新規顧客の獲得方法

新規顧客の獲得とは企業が自社の存在を知らない消費者にアピールをし、新たな顧客とする活動を意味します。事業をおこなううえで必要不可欠な活動ですが、新規で顧客を獲得するにはさまざまな施策を駆使して取り組む必要があり、単に企業から営業活動をおこなうだけでは成果が得られません。

新規顧客の獲得方法には企業側からアプローチをかけるプッシュ型とユーザーから購買行動を起こしてもらえるよう情報発信するプル型の大きく分けて2種類あります。新規獲得に向けた活動を成功させるには、自社に適した方法を活用するのが最適です。

企業が成長するうえで新規顧客の獲得は必要不可欠です。顧客離れのリスクは普段からあるため、既存顧客に対する対応と新規顧客の開拓は同時進行でおこなう必要があります。

企業は既存顧客による利益が業績の向上に大きく関与するとされていますが、新しい顧客を獲得しなければ既存顧客の増加は見込めないため、新規顧客の開拓は必須です。近年ではインターネットを活用したWEB施策が新規顧客の開拓に有効とされ、需要が高まっています。

新規顧客の獲得方法は大きく分けて次の2種類です。

1. プッシュ型
2. プル型

プッシュ型

プッシュ型とは企業が自らユーザーにアプローチしていく方法であり、アウトバウンド手法ともいわれます。短期間で成果を出せる即効性があるため、ピンポイントでアプローチする場合やイベント、キャンペーン時の集中的な集客を期待したい場合などに効果的です。

以前はプッシュ型が一般的でしたが、現代ではインターネットの普及によりプル型につなげる方法も取り入れられています。たとえば、チラシにQRコードを掲載して消費者へ配布し、ユーザー側から購買行動を起こしてもらう方法が挙げられます。ただし、自社の商品やサービスを認知していない状態でのアプローチであるため、顧客側から警戒されやすいうえ、人的コストがかかります。

プル型

企業が情報を発信し、ユーザー側から購買行動を起こしてもらう方法であり、インバウンド手法ともいわれます。主にオンライン上における顧客の獲得方法がプル型に該当します。訪問してきたユーザーに対してさらなる興味と関心を高める情報提供をすることで、ユーザーの購買意欲をさらに促進可能です。

プッシュ型と同様にターゲットを絞り込んでアプローチができますが、プル型の場合はユーザーが自社の商品やサービスを認知したうえで問い合わせてくるため商談に進みやすいです。ただし、成果が出るまでに時間がかかるため、短期間で成果を出したい場合には向いていません。

新規顧客の獲得方法にはさまざまな種類があります。新規獲得の取り組みで成果を出すためには自社に適した方法の選択が重要であり、それぞれの特徴を理解することで、どの方法が自社に適しているのか確認できます。

プッシュ型の場合

プッシュ型の獲得方法は主に以下のとおりです。

ポスティング

ポスティングとは自社の商品を掲載したチラシやパンフレットをユーザーの居住地であるポストに投函し、ダイレクトにアプローチをかける方法です。ニーズが合えばすぐに問い合わせがくるケースもあり、即効性があり、かつ、効果的なアプローチが期待できます。

DM（ダイレクトメール）

DM（ダイレクトメール）には紙で郵送するものとWEB上でメールアドレスに送信するものとで2種類あります。どちらも個人を特定したものであるため、ポスティングよりもターゲットを絞り込み、ピンポイントでアプローチが可能です。

紙の郵送にはコストがかかりますが、保管性や開封率の高さが期待できます。紙で郵送してWEBサイトへ誘導するのも自社の魅力をアピール可能です。

テレアポ

テレアポとは電話番号さえ分かればすぐにアプローチ可能であり、即効性が期待できる新規顧客の獲得方法です。自社の商品やサービスの内容を直接会話で説明することで、文章よりも説得力を持たせられます。

ただし、突然の電話に警戒する消費者は多いため、短い時間でも信頼性を高めるヒアリングスキルが必要です。トークスクリプトを作成し、Q&Aに対応できるよう準備するのが望ましいです。

プル型の場合

プル型の獲得方法は主に以下のとおりです。

WEB広告

WEB広告とはWEB上のメディアに自社の商品やサービスを掲載し、ユーザーへの認知拡大を目指す方法です。ユーザーのデータを数値化できるため広告の効果を測定しやすく、改善策も立てやすい傾向にあります。広告から自社サイトや問い合わせページへ誘導が可能である一方で、広告費が高い点がリスクといえます。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとはユーザーにとって価値のある情報を提供し、関係性を深めながら購買へと導く方法です。ただし、良質なコンテンツを作成して自社の商品やサービスを認知してもらい、段階的に導く必要があります。

取り組む前はどのようなユーザーがどのような情報を求めているかリサーチすることがむずかしいものの、一度公開するとコンテンツはWEB上に残り続けるため、長期間での集客が期待できます。良いコンテンツは多くのユーザー間でシェアされ、拡散されるメリットもあります。

プレスリリース

プレスリリースとは報道機関に向けて自社の新たな商品やサービスをアピールし、公式に発表する文書のことです。メディアで取り上げてもらえると多くのユーザーに認知してもらえるうえ、自社で発信するよりも信頼性の高いものとして認識されます。新規獲得のためには認知や信頼が重要であり、積極的にPR活動をしていくと成果が得られます。

新規顧客を獲得する際のポイントは次のとおりです。

1. ターゲットの明確化
2. コストの最適化
3. 過去データの確認

ターゲットの明確化

自社の商品やサービスを売り込みたいターゲットを明確にします。ターゲットの選定はプッシュ型とプル型のどちらにも共通して大切であり、ターゲットを絞り込むことで数あるアプローチ方法のなかから最適なものを選択可能です。

ターゲットを明確化する際は、ユーザーデータをもとにした分析や人物像を具体的に定めるペルソナの設定などの手法を活用すると良いです。また、ユーザーのニーズは市場の変化によっても左右されるため外部環境にも目を向ける必要があります。

コストの最適化

新規顧客を獲得するためにはユーザーへのアプローチが必要ですが、大きなコストがかかります。そのため、絞り込んだターゲットへのアプローチにおいてコストの最適化が大切です。WEB施策では比較的コストをおさえて多くのユーザーに自社の商品やサービスを提供できるため、高い費用対効果が見込めます。

ただし、WEB広告など高額な費用がかかる方法もあるため、コストを最適化するにはできるだけ費用がかからないものを活用する必要があります。また、新規顧客の獲得はコストがかかるため、取り組む際は必要な予算を把握したうえで十分な額を確保しなければなりません。

過去データの確認

自社が取り組んできた過去データの確認や分析も、新規顧客の獲得に大きく役立ちます。ターゲット選定やアプローチ方法は適切であるのか、予算はどれくらいなのか、できる限り社内で情報を共有して検証と改善を繰り返す必要があります。検証の結果、新規顧客の獲得に向けたより良い施策を立案できます。

新規顧客の獲得とは企業が自社の存在をアピールし、消費者を新しい顧客とする活動のことです。リピーターの獲得や事業の規模拡大につながる大切な活動ですが、新規の獲得は簡単ではなく、多くの企業が悩まされています。

新規顧客を獲得する取り組みには自社に適した方法を活用する必要があり、数ある種類のなかからターゲットに合わせて選択可能です。事業拡大に向けて効果的なアプローチを駆使し、新しい顧客の獲得を目指します。

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