの販売や集客に繋げる営業方法です。DMやメール営業は、新商品のサービスや営業のアピールに加えてリピーターの獲得にも効果があります。

例えば、カーディーラーや住宅メーカーなど高額商品を取り扱う業界では、商品の認知や興味を持ってもらうきっかけとしてDMが有効です。そのほかには、美容室や飲食店は既存顧客にDMを送り情報を発信することで接触回数を増やし、リピーターにつなげるきっかけとしています。

インバウンド営業で代表的な営業方法は次の営業方法です。

• イベントの開催
• オウンドメディア
• SNSマーケティング

インバウンド営業では、有益な情報を発信することで顧客の購買意欲を高め自社の商品やサービスの購入を促します。現代は、ネットの普及により顧客自身で情報の取捨選択ができるので、アウトバウンド営業よりもインバウンド営業が好まれる傾向にあります。

展示会やセミナーなどのイベントの開催

展示会やセミナーなどのイベント開催を自社で、おこなうことで見込み客の集客が可能です。見込み客に対して交流や名刺交換をおこなうことで、見込み客情報を獲得でき将来の顧客確保につながります。

また、イベントに興味がある顧客が集まるので宣伝効果も高く購買意欲を高めることにもつながります。しかし、高額な費用がかかったり話題性によっては認知度が低かったりなどデメリットもあります。

オウンドメディアの作成

オウンドメディアとは、パンフレットやカタログ、インターネットの自社のWEBサイトなどを指します。YouTubeのような動画配信をおこなうことにより有益な情報やコンテンツの発信により見込み客に購買行動を起こさせる営業方法も含まれます。

現代は、口コミやレビューなどを簡単にネット検索できるので自分で検索した情報に頼る顧客が増えている中で有効な手法です。作ったコンテンツは資産として長期的に残るので、資産となりますが成果が出るまで時間がかかるのが特徴です。

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSを活用した営業方法です。商品やサービスの情報を発信することで、商品やサービスの認知度を高めることが目的です。

また、ユーザーの評価や生の声を知ることができ、すぐに商品やサービスの改善に反映できます。しかし、不特定多数の人に発信を見られるため炎上するリスクがあります。

営業方法は飛び込み営業やテレアポ営業に加えてイベントの開催などさまざまです。自社にあった営業方法を選ぶことで効率的に営業をおこなうことができます。

顧客にあった営業方法をおこなう

顧客が企業か個人かによっても営業方法に向き不向きがあります。個人相手であれば、口コミやSNSなどによって評判がすぐに拡散され良い評価の場合売上につながります。

しかし、企業が相手の場合は口コミの影響なども個人に比べると限定的になりがちです。また、企業では取引金額や取引期間も長くなる傾向ですが個人では単発などの短期になる傾向があります。

商品やサービスの価格にあった営業方法をおこなう

高額商品やサービスを取り扱う場合は、営業コストがかかってしまっても1回売ることで利益を得られます。また、高額商品でなくても取り扱う商品やサービスの種類が多い場合も幅広い顧客のニーズに対応可能です。

しかし、低額商品や単発のサービスのみの場合で、新規開拓のみに頼ってしまうと営業コストがかかりすぎてしまいます。そのため、低額商品や単発のサービスではあまりコストをかけないでおこなえるインバウンド営業がおすすめです。

営業方法は、大きく分けるとアウトバウンド営業とインバウンド営業に分けられます。

アウトバウンド営業は企業が顧客にアプローチする営業方法、インバウンド営業は見込み客からの問い合わせに対して企業がアプローチする営業方法です。顧客が企業か個人かによって営業方法を変えるだけでなく、扱っている商品やサービスが高額かどうかにより営業方法を変えることも重要です。

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