- 営業戦略
営業力強化に必要なこと
企業の業績を向上させるためには営業力強化が必要です。しかし昨今営業を取り巻く環境が大幅に変化しており、これまでと同じことをしていてはなかなか結果が出ない時代になっています。
これまでのようにただ安価で良い商品が売れるのではなく、変化していく顧客のニーズに合わせて営業活動する必要があります。営業担当者だけではなく企業全体として、顧客のニーズをつかむ取り組みを行い、営業力強化につなげていくことが大切になります。
営業力強化に必要なこと
昨今営業に求められるニーズが変化しています。これまでは良い商品やサービスを安く売れば良かったのですが、顧客のニーズを満たさないと売れない時代になっています。また TwitterやInstagramなどのSNSで顧客も商品やサービスの情報を集めやすくなっているため、これまで以上に自社の商品やサービスを理解する必要があります。
価値を提供する
営業は以前のように、商品やサービスを売ればいいわけではありません。営業組織は、顧客のニーズを予測し、そのニーズに合わせてカスタマイズされた製品やサービスを提供する能力が求められます。営業担当者はより高い利益を得るために、市場の変化に合わせて、新しい販売方法はもちろんのこと、新しい製品やサービスを継続的に開発する必要があります。
外部環境の変化に対応する
グローバル化が進み他の業種の企業が参入してくることもあるなど、これまで以上に厳しい競争になっています。またインターネットを使って顧客が情報をつかみやすくなったことから、これまで以上に顧客のニーズをつかむ必要があります。
顧客の中には営業担当よりもサービスや商品、また業界について詳しいことも十分ありえます。営業担当者は十分な知識のある顧客も満足させられるような営業展開が求められます。
効率的な営業戦略をたてる
営業強化するためには効率性の高い営業戦略を立てる必要があります。営業戦略を立てるためには企業としての目標を設定し、景気の動向やマーケットの変化、競合分析をするなど十分なリサーチが必要です。
十分なリサーチをした後は自社の戦力を把握して、顧客ニーズのアンケートをとって顧客分析をします。その上で対応策を決定していくのです。ただ良い商品やサービスを売れば良いといった時代は終わっており、あくまで顧客のニーズにあわせて営業戦略を立てることが大事です。
営業力強化のための具体的な方法５つ
営業力強化を行うためには営業マンだけの努力では結果が出にくい状態となっています。 そのため他部署と連携したり、企業全体として社員の育成から始めたりすることが大切です。
他部署と連携と強化すること
営業の場所だけで売り上げが成り立つわけではありません。例えばマーケティング担当や在庫担当など、他の部署と常に連携をしておくことも大切です。それぞれの部署で情報を共有することにより、会社として同じ目標に向けた的確な施策を進めることができます。
営業力強化をするためには営業部署だけが努力をするのではなく、企業全体として対応しなければ結果が出ない時代となっています。
ナレッジを共有すること
実績のある従業員はこれまでの経験に基づき、それぞれナレッジを持っています。属人化する組織では企業の発展は望めませんので、実績がある社員やチーム（パイロットチーム）のナレッジを共有する必要があります。
ナレッジを共有することにより、属人化を防ぎ一部の従業員に頼ることなくチームとしてより効率的に高い成果を出しやすくなります。ナレッジには従業員一人ひとりが見つけた経験やノウハウの他に、営業資料や顧客とのやり取りの文章など形式知としてのアレンジもあります。
特に人材の流動性が高まっている昨今、ナレッジを共有することにより企業の営業強化につながります。企業の営業を強化するためには、「担当者が変わったからサービスが低下した」と顧客から認識されることを防ぐ必要があります。
社員の育成
営業強化をするためには社員育成が必須です。営業における社員育成の方法はさまざまであり、実績のある立場の社員が定期的に新入社員や経験の少ない社員に同行し、営業テクニックを伝えるのが1つの方法です。そのなかで社員が自分に足りないものを認識すれば効果があるといえます。
営業同行以外にも常に営業担当同士でミーティングを行いノウハウの共有をすることや経験の少ない社員がミーティング時に質問しやすい環境を作ることも大切です。
自社製品を理解する
営業力強化のためには、営業担当一人ひとりが自社製品やサービスを理解していることが必要です。もし顧客から自社製品に関して詳しく答えることができないと、信用を失うことがあります。またせっかくのビジネスチャンスを失うことになりかねません。
これまでの顧客からの多かった質問を集め、それらに即答できるように事前に勉強しておくことも大切です。
さらに理解するべきなのは商品やサービスだけでなく、 企業それぞれのビジネスモデルも含まれます。 SWOT分析を行い自社の強みや弱み、機会や脅威を知った上で顧客とのやり取りをすることが求められます。
顧客からのフィードバックをもらった時点で自社へ持ち帰り、常に改善を重ねることによって顧客の満足度につながります。
CRMシステムの活用
CRMシステムとは（Customer Relationship Management）の略で顧客管理システムのことをいいます。CRMを使って現在の顧客情報を確認するだけでなく、ターゲットとなる顧客や自社のサービスを利用しているわけなど把握することにより、新規営業につなげることができます。
昨今のCRMは顧客管理データだけではなく、顧客分析や販売分析などをできるシステムが増えています。これまでの実績によるデータベースを利用することが営業強化につながります。
営業強化するためには
営業を強化するためには、顧客ニーズを基準に企業として成長することが大切です。顧客が情報を集めやすい昨今であるからこそ、顧客のニーズを満たす商品やサービスを提供することができれば売り上げにつながります。
しかし顧客ニーズは変化し続けるため、営業担当者そして企業としても戦略の見直しは常に必要です。顧客はホームページや SNS などさまざまな方法で商品やサービスの情報を知ることができます。そのため目の肥えた顧客を満足させ続けることが営業強化につながります。
顧客に満足をして頂けるとそれらの商品やサービスは拡散してくれるため、販売を増やし業績をあげることができます。
