BtoBにおける営業方法とは

BtoB営業とは法人営業のことをいい、これまでは足で稼ぐものと考えられてきました。今でもフットワークの軽さは重要ですが、今後は十分なリサーチとWEBマーケティングがより重要になります。

良い商品を安価で提案すると売れる時代ではなく、顧客に求められるものを売ることが必要です。顧客はそれぞれニーズを持っており、それらのニーズをつかむことが必要です。

BtoB（Business to Business）営業の特徴は次の点が挙げられます。

• 取引相手と決裁者は別
• 企業にメリットがなければ契約につながらない
• 企業の代表と見られる
• クライアントのビジネスパートナーである
• 請求書払いが一般的

取引相手と決裁者は別

BtoBでは商談をする担当者と決裁者が別であることが一般的です。さらに、企業の規模が大きければ決裁者が複数いる場合もあります。交渉をしている担当者が決裁者でないことがほとんどであることからその場で契約を締結することはなく、担当者は自社に商談内容を持ち帰ってから判断をします。

企業にメリットがなければ契約につながらない

BtoCの場合は消費者の気分で商品を購入することがあります。しかし、BtoBの場合は企業にメリットがなければ、まず契約まで進むことはありません。さらに、BtoBにおいては競合他社との比較や企業としての信頼度が訴求されます。

決裁者が十分に企業にとってメリットがあるような提案をする必要があります。このほかにも、競合他社や市場の動きなど、商品を提案する以外にも準備するべきことが多いのが一般的です。

企業の代表と見られる

クライアントにとって窓口となっている営業担当者が、企業の代表だとみなされることが少なくありません。営業担当者へのイメージがそのまま企業のイメージとしてクライアントが持つことになります。

そのため、 営業担当者は企業対企業のビジネスであることから企業の代表である自覚が求められます。

クライアントのビジネスパートナーである

インターネットの普及が高まった近年では、商品やサービスの情報を調べるのは決してむずかしくありません。しかし、クライアントが営業担当者と商談をする場を持つのは、営業担当者に商品やサービスの情報を提供する以上のことを求めています。

クライアントの課題を解決することが求められる近年の営業スタイルにおいて、営業担当者はクライアントのビジネスパートナーである必要があります。

請求書払いが一般的

BtoBにおいては請求書払いが一般的です。そのため、支払いされていない場合はクライアントに連絡をする必要があります。経営者側にとっても売掛金と買掛金のバランスに注意をする必要があります。

BtoBにおいて次のような営業方法があります。

• 飛び込み営業
• テレアポ営業
• ルート営業
• ソリューション営業
• インサイト営業

飛び込み営業

アポイントをとらないで企業を直接訪問し営業をする方法をいいます。対象となる企業は地域別、業種別などにしぼって順番に訪問をしていくことが一般的です。相手の企業にとって予測をしておらず会ってくれないことも少なくありません。

テレアポ営業

テレアポとはテレフォンアポインターの略であり、クライアントとの訪問や商談などのアポイントを電話でとることをいいます。営業担当者がおこなう場合とコールセンターなど専門の担当者が対応する場合があります。

トークスクリプト（台本）を使って話していくのですが、アポイントをとるのが目的のため商品やサービス、企業の概要などを理解していることが求められます。

ルート営業

ルート営業は現在契約をしているクライアントに対して営業をしていきます。長く取引をしてもらうために現状確認をするほか、新しいサービスの紹介や関連商品をすすめるクロスセル、より高いサービスを紹介するアップセルなどをして顧客単価の向上をする必要があります。

ルート営業は顧客と長く取引をすることが大きな目的ですが、売り上げ目標が設定されていることが一般的です。そのため、既存のクライアントと良好関係を築きながらも売上を伸ばす必要があります。

ソリューション営業

クライアントが抱えている課題やニーズを把握し、それらの解決策を提供する営業方法です。クライアントが主体となる提案型営業ではありますが、潜在的なニーズを営業担当者が提案していくのが一般的です。

課題を解決するために自社の商品やサービスを紹介するのが一般的ですが、クライアントが持つ課題によっては自社の商品やサービスを提案しない場合もあります。

インサイト営業

インサイト営業はソリューション営業と同じように、クライアントの課題を解決する提案をおこなう営業です。しかし、 クライアントが認識している課題を解決するソリューション営業と違い、インサイト営業はクライアントが認識していない課題を解決します。

インサイト営業は潜在的な悩みを解決する必要があることから、よりクライアントの課題を解決するのが困難です。インサイト営業が高まった理由として、インターネットの発達により企業が理解している課題は自社で解決できることが多くなった半面、情報が多すぎて自社で課題を把握することが難しい傾向にあることが挙げられます。

BtoB営業には次のような事例があります。

• みずほ銀行
• 日立ソリューションズ

みずほ銀行

ローン商品を提供する際の審査に、AIを使った法人向け信用スコアリングモデルが活用されています。ほかにも独自のアルゴリズムや分析ノウハウを活かして、業務に取り入れています。

銀行では、個人や法人のお客さま向けに、様々なローン商品をご提供しています。こうしたローンの貸出審査にあたっては、お客さまからご提供いただく情報を統計的に分析して返済可能かを判定する信用スコアリングモデルが広く利用されております。
当社でも、より多くのお客さまに、迅速、かつご安心してローンをご利用いただくため、口座のご利用状況等のリアルタイムデータやAIを活用した信用スコアリングモデルの構築に取り組んでいます。
出典：データアナリティクス（みずほ第一フィナンシャルテクノロジー）

日立ソリューションズ

日立ソリューションでは非対面での取引が必要になっていることから、デジタルマーケティングをはじめとしたインサイドセールスを強化しています。日立ソリューションでは日本最大級企業情報であるLBC（Linkage Business Code）を搭載しているユーソナーにて正確な顧客データを活用して、企業に対してアプローチの仕方を効率的にしています。

参考：デジタルマーケティングなどのインサイドセールスを強化する顧客データ統合管理サービス「ユーソナー」をクラウド上で提供開始（株式会社日立ソリューションズ）

BtoBとはビジネス間の取引、つまり法人営業のことをいいます。BtoBはBtoCと違って、取引相手が決裁者であることはほとんどなく取引をしてから決裁まで時間がかかります。さらに、複数の人が係わることから担当者以外にも納得してもらえるような提案をする必要があります。

インターネットが普及したことにより、商品やサービスの情報は自社でも簡単に入手できるようになりました。そのためこれまでのような商品やサービスを提案する営業ではなく、クライアントの課題を解決するソリューション営業やインサイト営業の需要が高まっています。さらに、効率的に営業を進めるためAIやデジタルマーケティングを導入することが主流となっています。

• 紹介営業の仕組み構築コンサルティング