めざましコラム　第60号　割賦提案「現金で」と言われてからがホントの提案

「それではお見積を作成いたしましょうか」
車種もカラーもオプションも、全てお客様のご希望どおり。
会話も弾んでイイ感じ、自然な流れでご提案。

「お支払いは、現金で？それともクレジットになさいますか？」
ちょっとクレジットにチカラを入れて、お客様の表情を伺ってみる。
― このままだと2ヶ月連続でゼロ割賦なんですよ・・・

祈る気持ちで伺う反応、お客様からの答えは残念ながらいつもの通り。
「あぁ、現金で」
「現金ですね、かしこまりました。少々オマチクダサイ…」
ヘコむ気持ちを笑顔で隠すも、言葉尻には動揺が。
― あ～、これでゼロ割賦確定だぁ

割賦提案が難しい。

POPにツールにパンフレット、手元に資料は揃ってる。
だけど、なかなか出番が来ない。
入り口で「現金で」と断られてしまうから。

― 割賦は意識商品だ！しっかり提案していこう！
店長からは、毎度毎度言われてる。
ちゃんと意識はしてますよ。
ちゃんと提案もしてますよ。
商談になれば、全てのお客様にしっかり割賦の声掛けをしてますよ。

残念ながら現実は、そんなに甘くはありません。
皆様、口を揃えて「現金で」

きっと割賦は嫌いなのだろう。しっかり貯金をしていたのだろう。
「ではクレジットで」
そう答えてくれるお客様に出会うまで、一所懸命頑張ります…

割賦の提案をしていこう。
揃えたツールを携えて、しっかり中身を伝えていこう。

― 現金ですか？クレジットですか？
これは単なる質問です。支払い方をどう考えているか聞いているだけ。

お客様は答えます。今ある知識やイメージだけで。
深く考えることもなく、比較もできずに、たった一言「現金で」と。

割賦の提案変えていこう。しっかりお客様に聞いてもらおう。
自社のお勧めする商品のひとつなのだから。
お客様が内容やメリットを知っているとは限らないのだから。

今や代替サイクルは8年超。
「現金で」とおっしゃるお客様。きっと前のクルマも現金購入。
その時だってきっと、クレジットなんて検討もしていない。

下手をすると、10年以上も前の割賦商品しかお客様は知らない。
よりクルマを買い求め易くするために、
年々進化しているクレジット商品のことを知らないのだ。

その進化を伝えられないのは、プロとして恥ずかしい。
お客様の選択肢にも上げさせず、現金払いで決めさせてしまうのは不誠実。

しっかり伝えて、考えてもらおう。
その上で、現金払いなのは仕方がない。

しっかり割賦提案していこう。話を聞いていただこう。
二者択一の「現金or割賦？」の質問は、一旦ごくんと飲み込んで。
ひと言工夫した問いかけを。

「頭金はいくらでお考えですか？」
「月々のお支払額のイメージはありますか？」

クレジットでの購入自体を、当たり前のものとして問いかけよう。
選択肢として問いかけない「どのように考えているか」と問いかけよう。
この質問なら、他社の借り入れの人も、金額を答えてくれるはず。
答えてくれれば、支払プランが作成できる。

それでも「現金で」と答えるお客様はいる。
慌てることなく対応しよう。しっかり心の準備があれば大丈夫。

「現金で」と言われたあとにつなぐ言葉を準備しよう。
―現金でお考えなのですね。
―最近は、現金でお考えの方でもクレジットに　
変えられるケースがあるんです
―お話だけでも、させていただけませんか？

「現金で」と言われたその後に。
しっかり提案していこう。きっかけだけでも作っていこう。

お客様の選択肢に上げてもらえるように。
一度は考えてもらえるように。

「それでは、現金とクレジットの両方でお見積もりを　
作成して参りますね！」

WRITER

HIROYASU.Fマネージャー

カーディーラーを中心とする自動車関連企業にてコンサルティング業務全般に従事。
マネジメント教育、CS向上支援、サービス部門活性化支援に定評がある。