- 営業戦略
コンサルティングと営業の違い
営業には新規営業やルート営業、さらにはメーカー営業などさまざまな種類があります。そのためコンサル営業と営業、コンサルティングはすべて同じ仕事だと考えている方も多いでしょう。
しかし実際にはコンサルティングやコンサル営業、営業は異なる点があります。コンサルティングもコンサル営業のいずれも顧客の課題を解決することが目的ですが、コンサルティングはコンサル営業のように営業をしません。
また営業は自社の商品やサービスを売ることが目的であり、コンサルティングとはまた異なります。
コンサルとコンサル営業の違い
コンサルとコンサル営業は、名前は似ていますが業務内容は異なる部分が多くあります。 コンサルはあくまで顧客の課題を解決することですが、コンサル営業は顧客の課題を解決しつつも最終的には自社の商品やサービスを購入してもらう目的があります。
コンサルとは
企業が抱えている経営課題を客観的に判断して、適切な解決策を提示することにより課題解決へと導くことが目的です。さまざまな種類のコンサルがありますが、顧客の成長に貢献していくのがコンサルの仕事です。
コンサルには経営課題を解決する経営コンサルタント以外に、技術的な課題を解決する技術コンサルタントがあります。
コンサル営業とは
コンサル営業は顧客の課題を解決しながらも、顧客に自社の製品やサービスを使ってもらえるように最大限の努力をする必要がある仕事です。顧客の課題によっては自社の製品を紹介しないこともありますが、コンサルとは違い自社製品の提案力も求められます。
コンサルは営業活動をしない
コンサルは顧客の課題を解決するために助言をすることが仕事であり、コンサル自身は営業活動をしません。
営業とコンサル営業の違い
営業とコンサル営業は、顧客にヒアリングをすることは同じです。しかし営業のゴールは自社製品を販売することですが、コンサル営業のゴールは顧客の課題を解決することとなります。
営業とは
営業の主な仕事は自社製品や自社のサービスを販売することです。新規開拓をする場合やルート営業などさまざまな方法でお客のニーズをヒアリングすることにより、自社製品の紹介をして売上を立てていきます。
もし仮に「他社の製品のほうが優れている」と思っても、他社製品を進めることはありません。営業の仕事は自社の製品を売り上げることにより、会社の売上アップに貢献することです。
コンサル営業とは
コンサル営業が顧客の課題をヒアリングすることは、営業と同じです。しかし自社製品を売ることがメインの業務である営業と違い、コンサル営業は顧客の課題を解決することがメイン業務です。
そのため場合によっては、 自社商品やサービスをおすすめしない場合があります。
営業とコンサル営業の営業方法の違い
コンサル営業は顧客の課題を解決する必要があるため、一般営業のようなテレアポや飛び込み営業は基本的にしません。コンサル営業は顧客が持つ課題を、自社製品の特徴や強みを使いつつ解決していくことが大きな仕事です。
そのため一般営業のように一方的に話を進めることもありません。
コンサル営業は価格勝負しにくい
一般の営業であれば最終手段として価格で勝負することがあります。しかしコンサル営業は価格を下げることは自社の評価を下げることになります。もし仮に価格を下げて契約を頂いたとしても、さらに低価格な業者が登場した場合に簡単に契約を切られる場合があります。
コンサル営業は新規開拓をしにくい
コンサル営業は一般的な営業と違い、顧客から「お願いします」 といってもらえる信頼関係がなくてはいけません。そのため新規で顧客を開拓するのが難しい分野といえます。
ソリューション営業とコンサル営業の違い
ソリューション営業とは顧客のニーズを聞いた上で、商談を通じて検証を行う営業のことをいいます。
ソリューション営業とコンサル営業の一番の違いは、営業する目的です。ソリューション営業は一般の営業と同じで、自社製品やサービスを売ることが目的です。しかしコンサル営業は顧客の課題を解決する必要があり、時には自社製品を紹介しない場合があります。
コンサルに必要なスキルとは
コンサルは顧客が抱えている経営課題を解決する必要があります。そのためヒアリングを含めたコミュニケーション能力や分析力、幅広い知識力、最適な解決方法をおすすめするプレゼンテーション能力など以下のようなスキルが求められます。
- コミュニケーション能力
- 洞察力
- 分析力
- プレゼンテーション能力
- 知識力
コミュニケーション能力
顧客の経営課題を把握するには、 コミュニケーション能力が求められます。またコンサルにおいて円滑なコミュニケーションをしてこそ初めて顧客からの信頼を得られるといっても過言ではありません。
さらにコンサルには質問スキルが求められます。顧客自身も気がついてないような課題を、 適切な質問をすることによってうまく引き出す必要があります。
洞察力
顧客の課題を見つけるためには、コミュニケーション以外にも目に見えない部分からも見通す能力が重要です。相手の立場に立ったり、多角的な視野を持ったりすることで、洞察力を身につけることができます。
分析力
現在の顧客が抱える課題を、客観的に分析する必要があります。また顧客が分かりやすいように現在の顧客の状況を可視化し、最適な対応策を導きます。
プレゼンテーション能力
せっかく的確な分析をしても、相手に伝わらなければ意味がありません。そのため顧客を納得させられるようなプレゼンテーション能力が求められます。構成力や表現力は勿論なのですが、顧客が納得できるような説得力が求められます。
また説得力があるプレゼンテーションをするためには、複雑な内容を整理して筋道を立てて思考していくロジカルシンキングが求められます。
知識力
コンサルの顧客は決まった業界ではありません。それぞれの業界ならではの悩みを持っている企業が多いことからも、様々な業界に対しての知識が必要になります。このためコンサルをするためには、常に勉強が必要です。
コンサルで成功するためには
コンサル営業や営業は、自社の商品やサービスを営業しますがコンサルは営業することはありません。顧客が経営上や技術中において悩んでいる点を、解決するために対応策を提供することが仕事です。
コンサルで成功していくためには、顧客のニーズをつかむことや提案をすることだけではありません。多角的な視野で物事を見つめることにより、顧客の課題解決につなげていくことが必要です。
