- 営業戦略
BtoBの新規開拓に必要なこと
BtoBの新規開拓は、従来テレアポをしたり飛び込みをしたりすることで見込み顧客に直接コンタクトをとることが一般的でした。しかし、近年ではコンテンツマーケティングやウェビナーなどさまざまな営業方法が活用されています。これらの手法は、従来の営業スタイルに比べて効率的となる場合があり、顧客との関係構築においても柔軟性を提供します。そのため、企業は多様な手法を組み合わせながら、迅速で効果的な新規開拓戦略の展開が重要です。
BtoBの新規開拓に必要なポイント
BtoBの新規開拓は決して容易ではなく、十分な準備が必要です。一般的には、次のようなポイントが挙げられます。
- ターゲット設定
- 顧客の課題を把握
- 予算の設定
ターゲット設定
新規開拓をするにあたって、まずはターゲット設定が必要です。ターゲットを設定する際には、自社の製品やサービスがもっとも価値を提供できる市場を明確にします。これには、特定の業界や地域、顧客の規模などが考慮されます。自社の強みや特長に基づいて、どのターゲットに焦点を当てるかを検討することが重要です。
顧客の課題を把握
ターゲットとなる顧客のニーズや課題を理解し、それに対応できる形でターゲットを設定することも大切です。顧客の視点から市場を見つめ、提案する商品やサービスが本当に求められるものであるかを検証します。ターゲット設定は営業戦略の基盤となり、無駄なリソースの浪費を防ぐためにも慎重な検討が求められます。これにより、新規開拓の成功率を向上させ、効果的な営業活動を展開することができます。
予算の設定
新規開拓には、顧客のリードを獲得したり、さまざまな方法でターゲットにアプローチしたりするなどさまざまなステップが必要です。そのため、一貫した営業活動をおこなうためには、予算が必要になります。必要な施策を進められるような予算の設定が求められます。具体的な予算の範囲は企業の規模や業種によって異なりますが、広告宣伝費、営業担当者の人件費、営業ツールやプラットフォームの利用料などが考慮されます。
BtoBの新規開拓に必要なマーケティング施策
BtoBの新規開拓ではさまざまなマーケティング施策を活用することが一般的です。これらの施策は、効果的な見込み顧客の獲得やブランド認知の向上、新しい取引先を獲得するために必要です。適切な戦略の選定と継続的な分析や改善が求められます。BtoBの新規開拓では、次のようなマーケティング施策が運用されています。
- コンテンツマーケティング
- ウェビナー
- ダイレクトメール
- LPO
- テレアポ
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、顧客に対して必要な情報を提供することで良好な関係性を保つマーケティング施策です。この手法は、企業やブランドが単なる商品やサービスの宣伝だけでなく、価値あるコンテンツを通じて顧客とコミュニケーションを図ることを重視しています。
コンテンツマーケティングは商品やサービスに関連する情報を提供することで、顧客に対して価値を提供します。また、コンテンツマーケティングは顧客のニーズや関心に合わせた情報を提供することが重要です。コンテンツマーケティングは消費者に対して有益な情報を提供することでブランドの信頼性を構築し、顧客との良好な関係を築く手法として広く採用されています。
ウェビナー
ウェビナーとは、オンラインツールを使った非対面でおこなわれるセミナーです。セミナーとは違い会場まで移動が不要なため、参加しやすい特徴があります。ウェビナーはウェブ会議ツールやオンラインプラットフォームを活用しておこなわれるため、参加者は自宅やオフィスから手軽に参加することが可能です。これにより、参加者は場所にとらわれずに知識や情報を得ることができ、主催者は広範な参加者層にアクセスできるメリットがあります。
さらに、ウェビナーはセミナー内容の録画やアーカイブが容易であるため、参加できなかった人もあとからアクセスして情報を得ることが可能です。これが柔軟性を提供し、時間やスケジュールにとらわれず学び続ける環境を構築します。ウェビナーは、現代の多忙なスケジュールに合わせて柔軟かつ効果的な学習機会を提供することで、さまざまな分野で広く活用されています。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、見込み顧客リストに対して商品やサービスを紹介する目的で活用されます。この手法は、郵便物やメールなどを通じて、特定のターゲット層に直接メッセージを送り、商品やサービスに関する情報を提供するものです。ダイレクトメールにはいくつかの利点があります。
顧客リストに基づいてターゲットを絞り込み、それぞれの受け手に合わせたメッセージを送ることができます。これにより、受け手がより関心を持ちやすくなり反応率の向上が期待できます。
ダイレクトメールの成功には効果的なコピーライティングや魅力的なデザインが欠かせません。目を引き、興味を引く要素を取り入れながら、わかりやすいメッセージを伝えることが重要です。ダイレクトメールは戦略的に活用することで、顧客獲得やブランド認知の向上につながります。
LPO
LPで集客をしている企業は、LPO（ランディングページ最適化）が必要です。キャッチコピーやテキストと画像のバランス、デザインなど見直すべきポイントがいくつもあります。効果的なLPOは、ユーザーの興味を引きつけ、明確なCTAを提供して目標達成に導きます。
また、ユーザビリティの向上やモバイルフレンドリーなデザインの採用も重要です。定期的なA/Bテストやデータ分析を通じて、ランディングページの効果をモニタリングし最適化を進めることが大切です。
テレアポ
従来の営業方法から変わりつつあるとはいえ、現在でもテレアポは活用されています。営業リストやトークスクリプトを作成し、電話で商談のアポイントをとることが一般的です。テレアポでアポイントをとり、営業担当者は見込み顧客と商談ができます。
商品やサービスに関する情報を伝え、クライアントのニーズや要望を把握する重要なステップとなります。また、顧客との直接のコミュニケーションを通じて信頼関係を築くことも可能です。
BtoBの新規開拓に活用できるツール
BtoBの新規開拓をより効率的におこなうために、SFAやMAといったツールが活用されます。SFAは、顧客情報の管理や営業プロセスの自動化をおこない、営業担当者がより効果的に業務を進めるのに役立ちます。一方、MAは見込み顧客へのアプローチから育成、最終的なセールスへの導線を自動的に構築することが特徴です。
SFA（Sales Force Automation）
SFAとは、営業活動に関連する情報をデータ化することで蓄積して分析できるシステムです。これにより、顧客との対話履歴や商談の進捗、収益データなどが一元管理され効率的な営業プロセスの構築が可能となります。
また、SFAはタスク管理やスケジュール管理、リード管理などもサポートし、営業担当者が重要な情報を逃さず把握できるようになります。リアルタイムなデータの可視化により、迅速かつ正確な意思決定が可能となり、結果的に売上向上や企業の収益性の向上につなげることが可能です。
MA（Marketing Automation）
MAとは、見込み顧客の獲得から育成といったマーケティング活動に関連した活動を自動化できるツールです。新規開拓にはマーケティングが重要であり、MAはその効果的な支援を担います。
MAはまた、自動でメールのキャンペーンを配信する機能も備えており、リードナーチャリングやリターゲティングなどを効果的に実施できます。その結果、見込み顧客が購買に至る可能性を高めることが可能です。
まとめ
BtoBの新規開拓をするために、従来のように飛び込みやテレアポでの営業だけでなく、近年ではコンテンツマーケティングやウェビナーなどさまざまな手法が活用されています。いずれの方法においてもターゲット設定をしたあと、ターゲットの課題を把握したうえで見込み顧客を見つけてクロージングまで持っていくことが必要です。よりスムーズに営業活動を進めるために、SFAやMAなどのツールが活用されています。
