10年先まで見通した日本のノウハウで、タイの市況に打ち勝つ！

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Property Perfect Public Company Limited

Property Perfect Public Company Limited（以下Property Perfect社）は、団地やコンドミニアムについての業務を30年間行っている不動産開発業者です。「Happy Living」をコンセプトとして掲げており、顧客満足度の高い企業です。

お話を伺った方

｜Property Perfect Public Company Limited

Executive Director of Property Perfect Co. Ltd.
Mr. K.Pairat Senajak

Property Perfectの幹部とのインタビュー

当社ご支援前の状況からお伺いします。プロジェクトを開始する前のProperty Perfect社の状態について教えてください。

タイの不動産業が非常にひしめき合っている中で、売上収益を増やしたいと考えていました。新規参入の企業や競争相手の数は、増え続けています。単独で競争相手と戦うよりも、売上収益を生み出すために会社の中心となって働いてくれている営業部または営業担当者のことを考えることが、より重要だと考えていました。

社員教育やひらめき、モチベーションのために、営業チームでは内部や外部の専門家と絶えず勉強会やトレーニングをしていましたので、それが営業活動の向上につながっていました。ですが、そこには組織内で共通できる営業における手順やシステムがありませんでしたので、各営業担当者の営業活動は、個々のテクニックや経験によって大きく異なっていました。

先述の質問で営業部を改善したいことがわかりましたが、なぜ当社にを依頼しようと考えたのでしょうか？

日本のコンセプト、メソッド、営業システムに興味があったことが理由です。また、全てにおいてタイ式とは異なり、効率的で、計画的であると思いました。そのコンセプトによって、結果をすぐに実感できると思いました。

営業担当者に情報を与えるために、当社が営業システムを設定しましたが、これにより組織内で何か変化したことはありますか？

顧客心理の原則に基づいた、営業担当者にとって最高のトレーニング方法を構築たことですね。商品をただ説明して売るのではなく、顧客のインサイトを理解し、最適な商品を提案するという営業担当者の心得を、リブ・コンサルティングが構築してくれました。営業の法則はさておき、そこには古典的なダイアログがありましたが、営業担当者が組織内でロールプレイイングをし、実践することで、訓練時に自らの能力を高めることができました。

Property Perfect社には人財育成プログラムがすでにありましたが、長期プロジェクトとしての当社のコンサルティングや知識との違いはありましたか？

リブ・コンサルティングの構築したプロジェクトは、もっぱらトレーニングよりも営業部用のシステムや組織文化に重きを置いていました。プロジェクトのセッションごとに営業担当者が内容、トレーニングを見直したり、実際に実行するためのインターバル期間を設けていました。さらに、管理職によるモニタリングや継続的なフォローアップもありました。

リブ・コンサルティングは、プロジェクトを確実に実行するために、営業担当者や管理職と意見を交換したり、考えを共有したり、状況を分析するためのワークショップも実施してくれました。ワークショップでは、管理職らが見直したものをどのように営業担当者に助言するかなどを考えていきました。

コンサルティング期間中に、営業部はどのように変化していきましたか？

期間中の全体を通して、リブ・コンサルティングとのプロジェクト開始後、われわれの業務は高い予約率を保持するようになりました。リブ・コンサルティングによるシステムおよび営業部の開発プロジェクトでは、営業担当者の型となる基本的な営業プロセスが構築されました。営業部では、顧客ごとの案件を見直したり、助言を与えたり、営業活動の分析やロールプレイングを行ったり、営業部にPDCA開発システムを設けるといった営業スキルに関する内部教育システムを管理職らが構築しました。

ワークショップでは、営業担当者や管理職が、顧客心理から営業をコンサルティングすることについて、より理解を得ました。また、アイスブレイキングのアクティビティでは、販売すること以前に顧客に心を開いてもらう必要性について理解しました。さらに、営業担当者たちは、売上率を上げるために顧客の疑問点を知り、購入に当たり障害となっていることを分析するようになりました。