- 営業戦略
営業組織を強化するポイント
会社の売り上げに直結する営業組織を強化することは、業績を大きく伸ばし売り上げの安定性も確保できます。しかし、営業組織を強化するためには、ポイントを抑えた正しいステップで営業組織を構築する必要があります。
営業組織を強化する効果
営業成績に課題を感じるならば、個人を対象にするよりも営業組織全体を強化するほうが効果的です。その理由は次の2点です。
- 個人よりも高い目標が達成できる
- 安定した売り上げを確保できる
個人よりも高い目標が達成できる
営業職の社員が個人で営業スキルを高めるよりも、営業組織全体で底上げをしたほうが売り上げが伸びるからです。例えば、以下の場合だと後者の売り上げを倍にしたほうが全体として売り上げが伸びます。
- 毎月の売り上げが100万円の1人の社員
- 毎月の売り上げが50万円の5人の社員
個人ではなくチーム全体で営業スキルを強化するほうが、会社にとってより高い効果が期待できます。
安定した売り上げを確保できる
チーム内で安定した成績を残すことで、一人の社員に依存しなくても済むからです。優秀な社員でも不調なときや、現場から離れてしまう場合があります。しかし、チーム内で共通のノウハウを共有できていれば、チームで営業成績を支えられます。
営業組織を強化するためのポイント
課題の抽出をする
営業組織の強化をするために最初にすべきことは、課題を把握することです。課題を把握することで適切な対策を練ることができるからです。
例えば、営業成績を上げたい場合、アポイント獲得なのか商談の成約率なのか課題を把握する必要があります。アポイントの獲得数を上げたいなら、トークの向上やスクリプト、リストの見直しなどが必要です。成約率に課題があるなら、資料の内容や訴求点の内容をみなす必要があります。営業のフェーズごとで対策が異なるので、最初に取り組むべきことは課題の把握です。
目標の設定をする
課題を把握して対策を練ったら、目標を設定します。アポイント数や成約率を具体的にどのくらい上げるのか、数値化して目標を立ててください。目標設定で大事なのは、数字で具体的にすることや達成できる範囲で設定することです。
アポイント数を先月より増やすのでは、具体的に何件増やせばいいのかわかりません。対して、先月よりも5件増やすという具体的な目標にすれば、対策が考えやすくなります。また、目標設定が高すぎると社員たちはストレスを感じ、生産性が下がる可能性があります。大事な戦力を減らすわけにはいかないので、目標は無理のない範囲で設定してください。
営業組織を強化するステップ
- 具体的な数値目標を立てる
- 目標を共有して社員に納得してもらう
- ナレッジを共有する
- フィードバック（振り返り）をする
- インプット、アウトプット、フィードバックを繰り返す
- 人材教育や教育システムの構築
- セールステックの導入
具体的な数値目標を立てる
目標設定するうえで、KGIとKPIの指標があります。目標が抽象的だと、達成条件がわからず仕事へのモチベーションが下がってしまいます。
目標を共有して社員に納得してもらう
目標を設定したら社内で共有します。共有をすることで、組織に統一感が生まれるからです。組織で1つの方向に向かえば、迷わず行動できるので効率よく働けます。
そして、共有をする際は目標設定をした根拠を説明して、社員たちから納得してもらう必要もあります。納得のいかないまま仕事が進んでしまうと、不信感が高まり仕事に支障が出るからです。
ナレッジを共有する
社内で成果の出ている社員のナレッジを共有することで、ほかの社員の生産性が上がります。成果の出ない原因は成果の出ない方法にこだわり続けたり、自己流を貫くことが考えられます。
なぜ成果の出る社員とそうでない社員が出てくるのか、その差となる営業方法のやり方に注目することです。成果の出る社員の成功方法を取り入れ、不要な部分を取り除き、独自に方法を生み出していきます。新たな方法を生み出すことで、より確実に成果の出る営業方法が見つかります。
フィードバック（振り返り）をする
対策を実践したあとに、うまくいった要因は何だったのかを言語化することで次回以降の成功確率が上がります。同様にうまくいかなかった原因は何だったのかを振り返ることで、同じミスを防ぐことができます。営業成績を確実に上げるためにフィードバックは必要です。
インプット、アウトプット、フィードバックを繰り返す
社内でナレッジ共有をおこない実践すること、そのフィードバックを繰り返すことで、新たな気づきや改善点が見つかります。改善を繰り返すことで、再現性が高まり営業成績の向上につながります。フィードバックをするために、ミーティングなどの時間を確保して社内での共有を積極的におこなってください。
反対にフィードバックをしないと、成功要因や失敗の原因が把握できずに対処できません。成功体験を積むこともできず、営業成績の低迷につながる恐れがあります。成功体験を積み、データを蓄積することから始めてみてください。
人材教育や教育システムの構築
営業組織を強化するには新入社員にも教育する必要があります。新入社員を教育することで、再現性が高まり組織として売り上げが伸びるからです。教育をするためにも、日ごろから営業活動の成功要因を把握しておく必要があります。成功要因を言語化することで、新入社員にも再現できるようになるからです。
セールステックの導入
営業活動での課題や進捗状況を振り返るためにはデータを集める必要があります。架電数やアポイント件数、受注件数などのデータにまとめて可視化することで、正確に課題や対策が把握できるからです。
しかし、データを手動で集めて管理するには工数がかかります。そこで利用していただきたいのがセールステックです。セールステックを利用すれば、データ管理の手間が省けるからです。データを管理するツールだけでなく、顧客満足度向上に特化したカスタマーサポートツールや顧客をデータベースにする顧客管理ツールがあります。
まとめ
営業成績を伸ばすためには、営業組織全体を強化させることが必要です。組織として強化することで、個人の営業スキルを伸ばすよりも高い目標が達成でき、安定した売り上げを確保できるからです。
さらに、売り上げを伸ばすことは業績アップにつながるので、どの企業も営業組織の強化は必須な取り組みであるといえます。売上を伸ばし企業の成長を促すためにも7つのポイントを1つずつ取り入れて、営業組織の強化につなげてみてください。
