めざましコラム　第75号　保険のはなしは”めんどうくさい”!?

「わかった、これでお願いするよ」
お客様からのひと言で、ほっと胸をなでおろす。
ちょっと時間は掛かったけれど、関係もしっかり構築できた。
だから・・・というわけではないけれど、気を抜くことなく、
しっかりもう一手も怠らず。
保険の提案を忘れずに。

「あと・・・保険はどちらでご加入されていますか？」

「保険かぁ、別にいいよ。知り合いのところで入っているし。」
書類から顔も上げずにお客様が答える。
「いや、でも保険も当社でお願いしたいので、保険証券だけでも・・・」
「いやいいって言ってるでしょ。知り合いに任せてるから。」
ようやく顔を上げたお客様。

顔に書いてある・・・
「そ、そうですよね・・・お知り合いのところですよね・・・。」

やぶ蛇になっては大変だ。
ここは速やかに撤退、撤退。逃げるが勝ちというものだ。
ここでこじれたら、それこそ”めんどう”なことになる。

しっかり「提案」はしたわけだし、お客様も「知り合い」で大丈夫ということだったし。
これまでも特に問題がなかったとということだろうし。

だけれど、証券コピーをいただけなかったのはちょっと痛い。
ここはきっと突っ込まれる。店長からグリグリチクチク言われてしまう。

ー保険証券も見せてもらっていないって！？人間関係ができているんじゃなかったのか！？
ー「知り合い」！？そんなの断り文句に決まっているだろう。
ーそもそも、「保険の話」をちゃんとしているのか！？

矢継ぎ早に飛んでくる「いつものミミタコお説教」。
分かってますよ、分かってますよ、だけれどそんなにうまくはいきません。
お客様の”めんどうくさいなぁ”の表情見たら、なかなかその次の話にはいけません。
店長みたいにはできないんですよ。

保険の話はめんどうくさい。
お客様の顔に書いてある。そして確かにそう思っている。

―契約内容の確認・・・新しい特約・・・書類の作成･･･
どうせ、そんなに変わらないんでしょ、本当は。
聞いてもよく分からないし。

そして私たちも少し思っている。保険はちょっとめんどうくさい。

―形のないモノだし、未来の「もしも」に掛けるモノだし・・・
まぁ、知り合いから入っているのだから、大丈夫か･･･

めんどうくさい、のその前に、「知り合いから」って、一体何が大丈夫なのですか。

保険提案のための情報収集。その第一歩。
「保険はどちらで加入されていますか？」
確かに大事。入り口の質問としては、抵抗感もない、ごく自然な質問。

だけれど、この質問は･･･単なる私たちの「競合」を確認しただけのもの。
お客様の保険の契約内容や、内容見直しの時期などは一切確認していない。
単なる契約先切り替えのための質問に過ぎない。

こんな話、お客様からすれば「めんどうくさい」ことでしかない。
単なる切り替えの話なんて、お客様にとってどうでも良い話なのだ。

何のための保険の提案ですか？
何を確認して、見直しした方がよいと考えての提案ですか？
お客様の立場になって、考えて提案できていますか？

保険の話は「めんどうくさい」。
そこからしっかり始めよう。めんどうくさいけれど大事な話。

保険をどこで加入しているか、それはあくまでも入り口の話。
知り合いでも会社でも、前の店舗の担当者でも、
どこでも良いのだ。確認できれば。

大事なことはそこからの話。
契約内容を見直したのはいつのことか、何年前か。
今の契約内容や特約について、お客様自身は把握されているか。
そして新しいクルマの用途を考えたときに、最適なプランになっているか。

見直すかどうかが大事なのではない。
切り替えるかどうかが大事なのではない。
まずは、お客様にとって価値ある「保険」の話。
めんどうくさいけれど、しっかり考えなければならない話。
このタイミングだからこそ、しっかりと考えられるめんどうくさい話。

プロの我々がめんどうくさがるなんて言語道断。
切り替えや契約の話は、そのあとの話。

「めんどうですが、大事な話なので、少し教えてください」
めんどうな気持ちに寄り添って、内容確認からはじめてみよう。

WRITER

MASAYOSHI.Kマネージャー

大手中古車販売店、新車ディーラーを中心にコンサルティング業務全般に従事。
セールス部隊生産性向上、新人早期戦力化、車検入庫率向上、CS 向上支援等に取組む。