めざましコラム　第76号　難航不落!?奥様ハードル

あと一台で目標達成。ここでずばっと達成だ！
気持ちを高める山下くん。気合十分、見込みも十分。
―数あるコンパクトカーの中で、私がこの車をオススメする理由はですね･･･

比較表を使って説明をした。他社との違いも、自社の弱みも隠さず伝えた。
―うんうん、やっぱりこの車だね。見積もり作ってもらおうか。

奥様と相談すると言って、お客様は帰られた。
ひと仕事終えての充実感。夕方の電話で喪失感へと早変わり。
― あ、もしもし、山下くん？
本当に申し訳ないんだけど、嫁に反対されちゃって。
一所懸命説得したけど、「まだまだ乗れる！」の一点張りさ。
次の車検まで我慢するよ。次は絶対買うからさ･･･

最後の最後のどんでん返し
絶対にイケルと思ったのに。

いくつもの「山」を乗り越えて、やっとクロージングまでたどり着けたのに。
そもそも、乗り換えるかどうか、というところからやってきたのに。
―確かに、もうこのサイズである必要はないものなぁ、コンパクトで十分かぁ。
この金額で乗れるなら、ちょっと検討してみようか。

よしよし、ひと山乗り越えた。「不要ハードル」の山を乗り越えた。
続いて出てきた車種選定の山。コンパクトで他社も比較することになった。
他社もしっかり研究して、お客様も納得の一台に絞り込めた。
「不適ハードル」の山も乗り越えた。

―まぁ次の車検まで、とも思ったんだけど、燃費もずいぶん良くなるし･･･
―下取りも頑張ってくれたみたいだし、この金額にしようか。
やっかいな時期の山「不急ハードル」もクリアした。
さらにやっかいなお金の問題「不金ハードル」も何とか乗り越えた。

要・適・急・金
お客様と一緒に、じっくりしっかり乗り越えた。
もう何も問題はない･･･そう信じてクロージングをかけたのに。
最後の最後で『奥様ハードル』

「まだまだ乗れる！」って、そりゃないよ。
いったいどうすればよいのでしょう･･･

難攻不落！？『奥様ハードル』
手も足も出ませんでした。
本当に何もできなかったのでしょうか。

奥様は何に反対していたのでしょう。
車を買うこと自体に反対していたのですか？
その車種にすることが反対だったのですか？
その車種にするのは良いとして、時期が違うと言っていたのですか？
それとも金額に納得していなかったのですか？

「まだまだ乗れる！」の一言だけでは、本当の理由が分からない。
ご主人から聞いただけででは分からない。
『奥様ハードル』とは言うけれど、その中身が分からない。
『要・適・急・金』どこで反対しているのかが分からない。

難攻不落！？『奥様ハードル』
攻略の糸口が見えないのも当然のこと。

ご主人と一緒に進めて、ハードルを乗り越えてきたように
奥様とも同様に『要・適・急・金』一つひとつのハードルを乗り越えよう。

とすれば、これは奥様への営業活動。
ご主人へ丸投げなんて、ご主人がかわいそう。
プロの私たちの大事な仕事。ご主人と一緒に乗り越えていこう。

―ちなみに奥様は、こちらの車種に賛成でしょうか？？
―ちなみに奥様は、今乗り換えることに賛成でしょうか？？

奥様のハードルを“特定”しよう。
もしもアポがとれるなら、自分でしっかり乗り越えよう。
もしもアポが無理ならば、ご主人に武器を渡そう。

―車種でお悩みなのですね。
それでは女性に人気のこの機能をお伝えください！

『要・適・急・金』 奥様のハードルを特定し、次の一手を変えていこう。

―ちょっと嫁と相談するよ。

―ありがとうございます！
ところで…　奥様はお乗り換えには賛成ですか？

―ん～、どうだろビミョーだな。
実はまだ何も相談できてなくて･･･

―なるほどなるほどそうなんですね。
お金がかかることですし、なかなか相談しにくいですよね。
それであれば一つご提案がございます。
奥様への説明を、私も一緒にさせてください！

にっこり笑顔の奥様を駐車場までお見送り。
―今日はどうもありがとう。主人がこの店で買いたいと
言っていた理由も分かったわ。これからも色々お世話になります。

難攻不落の『奥様ハードル』
大きな山を乗り越えられました。