- AI / DX
営業DXの事例
DXとはIT技術を利用して人々の生活を豊かにすることを意味します。営業をDX化すると生産性を高めることや活動の質を向上させるなど、企業の成長を促進するメリットが多くあります。
営業活動にDXを取り入れた企業は多々あり、うまく成功をおさめた会社は売上を大きく伸ばしています。従来の営業方法では不可能であったことが、IT技術によって可能になります。
導入には費用がかかるうえ、DX人材の育成に力を入れる必要がありますが、DXを取り入れることでより効率的で効果的な営業活動が可能になるはずです。
営業DXとは
DX（デジタルトランスフォーメーション）とはシステムやデジタル機器を活用し、私生活やビジネスを発展させることを指します。営業活動にDXを取り入れると活動の効率化や質の向上を目指すことが可能です。
ITツールは営業活動のレベルを上げるための手段であり、人の作業をシステムが代行しておこなうこととは異なります。あくまで営業力を高めることを目的としているため、営業DXの認識には注意が必要です。
営業DXが必要とされる背景には労働者の減少やリモートワーク化があります。人口が減少する現代では、人よりもモノが溢れています。また、場所を問わないオンライン営業でも強固な営業スキルを身に付け、少ない人材でも結果を出す力が必要です。
DX化によるメリット
営業のDX化のメリットを確認することは重要です。DXの活用を成功させるためにも把握しておく必要があります。
DX化によるメリットは以下の2点です。
- 生産性を向上できる
- 営業活動の質を高めることができる
人の手でおこなう必要のない業務を自動化することができます。これまで従業員に任せていた無駄な作業をデジタル機器でおこなうことで、生産性は向上し、社員の負担も軽減することが可能です。
また、インターネットやスマートフォン、パソコンが世の中に普及し、電話やメール、WEBサイトなど営業手段が増加しました。活動の幅が広がることで、それぞれで得ることのできる体験や知識を応用し、営業の質を高めることができます。
DX化における注意点
企業の成長に役立つメリットがある反面、注意するべきことも存在します。営業DXの注意点を把握することにより、上手な活用方法を考えることができます。
DX化における注意点は以下の2点です。
- 商品の魅力を伝えにくい
- 導入コストがかかる
デジタル化を取り入れた営業では、メールやオンラインで活動する機会も増えます。場所に関係なく営業できるのは良いですが、商品に触れてもらうことができないため魅力を十分に伝えることができません。オンラインでも商品を販売できるスキルが求められます。
システムの導入にも難点があり、コストがかかることも予想されます。資本力のある大手企業であれば大きな費用を負担できますが、規模の小さい企業だと大量のシステム導入はむずかしいです。
営業DXの成功事例
すでに成功をおさめた事例は参考になるので、多くの方が気になるはずです。先駆者がおこなったことを真似してみるのも、DX化を成功させるうえで重要になります。
マイクロソフト
マイクロソフトはWindowsやwordなどさまざまなサービスを提供する企業です。競合と争うなかで勝ち上がるため、マイクロソフトは企業の戦略を再構築することを決めました。
1度購入すると売りきりになってしまうソフトウェアに代わり、クラウドネットワークサービスを販売し、サービスの切り替えをおこないます。商品の質の高さからユーザー数の増加や売上アップを成功させました。
富士通
富士通はパソコンやハードウェアといったさまざまな製品を販売する企業です。早期からDXに注目しており、営業活動や社内の体制を見直し、DXによる社内の改革を進めます。資金力のある富士通は高額で高性能なシステムを導入することになります。
DXの活用により営業での業務を削減することに成功しました。顧客情報の管理や部門の整理などをおこなったことが成功につながったとされています。
ソフトバンク
ソフトバンクは最新技術を利用して通信事業を展開する大手企業です。DXを取り入れた活動に力を入れており、DX専門の部署を設立するほど重要視しています。
DXを取り入れることで営業活動における売上を増加させ、結果的に会社の利益も向上させることに成功します。その後も、特定の部署だけにとどまらず、社内全体にDXを取り入れることを目指しています。
NTT東日本
NTT東日本は地域の電気通信業務をおこなう企業です。データの分析により最適なアプローチをするインサイドセールスを導入し、DXへの取り組みを強化しました。
DXを取り入れた結果、見込み顧客の獲得数や受注額の増加に成功しました。長期間にわたって最適な営業方法を試行錯誤するといったように、DXの活用へ本腰を入れたことが成功につながったそうです。
テスラ
テスラは電気で走る高級自動車を販売する企業です。営業活動にDXを取り入れ、車の販売を実店舗ではなく、オンラインでおこなうことになりました。オンラインだと実際の乗り心地や車の状態を確認することができないので、不安を感じる方が多いはずです。
しかし、テスラは購入期間が7日以内、走行距離1,600 m以下であれば全額返金というサービスを展開することになります。その結果、営業活動の負担を軽減することやオンラインでの販売に切り替えることに成功しました。
営業DXを成功させるポイント
営業活動のDX化を成功させるためにはいくつかポイントがあります。導入の失敗を防ぐ為にもポイントをチェックすることが必要です。
営業DXを成功させるポイントは以下のとおりです。
- 目的を明確化する
- 自社に適したツールを選択する
- DX人材の育成に力を入れる
目的を明確化する
DXを取り入れる際は目的を明確にするべきです。DXを取り込むことに意識を集中させてしまうと、実際にデジタル機器を利用する際に自社に適しておらず、活用がうまくいかない場合があります。そのため、目的を決めてからDX化の戦略を立てる必要があるのです。
目的を明確にする際は顧客の状況を観察し、どんな課題があるのか把握します。観察から得た情報を分析し、目的を設定することで、より効果的な営業活動をおこなうことができるはずです。
自社に適したツールを選択する
目的に合わせて、自社に適したDXツールを選択します。営業に役立つDXツールは複数あるため、どれを会社に取り入れたら良いのか疑問を抱く方は少なくありません。
どのツールを導入するか迷った場合は、会社で決めた目的に沿ってツールを選ぶ基準を設定し、自社に最適なシステムを導入するべきです。基準はコストや機能、用途などさまざまな面で設定すると良いです。
DX人材の育成に力を入れる
営業のDX化を成功させたいのであれば、DX人材の育成に力を入れる必要があります。デジタル機器を利用した施策に慣れない人は少なくありません。急にDXを取り入れた場合、使いこなせる人材は限られるはずです。
はじめから全員に利用を進めるのではなく、DX専門の部署を立ち上げることで徐々にDXを浸透させていきます。デジタル機器を十分に使いこなせる従業員が現れるまでは、DX人材の育成を強化するべきです。
まとめ
DXはデジタル技術を活用して人々の暮らしを豊かにすることを意味します。営業にDXを取り入れることで、業務の効率化や効果的な活動など多くのメリットをもたらします。
営業のDX化におけるITツールの利用は、営業力を高める手段として利用するものであるため、単に便利なものとして使用することに注意してください。
ツールを導入する際は自社に適したものを選択し、自社でうまく活用できるようにするべきです。また、ツールを使いこなすDX人材の育成にも力を入れることで、企業の成長を促進することができます。
