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めざましコラム 第57号 乗り換えたくなりました？ partⅡ
「便利、 安全、 エコ、 快適…」
目をつむって、 ぶつぶつとつぶやく。 代替提案前のおまじない。
― … こんなに便利になりますよ！
頭の中で、 最後のシミュレーション。 お客様の笑顔が見えてきた！
― よし！ このお客様には 「便利」 と 「エコ」 のシナリオで行こう！
それまでのボクはダメダメでした。 代替提案ダメダメでした。
カタログ、 マニュアル読み込んで、 競合車種も研究しました。
だけどさっぱり当たりません。 空振りばかりの三振王。
「衝突安全性能がまた高くなったんですよ!」
「やはり、 スライドドアは便利ですよ!」
「室内はとても広くて快適ですよ!」
「見た目ほど大きくないですよ! 取り回しがとても良いんです!」
「安全性を考えた、 この三角窓も好評です!」
「さらに、 クラス最高燃費です!」
一所懸命伝えてる。 一つひとつ丁寧に。
お客様の反応も、 それほど悪いわけじゃない。
頷きながら、 へ～、 ほ～、 言って聞いてくれる。
だけど最後が 「いいね!」 で終わらない。
「実車見たいね」「見積つくってよ」と言われない。
― ふ～ん、 いろいろ良くなっているんだねぇ。
でも、 その分値段も上がってるんでしょ。
そのうち考えるよ…
便利も安全もエコも快適も伝えました。 だけど、 買う気にさせられません。
やっぱり、 お客様の言うとおり、 値段が高すぎるんじゃないですか!?
便利、 安全、 エコ、 快適
確かに使ってはいます。 だけど、 伝わってはいません。
一体、 何がダメなのか。 どうして空振りばかりなのか。
ツキがないのか、 当たったお客様が悪かったのか。
便利、 安全、 エコ、 快適
とても大事なキーワード。 お客様のカーライフの変化を伝えるキーワード。
「こんなに便利になるんですよ」
伝えるべきは、 この乗り換えが 「どれだけ便利になるのか」 ということ。
その機能ひとつが ｢便利」 「安全」 であることだけを話していても伝わらない。
小さなエコや快適をたくさんたくさん話しても、結局お客様に伝わらない。
たくさんの小さな魅力をちりばめても、 全部がバラバラ。 まとまらない。
「乗り換える価値」 に集約されない。 乗り換えたい気持ちにまで届かない。
当たり前が難しい
お客様はその機能やオプションを買うのではありません。
クルマそのものを買うのであり、 その後のカーライフを買うのです。
便利、 安全、 エコ、 快適
伝える順番 逆でした。 細かな便利から話をしても、 お客様の気持ちを動かせません。
「すごい便利になるんですよ」
「今と比べると、 お客様にとってとても便利になるポイントが４つもあるのです」
便利、 安全、 エコ、 快適
とても大事なキーワード。
今のクルマと比較して、 どれだけ変わるか伝えていこう。
提案すべきは、 当然自社のお客様。
ほとんどのお客様は、 自社扱いのおクルマにお乗りのはず。
具体的に比較していこう。
オススメしたいおクルマが、
カーライフをどれだけ便利に変えていくのかを。
こんなに便利になりますよ。 こんなに安全になりますよ。
これだけエコになりますよ。 これだけ快適になりますよ。
自社扱い車種の今昔。 しっかり分かりやすく伝えていこう。
便利、 安全、 エコ、 快適
お客様に伝えるキーワード。 変化をしっかり伝えていこう。
お客様に乗り換えのメリットが伝わるように。
心に響いて残るように。
WRITER
- TOHRU.Mコンサルタント
- コンサルティング業務全般に従事し、特に組織活性化支援、マネジメント教育、セールス部隊生産性向上に取組む。カーディーラー拠点の営業生産性向上は、延べ100拠点を越え、机上論ではない『現場で活用できるノウハウ』と『本気の支援』に定評がある。
- UPDATE
- 2014.09.06
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