デジタルマーケティングを活用した営業戦略とは

インターネットやスマートフォンが普及したことにより、営業戦略が大幅に変わりつつあります。これまでは営業担当者がインターネットや新聞などで情報を集めて見込み客リストを作成し、法人や個人に関係なくテレアポや直接訪問などをおこなっていました。

しかし、現在ではユーザーのニーズが高そうな商品やサービスを開発しWEBページやSNSなどで情報発信をすることが一般的です。問い合わせをしてきたユーザーのなかから見込み客を発掘し、営業していくといった効率の良い営業方法が導入されています。

デジタルマーケティングを活用した営業は次のような手順になります。

1. 営業管理ツールを使った情報収集
2. WEBやブログなどで自社サービスの発信
3. 見込み客から問い合わせ
4. 見込み客へメルマガやセール情報などの案内を送付

営業管理ツールを使った情報収集

従来の営業方法ではインターネットや新聞などから見込み客を集める情報を集めていたのですが、デジタルマーケティングにおいてはSFA（Sales Force Automation、セールスフォースオートメーション）やCRM（Customer Relationship Management、顧客管理）といった営業管理ツールを用いることが一般的です。

WEBやブログなどで自社サービスの発信

従来はインターネットや新聞などで調べた見込み客に対して、テレアポをしたり直接訪問をしたりしてアプローチをしていました。しかし、デジタルマーケティングにおいてはWEBやSNSのおいて自社サービスを発信するため、テレアポや直接訪問などの工程を省くことができます。

自社サービスの発信の仕方はWEBサイト以外にもSNSやYouTubeをはじめとする動画サービスなどさまざまな方法があります。インターネットやスマートフォンが普及しており、さらに幅広い年代が利用していることからどのようなターゲットにおいてもデジタルマーケティングを活用できます。

見込み客から問い合わせ

WEBサイトやSNSなどで情報を仕入れたユーザーが問い合わせをおこないます。この問い合わせのなかから見込みユーザーの選別をして、ユーザーのニーズや課題を明確化した提案をしていきます。

見込み客へメルマガやセール情報などの案内を送付

ユーザーに対する提案方法は、メルマガやセール情報などのユーザーごとのニーズにマッチした情報を案内することが重要です。この方法は新規ユーザーや既存ユーザーにかかわらず、一般的に導入されています。例えば既存ユーザーであれば定期的に商品やサービスを利用してもらうほかに、ほかの商品の案内やユーザーを紹介してもらうための誘導など見込みユーザーを育てていく必要があります。

デジタルマーケティング導入による営業活動には次のような変化が挙げられます。

1. マーケティング部と業務分担
2. インバウンド型への変更

マーケティング部と業務分担

デジタルマーケティングを導入することによって情報を社内で共有できるケースが増えています。そのため、これまでは営業担当が全ておこなっていたようなことでも情報収集はマーケティング部がおこなうなど業務分担をすることが一般的になりました。

新規ユーザーの開拓する方法においても、これまでは営業担当がアポイントメントを取っていたのが、デジタル技術を使った情報発信やユーザーからの問い合わせに変わりつつあります。これからの問い合わせを含めたユーザーコードを蓄積しマーケティング部がユーザーニーズの把握を進めていきます。このため、これまで営業担当がおこなっていたことを業務分担することにより、営業担当の負担を減らすことができます。

マーケティング部など他の部署においても、営業担当の活動を可視化できるためスムーズに業務を進められるようになります。

インバウンド型への変更

インバウンド型とはWEBサイトやSNSなどのオンラインコンテンツを使って自社サービスや商品などを紹介し、問い合わせをしてきたユーザーに対して提案をしていく方法をいいます。従来の営業方法はアウトバウンド型といい、インターネットや新聞などで検索をした見込み客に対してアポイントを取って訪問をしていたのが一般的でした。

アウトバウンド型のデメリットは見込みがあるなしに関係なくアプローチをしていたのですが、インバウンド型は見込み度の高いユーザーに対してのみアプローチをするのが大きな特徴です。そのためデジタルマーケティングを活用することによって見込みユーザー獲得の効率を高めることができます。

営業の変化が必要な理由には次のような点が挙げられます。

1. ユーザー行動の変化
2. 効率的なアプローチができる
3. 効率的な分析ができる

ユーザー行動の変化

インターネットやスマートフォンの普及によりユーザー行動に変化があります。これまではテレビや雑誌、営業担当者から一方的に情報を仕入れる方法が主流でした。しかし、インターネットやスマートフォンを使うことによってユーザーが必要な時に必要な内容の情報を仕入れることができるようになりました。

このため良い商品を安く提供すればいいわけではなく、ユーザーのニーズに合った商品を提供する必要があります。ユーザーのニーズは、トレンドの変化や競合他社の動向によって常に変化していることから常にユーザーの声に対してアンテナを張っておく必要があります。

効率的なアプローチができる

WEBサイトの閲覧数やサイトからの購入数、メールなどでの問い合わせ内容などユーザー行動を累積できます。多くのデータを分析して活用することによって、ユーザーごとのニーズをより正確につかむことができるようになります。SNSやメール、チャットを使ってユーザーとのコミュニケーションをとる機会が増えることから、リアルタイムでユーザーのニーズを知ることができるメリットがあるのも特徴です。

効率的な分析ができる

従来のマーケティングのようなマスメディアや折込広告などを使った広告では、広告の効果をリアルタイムに調べることができません。広告を出してから売上が上がったとしても、広告の効果であるかどうかを判別するのは容易ではありません。

しかし、デジタルマーケティングにおいてはWEBサイトの閲覧数やサイトからの購入数、離脱率などさまざまなデータをリアルタイムで把握できます。さらに、デジタルマーケティングはマスメディアのように期間限定ではないため、長期間においての分析が可能です。そのため、これまで以上に効率的な分析をすることができ、効果的なマーケティング活動につなげられます。

デジタルマーケティングが活用されるようになり、営業方法が大幅に変わっています。これまでは営業担当者一人ひとりが、インターネットや新聞などを使って見込み客リストを作り電話や直接訪問などでアプローチをするのが主流でした。

しかし、インターネットやスマートフォンが普及した現在においてユーザーが必要としている商品やサービスなどを情報発信し、問い合わせをしてきたユーザーに対して営業をおこなうといったインバウンド型に変更されつつあります。さらに、これまでは営業担当者が営業活動の準備をすべておこなっていたのですが、ユーザーの行動分析はマーケティング部がおこなうというような業務を分担してることが一般的です。

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