営業戦略

2021.12.14

営業代行とは？営業代行の種類や選び方のポイントを解説

営業代行は、営業に関する業務を外部へと委託できるサービスで、営業人員やノウハウ不足などといった企業が抱えている営業課題の解決に繋がる手段として近年注目され始めています。最近では、主な営業業務であるテレアポ・商談とあわせて営業コンサルティングも受けられるサービスも存在するなど、サービスの幅も広くなりました。

そこで本記事では、営業代行の概要や派遣営業との違い、サービスを選ぶ際のポイントなどを詳しく解説します。

営業代行とは

営業代行とは、営業活動の外部委託サービスです。電話営業や商談をはじめとする顧客への営業だけではなく、顧客フォロー・商談交渉・営業コンサルティングも担ってもらえるプランなど、近年ではサービスが幅広くなってきています。

対応可能な業務範囲は代行業者によって異なりますが、プロが代行してくれることにより成約を獲得しやすくなることもあり、人員やノウハウが不足している企業にはおすすめのサービスです。

営業代行と営業派遣との違い

営業代行は、営業に関する様々な業務の代行（業務委託）サービスです。対して営業派遣は、営業スタッフの派遣サービスであり、契約形態が違います。

営業代行と営業派遣では、業務に関する指示系統も異なります。営業派遣は、依頼主である企業側が派遣された業務担当スタッフに直接指示を出す形となります。

営業代行では業務自体を外部に委託することから、業務担当スタッフへの直接指示は委託先へ任せることになります。ただし依頼主である企業側が業務内容全体に関する指定は可能ですから、事前の打ち合わせであらかじめ希望を伝えた方がよいです。

営業代行の仕事内容

営業部門における採用・研修
WEB広告による顧客数増加
顧客へのアポ取り
顧客への連絡・フォロー
WEB媒体での集客
商談・交渉代行

このように、営業代行にはさまざまな案件があり、企業にとって必要な案件を選択する形で、営業の仕事をアウトソーシングしていきます。

営業代行のメリット

営業代行には、主に次の3つのメリットがあります。

即戦力となる営業人員の確保
課題解決とナレッジシェア
コスト削減

即戦力となる営業人員の確保

1つ目は、即戦力となる営業人員の確保が可能なことです。プロが自社で足りない営業人員を補ってくれるため、初めて自社の業務を行う場合でも即戦力となります。

課題解決とナレッジシェア

2つ目は、課題解決とナレッジシェアが期待できることです。プロに自社の営業フローを確認してもらい、自社の問題点や課題を発見することができます。また、代行業者が行う手法から営業ノウハウを学んだり、ナレッジシェアをしてもらえたりが期待できるというメリットもあります。

コスト削減

3つ目は、コスト削減に繋がることです。営業人員を正社員として雇用するとなると、採用コストや給与関係の費用、PC支給等の経費が発生します。しかし、営業代行ではこれら費用を抑えることができるため、コスト削減に繋がります。

営業代行サービスの種類

営業代行サービスにはさまざまな種類があります。そのため、自社がどのような営業を依頼したいのかを明確にすることで、より最適なサービスを選びやすくなります。

テレアポ

テレアポは新規顧客の開拓を目的に行われることが多く、電話を利用して顧客にアプローチする手法です。顧客リストをもとに電話でコミュニケーションを取り、アポイントメントを取ります。

訪問営業

訪問営業とは、飛び込み営業や、アポイント取得後の商談やクロージングなどの顧客の元へ訪問し対面で行う手法です。社内リソースをつかわずにクロージングまでの確度を高めることができます。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、見込みのある顧客を選定して確度の高い顧客にアプローチしていく手法です。見込み顧客に対して継続的なコンタクトや商談を行い、顧客獲得までつなげます。

既存顧客営業

既存顧客営業とは、既存の顧客に対し情報提供や提案、関係作りなどを行う手法です。具体的には、企業の商品やサービスをすでに購入している既存顧客に対して、定期的な情報提供や新商品の案内を行い、継続的に商品やサービスを購入してもらえるような良好な関係性づくりを行います。

営業コンサルティング

営業コンサルティングとは、依頼主である企業にて、営業のシステム化や社員育成といったコンサルティングを行うサービスです。営業活動の課題を分析し、課題解決のための支援を行います。

営業代行の料金形態と相場

営業代行には、主に2つの料金形態があります。各料金形態の特徴を理解し、自社にあった料金形態を選択してください。

固定報酬型

固定報酬型は、事前に決められている報酬額を毎月支払う形態です。アポや商談の件数に関わらず毎月決まった報酬を支払うため、予算が決めやすいというメリットがあります。

また、成約数に関わらず毎月固定で料金が発生するため、成約がなかった場合にも報酬を支払う契約になっています。

固定報酬型の相場は、スタッフ1名あたり月額50万円〜70万円ほどとなりますが、サービスの内容によって金額が大幅に変わることから、詳細は各代行サービスへの事前確認が必要です。

成果報酬型

成果報酬型は、受注や成約などの成果に応じて支払う形態です。成果対象にはアポ獲得数や成約数、商品の販売数などがありますが、営業活動の最終的なゴールであればあるほどアポや商談などの成約に至るまでの手数料も含むため、料金は高くなりやすくなります。

成果報酬の相場は、1アポイントあたり1.5万円～2万円、1受注・成約あたり売上の30％～50％程度です。固定報酬型と同じように、サービスの内容によって金額が変わるため事前に確認が必要です。

複合型

固定報酬型と成果報酬型の２つを組み合わせた料金形態です。毎月固定の金額のほか、成果によってさらに報酬が発生する形となります。成果が出ない場合でも報酬は発生しますが、固定報酬型に比べれば安くなりやすいです。

営業代行を選ぶ際のポイント

営業代行サービスで期待する成果を出すために、業者選定も重要となります。代行業者を選ぶ際には、次の3つのポイントを抑えて選んでください。

得意分野

営業代行業者と言っても、得意とする分野や業界はさまざまです。BtoBが得意な会社もあればBtoCが得意な会社もあります。また営業手法も数多く存在し、会社ごとに得意とする手法があります。

そのため、営業代行選定の際には営業代行業者の特徴や強みをしっかりとヒアリングし、自社の課題やニーズとマッチするのか検討してください。

まずは、自社の課題や達成したい目標を明確にした上で、それらをカバーでき、かつ自社には無い強みをもつ会社を選定することで、さらなる効果を期待できます。

料金形態

代行業者によって料金形態が異なるため、自社の予算に合わせて選定が必要です。

固定報酬型の場合は、成果を出ればでるほど成果報酬よりコストを抑えられるというメリットがある一方で、成果がなくてもコストがかかるというデメリットがあります。

また、成果報酬型の場合は、成果が出るまでは必要コストが発生しないというメリットがある一方で、成果が出にくいと考えられる案件の場合は引き受けてくれる代行業者を探すのが難しいというデメリットがあります。

営業スタッフの体制や相性

スタッフの体制や相性も、代行業者を選ぶ上で重要なポイントとなります。営業代行では、代行スタッフも『自社スタッフの一員』として顧客と接することとなるため、代行スタッフが信用に足るかどうかもポイントです。

他にも、契約形態によっても仕事に対するコミットメントやモチベーションが異なるため、事前に確認しておくことも必要です。

また、営業を行うスタッフとの相性も考えたいところ。営業代行業者が魅力的であっても、実際に活動を行うスタッフとの相性が良くなければ業務が円滑に機能しない可能性もあります。

営業代行が必要な理由

営業部門をもつ企業にとって、営業代行を入れるメリットをご紹介します。

生産性向上

営業部門の仕事は一様ではなく、さまざまな業務を行わなければなりません。やらなければならない業務が多数あるにも関わらず営業業務に時間をとられている場合、業務の一部を代行会社に委託すれば他の業務に注力することが可能となります。

人員の獲得

得意先が多いと一人の営業マンが多くの得意先の担当になる場合があります。それではどうしても一人ではカバーしきれないというケースも多いです。このような場合、営業代行の介入によって、担当の得意先を分散させることで効率の良い営業活動が可能となります。

コストを削減できる

従業員を新規採用しようとした場合、採用活動にはそれなりに費用と時間がかかるうえ、採用後も教育をおこなう必要があります。ですが教育したからといって必ずしも採用した従業員がすぐに戦力になるとは限りません。もしすぐに辞めてしまえば、それまでのコストが無駄になってしまいます。営業代行サービスのスタッフであれば、即戦力として業務をおこなえます。採用によるリスクが減ることから、採用や教育に関するコストも削減できる可能性があります。

スタートアップ企業にとっての営業代行

スタートアップ企業だからといって、営業代行は使えないということはありません。むしろ起業直後だからこそ、積極的に営業代行を利用した方がよい場合があります。

起業直後はまだ事業自体が安定していないケースが多く、新規営業を積極的に行い、顧客を増やしていく必要があります。新規営業の手段としては、電話営業やダイレクトメール、WEB広告などがありますが、これらの施策の中から低コストかつすぐに効果が出るものを選択して、実施していく必要があります。なかでも電話営業は、起業したばかりの企業にとって最適な手段。電話営業をアウトソーシングして営業代行に委託できればかなり大きな効果が期待できます。

業務をアウトソーシングすることで他にやらなければならない別の業務に取り組む時間的余裕も生まれてきます。また必要なときに、必要な量をあらかじめ設定してアウトソーシングすることができるため、事前に予算を決めて代行を依頼するとよいです。

営業代行を活用するタイミング

営業代行の活用が有効となりやすいタイミングをご紹介します。

新規事業や新規サービスの開始時

新規事業をはじめたときや、新しいサービスを導入する際、すでにその分野について知見のある営業代行会社に依頼することで、その事業が成功する確率が高まり、効率よく事業を進めることが可能になります。

人材が不足しているとき

自社の営業マンがなかなか育たない場合や、経験の浅い営業マンが多い場合は、その弱みをカバーしてもらう目的で営業代行に介入してもらいます。営業代行に会社は即戦力で活躍できる人員を多く確保している場合が多いので、人員不足の場合はまさに渡りに船。また人材の教育や研修サービスを実施している営業代行もあるので、長期的な視点で自社の営業マンのスキルアップを図りたい場合は、利用してみるのも一つの手です。

売上が伸びないとき

自社の売上が伸び悩んでいるときは、営業の質の低下や間違った営業手法を行っている場合があります。売上の伸び悩みにはさまざまな要因が絡んでいる場合がありますが、これまでとは違った切り口で営業活動を行ってみたい場合に、営業代行を活用するとよいでしょう。

営業代行と営業派遣の違い

名称が似ている営業代行と営業派遣。両者の違いをご紹介します。

営業派遣とは

営業代行と似たようなもので、営業派遣というものがあります。営業派遣は、人材派遣会社が選んだスタッフに自社で勤務してもらうスタイルです。営業代行の場合は業務委託という形をとっていますが、営業派遣は派遣会社からスタッフを派遣してもらう形になります。この両者には、業務に関しての契約自体が異なります。

営業代行と営業派遣の比較

営業代行は、スタッフの指導や教育などを行う必要がありません。これは業務委託となるため、業務に必要となるスキルや知識に関しての指導や教育は代行先が行う範囲になるからです。そもそも営業代行会社はプロのスタッフの集団であるため、独自の営業スタイルで営業活動を進めていきます。そのため成果報酬型契約の場合、成果が上がったときの成果報酬が多額になる可能性があります。事前に料金に関して確認しておくことをおすすめします。

一方営業派遣は、自社の営業社員から業務の指導・教育を実施し、自社の営業マンと同等の仕事ができる人材を派遣してもらうため、企業内の人員不足を補うという側面が強いです。営業派遣にかかる費用については、時給で換算するため必要な人材の数を決めておけば、必要以上に高額になることはありません。