タイ市場を勝ち抜くための国際的なセールスのノウハウを構築

お話を伺った方

True Corporation Public Company Limited
Assistant Director of Central Distribution and Sales
Ms. Krongthong Settakrankawin

リブ・コンサルティングに依頼をした理由

True社のダイレクトセールスの業績向上を実現するために、経営陣がコンサルティング会社に相談することを決めた理由を教えてもらえますか？

True社には、すべてのタイ人のライフスタイルに対応できる、真の“通信パッケージ・リーダー”になるという使命があります。そのためには、我々の経営陣はそのタイ人のニーズを満たす一つの方法はダイレクトセールス（代理店販売でなく自社採用の営業社員が行う直販活動）だと考えてきたため、常にそこに焦点を当て、重要性を見出してきました。昨年から、経営陣は海外のベストプラクティスとなっている様々なノウハウを収集し、それらをTrue社に応用できるようにすることで、我々がタイ人のニーズをより効果的に満たせるのではないかと考えていました。その為、今回はコンサルティング会社に助けを求める方針を出しました。

なぜ今回、経営陣は日本発のコンサルティングファームであるリブ・コンサルティングを選んだのでしょうか？

正直申し上げて、最初はわれわれの中でもリブ・コンサルティングを知っている人はいませんでしたし、日系コンサルティングファームを利用したこともありませんでした。しかし、今回依頼したのは、日本や韓国、タイ、そして多くの大手グローバル企業を支援した経験と、セールス&マーケティング分野では最高レベルの実績があったからです。さらに、リブ・コンサルティングはトップラインの向上を明確に証明する実績もあったため、依頼を決めました。リブ・コンサルティングが他社と明確に違うのは、セールスやマーケティングにおいて、専門知識・管理方法・運用計画・ツール、さらにはセールスマンの話し方まで、きめ細かなベストプラクティスを持っていることです。これらがわれわれの経営陣がリブ・コンサルティングを選択した理由です。

日系のコンサルティングファームを利用したことがないTRUE社が、リブ・コンサルティングを信頼した理由はセールス＆マーケティング分野で国際的かつ最高レベルの実績。

リブ・コンサルティングと他社との違い

リブ・コンサルティングと仕事した結果、日系のコンサルティング企業に対するイメージについてどのように感じましたか？

違いは多数ありました。その中でも、他社と最も異なるポイントは、結果志向をとても重視しているところです。もちろん我々は業績を改善するためのノウハウを教えてもらいましたが、リブ・コンサルティングはコンサルタントが手助けして終わりではなく、現場に入り込み、結果を出すことにコミットしていることを我々に感じさせてくれました。

また、リブ・コンサルティングは、分析、計画立案、ベストプラクティス提供に加えて、チェンジマネジメントにおけるノウハウも持っていました。特に、リブ・コンサルティングは現場との関係構築や営業社員への動機付けにおいても優れています。そしてそれらを現場に定着させることで、現場社員の心を勝ち取り、特に強制せずともこれらが定着していきました。その他でも、非常に丁寧な支援を受けたことが印象的でした。全ての営業活動においてマニュアルで手順を細かく書いており、さらにはセールスパーソンが何を話すべきか、何を使うべきかまで記載しています。こうしたマニュアルのおかげで、スムーズにベストプラクティスを定着できました。

今となっては、結果がはっきりと出ましたね。しかし、はじめは日本や海外のベストプラクティスを活用することに対して、タイ市場で効果があるのか、不安ではありませんでしたか？

特に不安はありませんでした。日本人とタイ人では、ライフスタイルや意思決定プロセスは違いますが、それでも日本のベストプラクティスが効果的だったのはメカニズムや概念の一部をTrue社の状況に合わせて最適化したからだと思います。また、プロジェクト開始前から、他国のベストプラクティスをそのままコピーするのではなく、企業に合わせてカスタマイズすることで成功した事例を見せてくれていたので安心して取り組めました。

さらに、われわれの経営陣は、海外からのベストプラクティスを採用し、わが国の状況に合わせることによって、タイ国内ではTrue社だけが持っている資産を手に入れられたと考えています。

他社と最も異なるポイントは、結果志向をとても重視しているところ。全てはクライアントの持続的な業績改善のために。

さいごに

今回、リブ・コンサルティングと共に仕事をされて、一番良かった点、印象に残った点をお教えください。

最も印象的だったのは、全てのステップが丁寧であり、進め方が慎重だった事です。リブ・コンサルティングは現場の実情を把握するために、我々のスタッフと共に営業に行き、全ての関係者の話を聞きました。そうした具体的な情報をもとにして、セールスキットを作成しているため、現場での活用度が高く、スピーディーに効果が出たため、経営幹部に信頼されたのだと思います。これらのプロジェクトの進め方が特徴的であり、印象深かったです。

（担当コンサルタント 写真左 チョンバンヤチャロン サラ ／ 写真右 ランジャコーンシリパン ダーリン）

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