営業の事例とは

営業はそれぞれ企業によってスタイルが異なります。さまざまな企業の営業事例を把握することによって視野を広げることができ、自社の営業戦略に活かすことができます。他社の成功事例や失敗事例を活かすことで、今後営業戦略において失敗をするリスクを減らすことができます。

さらに、商談中に他社ではこのようにされていますがと話を広げるきっかけにもなります。そのため、常日頃から他社の営業の事例を知っておくことは重要なことです。

営業の事例を知ることにより次のようなメリットが挙げられます。

• 視野を広げることができる
• 失敗談を知ることができる
• ヒアリングの材料にすることができる
• 新規事業につなげることができる
• 自社の営業事例を活かす

視野を広げることができる

他社の営業事例を知ることで営業の視野を広げることができます。長年同じ営業スタイルを確立していると視野を広げることは難しく、企業が発展しづらくなることがあります。しかし、他社の営業事例を把握することにより、新しい営業方法を導入できるきっかけとなる可能性があります。

失敗談を知ることができる

事例には導入前の課題や失敗談が書かれていることがあります。失敗につながった営業方法を把握することで、失敗をするリスクを減らすことができます。また失敗をしたあとにどのような対処をして回復したかを理解することも大切です。

ヒアリングの材料にすることができる

クライアントに対して課題をヒアリングするときに、他社ではこのような事例があったようですと切り出すことができます。具体的な例を出すことで、話しやすくなるケースがあります。特にオンラインで商談をするときに効果的な方法です。

新規事業につなげることができる

他社の営業事例を把握することで、自社においてこれまでなかったような新規事業へのきっかけになることがあります。さまざまな課題をを乗り越えた過程を知ることにより、これまでになかったノウハウを入手できる可能性があります。

自社の営業事例を活かす

自社の営業事例がある場合はそのまま営業資料として活用することができます。商品やサービスを紹介するだけでなく、導入したあとの事例を紹介することでクライアントが導入後のイメージをしやすくなります。

営業の事例を活かす時には次の点に注意する必要があります。

• 失敗事例も重要
• 成功事例が自社にあてはまらないときがある

失敗事例も重要

営業事例を参考にするとき成功事例だけを意識する傾向にあります。しかし、失敗事例を把握しておくことによって、今後失敗する可能性が高い営業方法を回避することができます。さらに、失敗をしてからどのように修正したかといった過程を確認することも重要です。

失敗事例を繰り返さないことで失敗するリスクが減り、もし同じような失敗をすでにしていたときにどのように解決できるかを把握することができます。

成功事例が自社にあてはまらないときがある

成功事例がどの企業においてもあてはまるとは限りません。それぞれ企業の環境や業務内容、クライアントなどが異なり同じことをやっていて成功しない場合もあります。しかし、成功した事例であることは間違いないため、自社でも取り入れられるような良いところを抽出することはできます。

さらに、逆のことを進めていれば失敗するといった考え方もできます。このように成功事例を基にそれぞれの企業の事業に合わせてカスタマイズすることが重要です。

企業によって次のような営業の事例が挙げられます。

• 株式会社東北システムズ・サポート
• 丸亀製麺
• ルームクリップ株式会社
• UMUテクノロジージャパン株式会社

株式会社東北システムズ・サポート

株式会社東北システムズ・サポートでは体験型ラボを開設することにより、常時製品を展示することにより活用方法や最新情報などを紹介しています。さらに、導入効果を実感できるデモンストレーションをおこなうことにより営業担当者がより具体的に製品の良さを提案できるようになりました。直接ラボへ行けない場合でも、オンライン会員システムによりラボの様子を確認することができます。

参考：RFIDとモバイル機器、IoTの体験型ラボラトリーをオープン（株式会社東北システムズ・サポート）

丸亀製麺

安くて美味しいうどんといえば丸亀製麺といったイメージが定着しています。このきっかけとなったのは、コマーシャルで国産小麦を使って作ることをアピールして安全な食品であるブランディングに成功したことです。

現在では日本だけでなく海外の店舗でも多くの客が利用しています。海外でも安くて美味しいといったブランドイメージが定着しています。マーケティング戦略を活かしてブランディングに成功し、営業につなげた例だといえます。

ルームクリップ株式会社

新規営業獲得のためのアプローチをするうえで、インサイドセールスに力をいれリスト管理の徹底、また一度NGだった企業に対してアプローチをすることに成功しました。またさまざまな営業事例を使って提案の幅を広げることにより受注率を高めることに成功しました。

参考：アポ獲得の”その先”へ。成果につながる営業パートナーの選び方（株式会社セレブリックス）

UMUテクノロジージャパン株式会社

ラーニングプラットフォームを導入することで、属人的になっていたトークスキルや営業資料の型化に成功しました。その結果企業の認知度を上げ新規顧客が増えています。

参考：属人的な営業から脱却。営業アドバイザリーサービスを通して、営業資料の型化に成功。（株式会社セレブリックス）

営業戦略を立てるうえで他社の営業事例を効果的に活かすことが重要です。成功事例で自社に合いそうなところは取り入れ、失敗事例と同じ過ちをしないことでリスクを軽減できます。

さらに商談においても他社の事例を取り入れることによってクライアントが具体的なイメージをつかめるため、話を切り出すきっかけになることがあります。営業事例を取り入れることによって、新規事業のイメージがわきやすくなるなどさまざまなメリットを生み出すことができます。

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