新規顧客の獲得

新規顧客の獲得とは、企業が自社の存在や魅力を知らない消費者にアプローチし、新しい顧客として獲得するための活動を意味します。新規獲得に向けた施策は多岐にわたり、近年ではインターネットの普及によりオンラインでの新規獲得の需要が高まっています。

しかし、施策や方法を把握しても新規顧客の獲得はむずかしいため、成功するためのポイントについての理解が大切です。また、リピーターの獲得も事業拡大には重要な要素であり、新規顧客を獲得すると同時に考慮する必要があります。

新規顧客の獲得とは企業が自社の存在や魅力を知らない消費者にアプローチをかけ、新しい顧客にする活動を意味します。新規顧客は企業の売上を伸ばすうえで必要な存在ですが、獲得はむずかしく、時間やコストがかかるため企業や従業員に対し大きな負担になります。

サービスの解約数をゼロにするのは困難であり、どんなに優良な企業でもさまざまな背景から必ず解約者は出てしまいます。顧客離れにより企業の売上は低下するため、既存顧客だけでなく新規顧客が必要です。新規顧客の獲得に成功すれば一定期間における利益の見込みやリピーターの獲得が期待できます.。企業は新規顧客と既存顧客の双方へのアプローチが大切であり、バランスよく保つと安定した経営体制を維持できます。

WEBを活用した集客方法はさまざまであり、具体的な方法は以下のとおりです。

1. SNS
2. ディスプレイ広告
3. リスティング広告
4. 自社サイト運営
5. インフルエンサーの活用

WEBで顧客を獲得するメリットとしては自社の商品やサービスの認知拡大が挙げられます。どんなに優れた商品やサービスであっても、存在を知らなれていない場合は購入されません。しかし、SNSやディスプレイ広告などのWEB施策を利用すれば、不特定多数の消費者に商品の認知を拡大できます。

また、SNSであればコストを抑えながら多くのリターンを得られるため、費用対効果が高い点もメリットです。WEBを活用した新奇顧客の獲得方法にはさまざまな種類があるため、自社の商品やサービスの特徴に基づいて、最適な方法を選択できます。

アナログ形式で集客する方法も多様であり、具体的には以下の例が挙げられます。

1. ポスティング
2. テレアポ
3. イベント・キャンペーン開催
4. 新聞広告
5. はがき・DMの郵送

アナログで顧客を獲得するメリットとしては、質の高いアプローチが挙げられます。テレアポやイベントなど、1人ひとりと密にコミュニケーションを取れる方法はピンポイントでターゲットを絞り、質の高いアプローチが可能です。特にアナログ形式の集客方法は従来から親しみのある高齢者層に効果が高い傾向にあります。

また、地域に根付いた企業であれば、イベントやキャンペーンなどの対面でおこなう営業も効果的です。ただし、営業をかけられる時間と数は限られているため質の高いアプローチをする必要があります。消費者にアプローチをかける前に、自社の商品やサービスに適したターゲットの明確化が大切です。

新規顧客を獲得するまでの流れは次のとおりです。

1. ターゲットを明確にする
2. 課題を明確にする
3. 顧客にアプローチをかける
4. クロージングする

ターゲットを明確にする

まずは自社の商品やサービスを必要だと感じるターゲットの明確化です。性別や年齢、居住地、業種など、さまざまな観点からターゲットとなる人物像を設定します。あらかじめターゲットを決めておくと入念に対策を練ることができ、効果的にアプローチできます。

課題を明確にする

設定したターゲットに対して自社の商品やサービスをアプローチするにあたり、どのような課題があるのか明確にします。新規顧客を獲得するためにはITシステムの導入や営業スキルなど何が必要であるのかを具体的に洗い出し、かかるコストも算出しておく準備が大切です。消費者へアプローチをかける前までに課題を解決するとより良い成果が期待できます。

顧客にアプローチをかける

設定したターゲット層へ向けて実際に顧客へアプローチをかけ、クロージングにつなげます。新規顧客を獲得するにはアプローチするなかでのヒアリングや課題解決が大切です。顧客の反応を伺いつつ、アプローチするなかでどのような行動や発言が効果的であるのか試行錯誤すると、アプローチの成功率は向上します。

クロージングする

アプローチをかけて顧客が商品を購入したいとなればクロージングに進み、新規顧客の獲得成功です。ただし、クロージングは無理におこなってはいけません。相手の購買意欲がある状態でクロージングしなければ押し売りになり、顧客の満足度や企業の評判は低下してしまいます。

新規顧客を獲得する際のポイントは次のとおりです。

1. ターゲット選定に時間をかける
2. 予算を十分に確保する
3. 社内で情報共有をおこなう

ターゲット選定に時間をかける

新規顧客の獲得に向け取り組みを進める前は、リサーチとターゲットの選定に時間をかけることが大切です。新たに顧客を獲得するには消費者のニーズに応えられる提案が必要であるため、特定の悩みを抱える顧客にアプローチするにあたって、企業側は入念に準備しなければなりません。

まずはターゲットの具体的な人物像をイメージして軸をつくります。ターゲット選定の段階でミスをしてしまうと営業や施策の成果が出にくいため、時間をかけてターゲットを決めるのが最適です。

予算を十分に確保する

新規顧客の獲得にはコストがかかるため、施策を進行する前に十分な予算の確保が必要です。また、新規顧客を獲得したら終わりではなく、リピーターになってもらうための投資も大切です。加えて、新たな顧客の獲得に向けた取り組みのコストが、実際の結果に見合っているのか確認しながら遂行するのが望ましいといえます。

社内で情報共有をおこなう

顧客情報を一元化し、社内で情報共有すると効率良く新規顧客の獲得が可能です。成功体験やノウハウを共有することで、ほかの従業員の成功率アップや成長につながります。また、社内で情報が共有されていると、トラブルやクレーム発生時に担当者ではなくても早期対応でき、顧客満足度の向上につながります。

事業の規模を拡大し続けるためには、新規顧客だけでなくリピーターの獲得が大切です。新規顧客からリピーターにするためのポイントは次のとおりです。

1. 顧客との接触機会を増やす
2. 顧客に合わせてアプローチする
3. コミュニティを作成する

顧客との接触機会を増やす

購入した商品の接触機会を増やすと顧客は親近感が湧くため関係性が生まれ、定期購入へとつながります。WEBでの施策で接触機会を効率的に増やすのも1つの手段ですが、不特定多数に向けてではなくピンポイントでのアプローチも効果的です。施策や方法はターゲットや企業の特徴に合わせて選ぶことで高い効果が見込めます。

顧客に合わせてアプローチする

サイトへの訪問数や購入頻度などデータを細かく分析して顧客の行動パターンを把握すると、効果的なアプローチが可能となるためリピーター獲得に役立ちます。行動パターンを把握するためには、アンケート結果やSNS投稿などを活用し、顧客が何を求めているのかデータ収集や分析が必要です。

コミュニティを作成する

顧客どうしの情報交換や交流を持てるコミュニティを作るとリピーター獲得に効果的です。顧客どうしのつながりが生まれると、商品の共有や意見を交換できる楽しさがあります。また、コミュニティでは顧客からのリアルな情報を把握できるため、サービス品質の向上にも役立ちます。

新規顧客の獲得とは、企業が自社の存在や魅力を知らない消費者にアプローチをかけ、新たな顧客とする活動を意味します。新規獲得の獲得方法にはWEB形式とアナログ形式があり、近年はインターネットが普及したためWEBを活用した施策が注目を集めています。

しかし、年齢層によってはアナログ形式の獲得方法が適しているため、ターゲットの選定が重要です。自社の商品を販売するターゲットの選定に多くの時間をかけ、入念に準備を進めることで効果的なアプローチが実現します。

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