めざましコラム　第36号　チャンス到来！ 〜紹介は買ったばかりのその時に〜

「どなたかお車をお探しの方、いらっしゃいませんか？」

納車当日、お客様に聞いてみる。

お客様の言葉はいつもと同じ。

「うーん、いないなぁ。また誰かいたら連絡するよ」

あぁ、やっぱり紹介もらえないか・・・

心の中で肩を落とし、平静装い次の手続きへ。

最近の店長の口癖。

―これからは紹介が大事。

―お客様の満足度の高い“契約時”こそチャンス！

確かに紹介は大事。そして満足度が高い時がチャンスというのも分かる。

だけど、一向に結果が出ない。

そしてつれない返事をするお客様の気持ちも分かる。

―納車前なんて、目の前の新車のことで頭はいっぱいだよなぁ･･･

ところが、隣の席のＡさんは、どんどん紹介をもらってくる。

毎月毎月、コンスタントに顧客紹介の受注が上がる。

違いは何かと考える。

経験？、人脈？、人間力？？

その差を埋めるのはたやすくない。

―紹介の秘訣は何ですか？先輩に聞いてみる。

―ちゃんと紹介依頼をすることだよ。

もちろんちゃんと取り組んでいます。

受注時、納車時、満足度の高いタイミングに怠りなく。

チャンス逃さず、しっかり依頼。

だけど紹介は出てこない。先輩！秘訣を教えて下さい･･･

ちゃんとチャンスを活かしてますか？

タイミングはもちろん大事。満足度が高い今がチャンス。

だけど、残念。そこがチャンスの取り違え。

満足度が高い今がチャンスなのではない。

クルマを買ったばかりの今がチャンスなのだ。

新車を買ったからといって、満足度が高いからといって急に人脈は広がらない。

紹介できる人が増えるわけではない。

だけど、そこにチャンスが眠ってる。

買ったばかりの「今」だから。ピカピカのクルマに変わった「今」だから。

しっかり「今のチャンス」を活かしていこう。

お客様自身が、新車の話題に触れることの多いこの時期を

普段話さないクルマの話をついつい話してしまうこの時期を

―高かったんじゃないですか？

―実際の燃費はどのくらいなんですか？

―奥さん、反対したんじゃないですか？

―ボクもこのクルマいいなって思っていたんですよ･･･

何人もの友人知人が関心を示す。

普段の会話とは異なる特別な時間。

そこで関心を示した方を紹介いただくのだ。

チャンスを活かして紹介依頼。

お客様の新車に関心を持った方を紹介いただこう。

クルマの話題に事欠かない、購入時点のタイミングを逸することなく。

見込み客でも十分感謝。

ホット客なんて、我々だってそうそう出会えないのだから。

チャンスを活かして、ちゃんと紹介依頼していこう。

受注時や納車時に、お客様にイメージをしてもらおう。

ちょっとした会話の中で、クルマの話をしているイメージを。

そんな「関心」を持った人を紹介すれば良いのだな、と。

そして最後にもう一つ。

―是非とも、一ヶ月点検でお会いする時に・・・

お客様の記憶が鮮明な内に、友人知人の関心鮮度の高い内に

ちゃんと紹介依頼していこう。

しっかり、チャンスを活かしていこう。