営業研修の事例とは

企業が成長していくためには社員の成長が求められることから、営業研修は必要不可欠です。近年ではこれまでのような御用聞き営業や商品を提案するだけの営業ではなく、クライアントの課題を解決できるような営業方法が求められています。

そのため、これまで以上にクライアントとの親密な関係を構築することが求められます。しかし、クライアントが課題を話すような環境づくりをするのは決して容易ではなく、営業担当者一人ひとりはこれまで以上に様々なスキルが求められることになります。 これらのスキルを営業研修で身に着けることによって、現場でも活かすことができます。

営業マンには次のようなスキルが求められています。

• コミュニケーションスキル
• ロジカルシンキング
• プレゼンテーション能力
• ビジネスマナー
• コンプライアンス

コミュニケーションスキル

営業をスムーズに進めるうえでコミュニケーション能力は必須です。クライアント相手以外に社内でも多くの人と関わるため、さまざまな場所でコミュニケーション能力が求められます。

コミュニケーションとは意思疎通をすることであり、相手に伝える力と相手が話すことをヒアリングする能力が求められます。ヒアリング能力とはただ相手の話を聞くだけでなく、相手が話しやすいような質問をしたり話題を振ったりと工夫が必要です。特に、近年ではクライアントの課題を解決するソリューション営業が求められており、これまで以上に意思疎通をすることが必要になります。

ロジカルシンキング

営業をするうえでクライアントの課題を解決することが大きな目的となっています。そのため、論理的な解決策を提案をすることで相手が納得しやすくなります。筋道が通っている提案をすることで決裁者も納得することができ、契約につなげやすくなります。

プレゼンテーション能力

プレゼンテーションは相手に伝えるだけではなく、相手に理解をしてもらい、さらに行動に移してもらうところまで必要です。行動に移してもらうとはクロージングのことをいい、相手に共感してもらい契約をしてもらうところまでが目的です。

そのため、プレゼンテーション能力にはロジカルシンキングやコミュニケーションスキルなどさまざまなスキルが必要になります。

ビジネスマナー

せっかく高いスキルを持ちながら営業成績に結びつかない理由の1つに、ビジネスマナーの欠如が挙げられます。営業研修において話し方や座る位置、身嗜み、名刺の交換方法などビジネスマナーを見直すことが重要です。新入社員でなくてもビジネスマナーを定期的に見直すことによって、クライアントへの印象が変わります。

コンプライアンス

コンプライアンスとは法令順守のことで、企業経営において極めて重要です。コンプライアンスに違反した場合は倒産につながるケースがあり、営業担当者一人ひとりが理解していなければいけません。営業担当者はクライアントの個人情報を扱うことがあり、特に個人情報の取扱について把握しておく必要があります。

営業研修を成功させるためのポイントは次の点が挙げられます。

• 成功事例の共有
• PDCAの実践
• 営業組織としてのレベルアップ

成功事例の共有

営業担当者のなかでも結果を出している人の成功事例を共有することが大切です。結果を出している人は必ず結果が出る要因を作っています。クライアントへのアプローチの仕方、勧めた商品、クロージングの仕方、契約できたクライアントの特徴などを共有することで、今後の営業活動に活かすことができます。

成功事例の共有をすることで、属人化から脱却することにもつながります。営業担当一人ひとりにすべてを任せている状態から、企業全体として営業活動に取り組むことができます。

PDCAの実践

営業担当者は自ら考える営業をする必要があり、研修において営業考動力を身に着けることが重要です。研修で目標を決め、どのように目標を達成するのかPDCA実践の強化を進めていきます。

PDCAとは次の頭文字をとったものです。

• Plan（計画）
• Do（実行）
• Check（評価）
• Acition（改善）

研修においてPDCAサイクルの重要性を理解して、実践力を身に着けていくプログラムがあります。研修の時から考える習慣を身につけておかないと、いきなり実践で身に付くわけではありません。

営業組織としてのレベルアップ

営業研修というと個人の営業スキル教育ばかりにフォーカスを当てている場合があります。しかし、営業組織にスキルが身についていないと属人化してしまい企業として営業力の強化ができているとはいえません。

そのため、営業組織を強化するための研修が必要になります。

営業研修の事例には次のようにさまざまです。

• 営業担当の活動を可視化した事例
• 独自の研修制度を導入している事例
• 現場へのヒアリングをプログラムにした事例

営業担当の活動を可視化した事例

インサイドセールス担当者に自動でリードを振り分けてアプローチまで担当するシステムを導入した会社では、すべての営業担当者の活動内容を可視化することができ、どのような成果につながっているかがわかりやすくなりました。

このため研修に取り組んでいる新入社員でもモチベーションを上げやすくなりました。さらに商談完了率を大幅に改善することに成功しました。

独自の研修制度を導入している事例

自社独自の研修に力を入れ続けている大手メーカー企業は、創設当時からOJT教育がメインでした。人事制度革新がおこなわれ、現在は学び方改革に力をいれています。研修プログラムは対象者は受講必須で、対象者以外でもだれでも受講できるように設定されています。

チームワークや管理職支援といった組織支援、コミュニケーションスキルやビジネススキル、コンプライアンスといった個人支援に分かれており、ほとんどが内製化されています。

現場へのヒアリングをプログラムにした事例

地域によって市場シェアがバラバラであり売上が伸び悩んでいたある会社では、地域ごとに収益のメカニズムを分析することにより、現場担当者にヒアリングし現場にあったプログラムを作成しました。

担当者が本音で話せる機会が増え問題解決を早期に進めることに成功。さらに、それぞれ各自で考えて行動をすることにより新しいアイディアが生まれやすくなり、成果につながりました。

少子高齢化が今後も続くことから、企業にとって従業員の育成がこれまで以上に重要となっています。 ビジネスにおいてインターネットの普及や不況などの外部要因に対応するように、クライアントの課題解決がメインとなるソリューション営業の需要が高まっています。

そのため、売上を上げるだけではなくクライアントとの良好な関係を築き上げることが求められています。これまで以上に営業担当者にさまざまなスキルを必要としていることから、営業研修に力を入れている企業が増えています。

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