めざましコラム　第79号　紹介お礼は奥が深い

―ありがとうございます! では、すぐに連絡させていただきますね。

よしよし、これで今月も紹介を1件ゲットした。
3カ月連続の紹介獲得。そして紹介受注も3カ月連続。

半年前が嘘のよう。ゼロ行進だった紹介実績。
自分なりに紹介のお願いはしていたが、全く紹介はいただけなかった。

思い悩んで半年前、先輩に相談をしてみた。
―依頼しっぱなしでは、紹介なんて増えないよ。
先輩はあっさり、こう言った。お願いしたのだから、ちゃんと結果を聞きにいかなきゃダメだよ、と。

目から鱗が落ちた感じ。
そこから活動を変えてみた。紹介の依頼をしたら、1カ月以内に確認の連絡。
すると、お客さまが探してくれるようになった。紹介をしてくれるようになった。
良い流れができてきた。

―なかなか調子いいみたいだな。
―はい、ありがとうございます。先輩のおかげです。
おかげです、なんて言いながら、実は鼻高々な気分の私。

ひと呼吸おいて、先輩が私の肩を叩きながら言う。
―ちゃんと紹介のお礼はできているか？

―お礼ですか？ もちろんですよ！ 当たり前じゃないですか。

紹介いただいたらお礼する。
面談できたらお礼する。
受注が決まったら、お礼する。
最近では先輩にならって、納車が終わったら報告して、お礼する。

けっこう、しっかりやっているつもり。

―そうだね、当たり前だよね。
だったら、大丈夫だね。
紹介してくれたお客さまが喜んでくれて、また紹介してあげたいって思ってくれているんだね。

お客さまに「また紹介したい」と思っていただけていますか。

実はここがとても大事。
コンスタントに紹介実績を出せる人と、コンテストのときだけになる人との差。
紹介することの喜びを、お客さまにしっかり感じてもらえているかどうかの差。

紹介お礼はしています。
紹介をいただいたとき、商談の相談に乗っていただいたとき、
受注の報告をするとき、納車の報告をするとき・・・

かなり、何度もお礼をしてます。
まだまだお礼が足りないのでしょうか。

当たり前が難しい。

私たちの喜びピークは、受注のとき。一緒に喜んでいただきました。
紹介先のお客さまの喜びピークは、納車のとき。一緒に喜んでいただきました。

それでは、紹介してくれた紹介元のお客さまの喜びピークはいつですか？
一緒に喜んでくれているだけで、紹介元のお客さまが主役の機会がありません。

喜びピークの機会をつくろう。紹介してくれた大事な大事なお客さまが主役の機会を。

喜びピークの機会をつくろう。
自分個人のお礼機会ではなく、店舗全体で感謝を示そう。
紹介元のお客さまが来店される機会に喜びピークの演出をしよう。

次の入庫の機会を押さえよう。
数カ月後くらいでちょうど良い。
頻繁な報告とお礼から、ちょっと期間を空けたくらいがちょうど良い。

いつもの点検入庫のつもりの来店で
店長や工場長からしっかりと感謝の言葉を伝えてもらおう。
自分だけではなく、お店全体で感謝していると。

喜びピークの機会をつくろう。
先輩のマネして始めてみた。3カ月前の紹介受注のきっかけをくれたお客さま。
入庫予定の時間には、店長の時間をしっかり押さえた。

―その節は本当にありがとうございました。本日は店長からも・・・

―いやいや、いいよ、そんな・・・
店長が顔を出し、あいさつとお礼。
―このたびは、本当に良い方をご紹介いただき、ありがとうございました。

お客さま　戸惑いながらもまんざらでもない様子。
ちょっとうれしそうな表情をしている。
紹介してあげて良かったな、と思ってくれているのだろうか。
うれしい気持ちが再びわき起こっているのだろうか。

―いやね、彼が頑張ってくれるからさ、応援してあげたくなるんだよね。
またいい人がいたら、紹介しますよ。
そのときはまたお願いしますね。

WRITER

TOHRU.Mコンサルタント

コンサルティング業務全般に従事し、特に組織活性化支援、マネジメント教育、セールス部隊生産性向上に取組む。カーディーラー拠点の営業生産性向上は、延べ100拠点を越え、机上論ではない『現場で活用できるノウハウ』と『本気の支援』に定評がある。