めざましコラム　第35号　保険の負けグセを勝ちグセに

「え!? 事故ですか!?」

突然の電話。お客様の娘さんが事故を起こした。

最近免許を取られたとは聞いていた。

概略を確認。大事には至っていないようだ。

ほっと胸をなで下ろし、お客様の元へと向かうことに。

「怪我は大丈夫なんだけどさ、保険がおりないんだよね…」

保険は代理店にて加入。更新は自動。見直しはせず。

そんなときに娘さんが事故。年齢制限特約のため保険がきかず。

結果として補償はなし。出費が大きくかさむことに。

だけどボクにはどうすることもできはしない。

―ちゃんと保険提案していたら･･･

悔やむ気持ちで昨年の商談を思い出す。

車を決めてもらった後、一応保険の話も振ってはみた。

「保険はいいよ。前からお願いしているところがあるからさ」

そこで言葉が途切れてしまった。他に入っているなら仕方がない。

無理なお勧めで嫌がられ、商談が破談になったら元も子もない。

―そうですか･･･分かりました。

後悔先に立たず。

万が一の事故は起きてしまった。

しっかりと保険の見直しの提案を！

もちろん分かっている。商談時の提案も、普段の他社満期情報の収集も。

プロとして、保険も含めたカーライフをサポートするのが大事。

だけど、結局出来ずじまい。

お客様にとって大事なことだとは分かっていても･･･

―お客様が嫌そうな顔をしているし･･･

―商談時間も長かったし、お客様もお疲れの様子だから･･･

―ここで保険の話までがっついて、がめついヤツだと思われて･･･

車が売れなくなったら困るから･･･

だから、なかなか積極的になりきれない。

お客様が「なになに？」と聞いてくれれば良いのだけれど･･･

店長が言う。「保険は意識商品！」意識を高く活動しろ、と。

意識で売れるなら、世話ないよ･･･

保険提案が難しい。

難しくて当然。難しいお客様にばかり提案しているのだから。

新規の契約が欲しいから、他社契約のお客様にばかり真剣に提案。

なかなか契約などいただけない･･･苦手意識が止まらない。

ぐるぐるぐるぐる「苦手」が回る。知識がない、自信がない、実績も上がらない。

苦手のままの提案では、負けグセだけが付いていく。自信を失っていく。

しっかり勝ちグセ付けていこう！成功体験の積み重ね。

他社切り替えのご提案。そもそもお客様は聞く気がない。

面倒くさいから、証券コピーすら断ってしまう。

こんな敗戦体験の積み重ね、自信につながるわけがない。

こんな挫折の繰り返し、営業トークが磨かれるわけがない。

どれだけ“お客様の為“の提案でも、そんなトークでは届かない。

しっかり勝ちグセ付けていこう！話を聴いてくれるお客様を相手に。

お客様の為の保険の見直し提案を。しっかり聴いてくれるお客様に届けよう。

まずは、自分から車も買って、保険も契約してくれているお客様。

自分の話を聴いてくれるお客様に、継続のタイミングで提案してみよう。

多少話がつたなくても、しっかり話を聴いてくれる。･･･これが何より自信につながる。

質問にはしっかり調べて答える時間がある･･･これが知識につながっていく。

「そうなんだ、有り難う。保険は良く分からなくてね」

･･･この言葉が勝ちグセにつながっていく。

毎月毎月の更新リストのお客様。真摯に提案していけば、必ず自信がついてくる。

ついた自信を武器にして、さてさていざいざ他社保険のお客様へ。

きっと、聴いてもらえる率が変わる。

きっと、証券を見せてもらえる率が変わる。

きっと、見直しや切り替えのお客様が増えてくる。

そして、間違いなくお客様からの感謝の言葉が増えていく。

苦手意識を取り払おう。しっかり勝ちグセ付けていこう！

まずは自分から保険に加入して頂けたお客様へ

当たり前が難しい。